Владимир Перемолотов - Организация и управление агентскими сетями
Распространив систему мотивации на все подразделение необходимо время от времени возвращаться к ней и проверять эффективность её действия.
Очевидно, что рано или поздно систему придется менять. Изменятся обстоятельства, и она перестанет работать с прежней эффективностью.
Чем это может обернуться для компании можно проиллюстрировать старым-старым анекдотом.
Туристы пошли в горы, в поход. Целый день шли, устали и вот в конце дня подходят к пропасти. Пропасть глубокая. На дне – горная река, но, к счастью для них через пропасть перекинут мост. Скорее даже мостик. Не широкий. С ладонь. Туристы смотрят то на другой край пропасти, то на мостик. Идти опасаются.
Тут они замечают, что рядом с мостиком сидит абориген и смотрит на них. Один из туристов подходит к нему.
– Слушай, друг. Ты местный, к высоте привычный… Перенеси нас на ту сторону.
– Зачем это мне? – спрашивает горец. Все понимают, что действительно незачем, но быстро находят ответ.
– А мы тебе по рублю дадим… Перенесешь человека, получишь рубль. Перенесешь второго – второй…
Абориген подумал, подумал и согласился. Ведь это был Советский Рубль! И во времена, когда складывался этот анекдот, Советский Рубль имел огромную покупательную способность.
Согласился и понес. Первого перенес, второго перенес, третьего перенес… Понес следующего, и тут тяжело ему стало… Дошел до середины бревнышка постоял-постоял и говорит:
– А Бог с ним, с рублем-то…
И тяжесть с плеч долой…
И турист «упал на самое глубокое дно самого глубокого ущелья…»
Что случилось?
Очевидно, что система мотивации, которую выбрали туристы, в какой-то момент перестала устраивать аборигена. Прошу отметить, что итог смены системы ценностей самым невыгодным образом коснулся в первую очередь не аборигена, а туриста.
Возвращаясь к нашим реалиям – не агента, а Компанию.
Чтоб оценить эффективность системы в плане создания новых материальных стимулов, необходимо, опираясь на вводимые постулаты новой системы стимулирования, пересчитать работу подразделения, взяв за базу параметры прошлого года. Следующий ход – в том случае, если существуют планы работы подразделения на следующий год, то пересчитать их, исходя из новых условий мотивации.
В том случае, если система докажет, что её внедрения приведет к улучшению материального положения сотрудников её можно внедрять. Как правило «обкатку» новой системы лучше производить на отдельном подразделении с подчеркиванием того факта, что новая система мотивации вводится на определенный срок.
Таким образом, подводя итог всему вышесказанному можно сказать:
1. Агентская сеть и система продаж – необходимый элемент любой компании, которая планирует собственное развитие.
2. Построение агентской сети возможно только в том случае, если компания осознаёт стоящие перед ней цели и имеет возможность провести необходимую подготовительную работу.
3. Агентская сеть эффективно работает только тогда, когда работа всей Компании направлена на обеспечение её работы.
