Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями
2. Умение общаться и внушать симпатию окружающим
При изучении психологических аспектов заключения договоров давались специальные практики, позволяющие формировать у окружающих положительный «Я-образ». Особое внимание уделяется первичной встрече и поведению агента в самые первый 90 секунд встречи, когда закладывается основы взаимопонимания.
3. Аналитические способности
Либо есть, либо нет. С этим можно справиться, дав агенту ответы на те вопросы, которые клиент может задать и показать иерархию интересов, такой трафарет, который агент, наложив на клиента в значительной степени верно определит чего клиент хочет, чего он опасается… Отсутствие и ли слабость аналитических способностей может быть заменена тренингами соответствующих умений, например тренингом «Преодоления возражений».
4. Энергичность
Этому не научишь… К сожалению. Но есть технологии, которые заставляют человека работать в том темпе, который необходим для достижения успеха. Каждый из нас не прочь заработать, но мешает лень. Если постоянно «стимулировать» агента, то он волей-неволей станет работать. Облегчить работу может технология, где все действия агента расписаны по элементарным шагам.
5. Способность управлять своим временем
Для усиления этой способности были сформированы несколько лекций, на которых слушателям давалась технология организации собственного времени и информации.
6. Удачливость
Удачливость – не самое последнее качество в жизни агента. Очень часто оно является обороной стороной общительности, но, тем не менее, как философская категория и совершено объективная. Есть несколько тестов, которые позволяют определить наличие этого качества у каждого из нас.
Тестирование – важный элемент презентации. Его можно рассматривать с двух сторон. Как способ действительно отобрать только тех, кто нам нужен или как способ привлечь колеблющихся и неуверенных в своих силах к работе в страховании.
Для этого, в первую очередь, нужно определиться по какому пути вы пойдете. Если ваша цель оставить как можно большое число агентов, показать им, что у них есть все необходимые для работы в страховании качества, то в этом случае заготавливаются самые простые тесты и с гарантированным результатом его прохождения обычным человеком. В этом есть изрядная доля лукавства, однако и здравый смысл в этом так же присутствует – нормальный человек действительно может достичь успеха, если серьезно и с упорством станет заниматься нужным и понятным делом.
Если же цель ваша сделать отбор кандидатов, максимально готовых к агентской работе, то тут должна быть система специальных тестов и обязательное индивидуальное собеседование.
Конечно, и учить таких следует не по обычной программе «взлет-посадка».
Итак, выбор – за вами.
Главное другое – и в том и в другом случае к концу презентации у слушателей должно сформироваться мнение о потенциале профессии для каждого конкретного человека.
Главный вопрос первой лекции…
Обычно, если презентация получилась, и вы затронули какие-то струны в душе слушателей, часть из них остается для того чтоб задать некоторые вопросы. Самый интересный для них, и самый острый для нас будет вопрос «А сколько я заработаю, если стану заниматься страхованием»? По существу еще не обученный человек требует каких-то гарантий от вас. Он хочет знать, и от вашего ответа зависит согласиться он обучаться, будет ли работать… Его можно понять и вопрос этот естественен.
Надо сказать, что ваш ответ в значительной степени более характеризует вас как партнера по совместной работе, чем того, кто его задал. Здравомыслящий человек не поверит бодрым обещаниям многотысячных заработков.
Кто-то из греческих мудрецов, когда его пришел вербовать в новую веру один из ее жрецов, обещавший своим последователям после смерти все мыслимые и немыслимые блага, ответил ему: «Ты либо дурак, либо лгун, ибо если все то, что ты говоришь, правда, то ты сам давным-давно расстался с жизнью и полной мерой вкусил все то, чем пытаешься меня соблазнить».
К нашему разговору эта позиция имеет самое непосредственное значение. Если, желая удержать людей, вы начнете обещать им златые горы и расписывать им небо розовыми красками, то самые умные подумают о вас на манер того самого греческого мудреца – «И почему же это он сам тогда не идет в агенты?». Поэтому, отвечая на неизбежный вопрос о зарплате нужно быть очень осторожным. Я обычно отвечаю на него следующим образом.
