Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями
Таким образом, очевидно, что работы нам с вами хватит очень надолго.
СТРАХОВАНИЕ – система экономических отношений, включающая образование за счет предприятий, организаций и населения специального фонда средств и использование его для возмещения ущерба в имуществе от стихийных бедствий и других неблагоприятных случайных явлений, а также для оказания гражданам (или их семьям) помощи при наступлении различных событий в их жизни.
Говоря о выгодности страхования, я упустил еще одно очень важное обстоятельство. Да Страховая компания, клиент, государство получают что-то (каждый свое) от такого взаимного сотрудничества, а что получите вы, люди, которые нашли клиента, объяснили ему его выгоду, оформили договор и сделали все как нужно? Каков ваш интерес?
Ваш интерес самый меркантильный. Мало того, что работа агента всегда будет востребована, она еще и неплохо оплачивается. Часть денег, которые платит клиент, страховой агент получает в виде вознаграждения за свой труд.
Я надеюсь, все, о чем я говори выше, привело вас к мысли, что страхование выгодно каждому из тех, кого оно затрагивает.
Для того чтобы понять это надо только попристальнее взглянуть на окружающую нас жизнь.
В старом учебнике химии, по которому я учился, в качестве эпиграфа была взято высказывание Ломоносова. «Широко простирает Химия руки свои в дела человеческие». Я думаю, если б этот достойный человек занимался страхованием, то он сказал бы, то же самое и о страховании с не меньшей убежденностью. Действительно, неприятности и опасности окружают нас на каждом шагу. Обычно мы и сами не представляем, сколькими опасностями окружена наша жизнь и как просто мы можем защитить себя от подобных опасностей.
Об этом позаботятся страховые компании. Они произведут имущественное страхование – то есть застрахуют наше личное имущество – от дома или автомобиля до коллекции кактусов или имущество фирм и организаций – «газеты, заводы и пароходы».
Все мы живем, зарабатывая какие-то деньги. Именно они и обуславливают, что мы едим, где живем, как одеваемся. И хотя нет, наверное, людей довольных своим положением, но потерять его, снизить этот уровень доходов не хочет никто. А возможностей для этого у Судьбы – предостаточно. Человек может заболеть, и ему понадобятся деньги на лечение, он может сломать ногу и поэтому не сможет работать, в конце концов, он может (рано или поздно это случится с КАЖДЫМ) выйти на пенсию, и вместо солидной зарплаты начать тратить не очень солидную пенсию…
А что тогда прикажите делать с привычками, оставшимися от прежней пусть не роскошной, но привычно-обеспеченной жизни? Куда их девать?
Страховщики это отлично понимают и предлагают защиту от неприятностей. Каждый из нас может застраховать свой уровень жизни на случай болезни и на случай инвалидности и даже на случай выхода на пенсию.
Отдельный кластер страховых услуг – страхование ответственности. В цивилизованных странах он колоссально развит. Нас, безусловно, ждет также судьба. Дело в том, что мы все вместе и каждый в отдельности потенциально опасные для общества люди. Если в детстве мы били мячами стекла и таскали ценных персидских кошек за хвосты, и этим и ограничивался ущерб, который мы наносили окружающими, то, став взрослыми, мы стали куда как более опасны. Приставьте. Инженер проектирует мост и ошибается в расчетах. Мост падает. Кто ответит за ошибку в проекте?
Врач делает операцию и забывает в животе пациента скальпель. Нужна повторная операция, чтоб изъять его. Кто оплатит такую операцию? Пациент? Да, конечно, это ему нужнее всех, но не он же оставил скальпель в своем животе? Пусть платит тот, кто виноват…
Риэлтор ошибается при оформлении договора и у квартиры получается два собственника… Кто ответит за ошибку? Кто возместит ущерб?
В настоящее время у нас на слуху такой вид страхования ответственности как страхование автогражданской ответственности. Это – вообще ни в каких комментариях не нуждается. Масса анекдотов, начинающихся словами «Врезается Запорожец в Мерседес…» говорят сами за себя. Только вот заканчиваются такие истории обычно отнюдь не так весело, как в анекдотах.
Кто поможет решить такие вопросы?
Страховая компания, если клиент застраховался. Если нет – выпутывайся сам.