«Всех людей, которые приходят к нам на обучение, я могу разделить на четыре большие группы. Первая – это люди, которые понимают, что им дан инструмент для зарабатывания денег. Они понимают, что для того, чтобы достигнуть успеха, нужно совершить несколько действий, которым мы тут их обучили. Эти люди делаю то, на что мы их нацеливали и достигают успеха.
Вторая категория – люди, твердо уверенные в том, что они созданы для того, чтобы стать миллионерами. Это, в принципе не самое скверное убеждение, однако плохо то, что они ждут от любой работы мгновенной отдачи. Миллионером хочется стать завтра, или уж на самый крайний случай – послезавтра. Они вспыхивают как береста и несколько дней или недель прилежно выполняют то, чему их научили. Если через 2–3 недели им не обламывается большой куш, то они бросают работу в полной уверенности, что и в этом месте их обманули, наобещав с три короба, а на самом деле ничего тут заработать нельзя.
Третья категория – люди, изначально не собирающиеся упорно работать в страховании и использующие работу агента как способ найти себе другую работу – с гарантированным окладом, с рабочим местом и полным рабочим днем. У такого подхода есть свои резоны.
Согласитесь, что это, как говорят в Одессе, «две большие разницы». Одно дело вы приходите к руководителю предприятия как проситель – «дайте мне работу, я хороший». Да и нужно еще пройти через охрану, договорить о встрече… И совсем другое, когда вы приходите к нему же как полноправный представитель другой организации, способный решить какие-то вопросы, которые он без вас решить не в состоянии.
У этой категории людей на первом месте не заработок, а количество контактов, число визитов и встреч, и не абы где, а там, где они захотели бы работать.
Четвертая группа – люди, для которых важен не результат, а процесс. Как правило, это жены обеспеченных мужей или пенсионеры, желающие быть в гуще жизни. У них иные акценты. Для них работа превращается в клуб, в место, где можно пообщаться с другими людьми, попить чаю, в конце концов, посплетничать, ну и заработать «на булавки».
К какой категории кто из вас себя отнесет, я не знаю, поэтому и внятно ответить на ваш вопрос не могу.
Я надеюсь, что после нашего разговора у вас не создалось впечатления, что работа агента настолько проста, что ее можно будет сделать одной левой ногой? Работа агента отнюдь не простая, она требует от человека умения, определенных навыков и знаний, не зря же мы предлагаем вам обучение. Если все то, чему мы вас научим за время обучения, вы будете применять в своей работе, и вкладывать в работу свою энергию, то вы добьетесь успеха. Если этого не произойдет – то успеха вы не добьетесь.
По существу мы даем вам в руки… пилу или топор, и не знаем, как вы с ними распорядитесь. То ли вы начнете валить деревья, то ли положите их под голову и уснете.
Обычно такого объяснения для слушателей было вполне достаточно.
Прослушав первую лекцию, кандидаты в страховые агенты, как правило, берут небольшой тайм-аут, чтоб принять окончательное решение. Это время, когда мы можем воздействовать на них через телефонный разговор. Имеет смысл несколько раз позвонить этим людям, напомнить о себе и ответь на вопросы, которые у них к этому времени могут появиться.
Кроме того, такие звонки, как правило, воспринимаются кандидатами в страховые агенты как доброжелательная заинтересованность компании в конкретном человеке.
Обучение
Обучение по заранее утвержденному руководством Компании плану производят либо специалисты компании, либо работники Центра подготовки. Последнее предпочтительнее по двум причинам.
Во-первых, специалисты компании часто просто не умеют читать лекции. Хороший специалист и хороший лектор в одном флаконе большая редкость. А во-вторых, ощущая собственное неумение, чаще всего они и не горят желанием это делать.
Говоря о технической стороне обучения, следует отметить, что экономить на техническом обеспечении процесса обучения не стоит. Хорошо оборудованное помещение для проведения занятий и наглядность, которую дают современные технические средства вполне окупаются, да и, кроме того, служат косвенным убедительным фактором солидности компании.