Так что любая профессия таит в себе опасность окружающим, поэтому страхование ответственности будет становиться все более и более востребованным.
Другой пример.
Вы решили открыть свое дело и Вам необходимо получить кредит в банке. Деньги в банке есть, но дают они их с большой оглядкой. Сперва они поинтересуются, есть ли какое-нибудь имущество, которое банк может взять в залог. Если его нет, то попросит найти поручителей… Не у каждого человека есть и то и другое.
Но самый простой способ обезопасить себя (для банка) попросить клиента принести страховой полис. Полис, где будет застрахована его ответственность перед банком за возврат кредита. То есть если что произойдет не так, как вы хотели, то кредит банку вернет Страховая компания. Банку всегда удобнее работать с организацией, с юридическим лицом, чем с лицом физическим, ибо физическое лицо может скрыться, а лицо юридическое оно более «неповоротливо» и скрыться куда-либо ему сложнее, да и зачем скрываться?
И это тоже страхование ответственности.
Надо сказать, что до 1991 года мы жили в абсолютно предсказуемом обществе. Нам не нужны были гадалки и прорицатели, осторожной рукой приоткрывающие завесу будущего. Нам и так все было ясно. Государство решало за нас, где отдыхать, что носить, где и чем лечиться. Как и полагается хорошему хозяину, оно без особых затей обеспечивало всем необходимым для такой жизни, и защищало нас от врагов – империалистов всех мастей и расхитителей социалистической собственности с одной стороны и стихийных бедствий – с другой.
Теперь все изменилось.
Мы строим КАПИТАЛИЗМ – общество, где каждый из нас отвечает за последствия собственных поступков, если они касаются окружающих.
В этом мире человек за все платит сам. Даже, а может быть в первую очередь, за безопасность. Нам все еще хочется получить ее от кого-нибудь на халяву, да и не только ее – и хорошее образование, и классную медпомощь, и еще что-нибудь…
Поэтому можно точно сказать, что какой бы вариант капитализма мы не построили – польский, японский, шведский, американский в любом случае это будет Капитализм, со всеми присущими ему институтами, достоинствами и недостатками.
А это значит, что страхование будет занимать вполне востребованное положение. Поверьте, что это не необоснованный оптимизм. Достаточно посмотреть какое место занимает Страхование там, где капитализм устоялся и вмешательство государства в жизнь своих граждан минимально, а, следовательно, они остаются один на один с последствиями своих поступков.
На западе человек без 5–6 страховок не считается полноценным членом общества. Наученные жизнью люди там страхуют все что могут: здоровье, имущество, ответственность…
Так же будет и у нас. Не каждый, конечно, будет иметь виллу на Канарских островах для того, чтоб застраховать ее, но у каждого будет крыша над головой и какое-то имущество. И каждый из нас должен будет застраховать и то и другое…
Тестирование
После того, как часть презентации, ориентированная на ознакомление слушателей со страхованием, и компанией закончится, можно переходить к тестированию.
Несколько раньше мы говорили о качествах, необходимых хорошему страховому агенту.
1. Высокая самооценка.
2. Умение общаться и внушать симпатию окружающим.
3. Аналитические способности.
4. Энергичность.
5. Способность управлять своим временем.
6. Удачливость.
Эти качества в той или иной степени присутствуют у каждого человека. Задача, стоящая перед системой подготовки страховых агентов как раз и состоит в том, чтоб:
1. Отобрать тех, у кого эти качества развиты в наибольшей степени.
2. Максимально развить эти качества в процессе работы агента в компании.
3. Научить этому тех, кто может воспринять эту науку.
Правильно примененное тестирование позволяет решать первую задачу.
Правильно построенная система обучения (с тренингами) позволяет решить вторую и третью задачи.
1. Высокая самооценка
Это достигается постоянным подтверждением статуса агента, как человека, обладающего теми знаниями, которых нет у обычного человека. В своей практике я обычно давал им знания, выходящие на первый взгляд за рамки практически необходимых знаний. – экономика, психология. Некоторым группам давалась даже практика манипулятивных тактик. На лекциях по психологии, особенно в той части, которая касалась ведения переговоров, и преодоления возражений постоянно остерегали слушателей от впадения в состояние «Я всего лишь агент»…
