Как убедить собеседника рассказать всё - Александр Владимирович Лукин
Opt: Расположить к себе собеседника, зафиксировать вербальное и невербальное поведение, свидетельствующее о сокрытии информации и честных ответах.
Min: Задать все запланированные вопросы.
Alt: Сформировать позитивное мнение о процедуре собеседования, замотивировать на лояльное поведение в компании, составить психологический портрет, рассмотреть перспективу сотрудничества по другим направлениям.
Расследование цели
Max: Получить признание по расследуемому делу, получить свидетельские показания, зафиксировать полученные данные, вернуть похищенное, установить, зафиксировать улики и следы события.
Opt: Сузить круг подозреваемых, получить достаточные и убедительные данные о причастности/непричастности опрашиваемого лица к расследуемому событию либо о наличии/отсутствии у опрашиваемого лица значимой информации.
Min: Расположить к себе собеседника. Задать все запланированные вопросы.
Alt: Получить возможность проведения в случае необходимости повторного интервью, завербовать – сделать обязанным предоставлять ценную информацию.
2.3. Выбор интервьюера: имидж, поведение, язык беседы
Имидж (от англ. image – образ, изображение, отражение) – совокупность представлений, сложившихся в общественном мнении о том, как должен вести себя человек в соответствии со своим статусом.
Имидж создаётся пиаром, пропагандой, рекламой с целью формирования в массовом сознании определённого отношения к объекту. Может сочетать как реальные свойства объекта, так и несуществующие, приписываемые.
Внешность интервьюера: по обстоятельствам. Одежда не должна быть крикливой, или не по сезону, или неудобной, или неуместной.
Поведение интервьюера. «Я уверенный в себе переговорщик». Остерегайтесь ситуации, когда вопросы задаются вам. Иные собеседники любят этак неназойливо спросить: «А что вы сами об этом думаете?» Скверная ситуация. К тому же наши роли заранее распределены, и незачем их менять. Имейте на такой случай, как говорят шахматисты, «домашнюю заготовку». Например, шутку: «У меня на этот счёт есть своё мнение, но я с ним категорически не согласен». Или перефразируйте и возвращайте речевые обороты собеседнику:
– Вот подумайте, зачем мне похищать эти деньги?
– Действительно, зачем вам похищать эти деньги?
– Вы что, меня подозреваете?
– А в самом деле, кого стоит подозревать в таком случае?
– А вы сами когда-нибудь воровали?
– Хороший вопрос: может ли честный сотрудник совершить хищение? Что вы об этом думаете?
Роль посредника – доверие: решение проблемы, понимание причин поступков. Сохраняйте беспристрастность. Вам не обязательно соглашаться с собеседником, но и демонстрировать несогласие ни к чему. Вы пришли узнать что-то у него – вот и узнавайте! Случается, причём нередко, что вы что-то не поняли или почувствовали подвох. Попросите разъяснить, развить мысль, которая показалась вам спорной. Иной раз постарайтесь повторить только что сказанное собеседником и спросите: «Так?» Или изложите только что сказанное своими словами и спросите: «Я вас верно понял?»
Речь должна быть профессиональной, язык – простым и понятным для опрашиваемого. При собеседовании избегайте сленга и мата в речи, особенно если ваш собеседник владеет ими в совершенстве. Управляйте интонацией, необходимо как бы подчёркивать важные фразы и слова. Приводите примеры успешных интервью. Заменяйте негативно юридические термины (такие как «убил», «украл», «взятка», «коррупция») на «это действие», «это дело», «вознаграждение».
Заметки. Помните: ни один человек не в восторге от того, что разговор записывается. Поэтому, несмотря на то что вы предупредили о записи и делаете её отнюдь не тайком, производите запись, не привлекая к этому излишнего внимания. Записи в блокноте также старайтесь делать, не привлекая к этому внимания.
Несколько практических советов:
• Лучше вести беседу, держа ручку в руках. Поверьте, производит неприятное впечатление или даже настораживает собеседника, когда вы вдруг хватаете ручку со стола и лихорадочно начинаете записывать.
• Рисуйте время от времени в блокноте что-нибудь (узоры или чёртиков – всё равно). В этом случае собеседник привыкает к тому, что вы постоянно манипулируете ручкой, и внимания на это уже не обращает.
• Выработайте навык – делать короткие записи, не глядя в блокнот.
• И ещё: никогда не смотрите во время беседы на часы!
2.4. Выбор места, времени и помещения для проведения беседы
На практике каких-то особенных требований к помещению, в котором проводится беседа с подозреваемым, не существует. Приходится работать в самых разных условиях. И вместе с тем хотелось бы отметить желаемые и необходимые требования к помещению для опроса и собеседования:
• Место для проведения интервью должно быть как минимум удобным.
• Помещение должно выглядеть безопасным. Так, помещение ИВС (изолятора временного содержания) и иных подобных мест для пребывания задержанных и арестованных совсем не подходит и используется вынужденно. Избегайте такой обстановки: подвал, табуретки, прибитые к полу, облезлая штукатурка на стенах, маленькое зарешеченное окошко. Стремитесь к помещению, похожему на удобный офис.
• Площадь помещения для опроса не должна быть менее 10 кв. м.
• Высота потолка – не менее 2,5 м; температура – в пределах 20–24 °C, влажность – 70–80 % (это может влиять на аудио-, видеоаппаратуру, которой вы пользуетесь).
• Уровень внешних шумов в комнате должен быть минимальным, освещение – комфортным.
• Обеспечьте обстановку конфиденциальности при разговоре, близкую к такой, какая бывает на исповеди, при беседе один на один.
• Должно быть достаточно мебели для участников собеседования. Когда в беседе участвуют два дознавателя, это лучше, чем когда работает один.
• В поле зрения специалиста и подозреваемого не должно быть отвлекающих факторов (напитки, предметы, напоминающие о наказании, часы). Необходимо убрать любые барьеры между подозреваемым и интервьюером.
• На внешней стороне двери должна висеть табличка «Не беспокоить».
При выборе времени для собеседования необходимо учитывать следующие факторы:
• Чем ближе ко времени события, тем лучше (получить признательные показания «по горячим следам» гораздо легче, чем когда время значительно упущено).
• Учитывайте среднесуточные ритмы человека: время сна, время подъёма, время бодрствования, время перехода ко сну. Так, в вечернее и ночное время человек находится в утомлённом состоянии и склонен менее критично оценивать ваши аргументы и высказывания, его легче убедить в том, что ему невыгодно. Но он также может соглашаться с вами лишь для того, чтобы вы прекратили беседу.
• Продолжительность непрерывной беседы не должна превышать четырёх часов. Если есть необходимость в продолжительной беседе, обязательно необходимы перерывы. Так, мне приходилось беседовать с одним человеком около 12 часов. Мы разговаривали, останавливались, меняли помещения, где разговаривали, меняли интервьюеров, одновременно другие сотрудники проверяли сообщённую подозреваемым информацию.
Рис. 5. Правильное расположение в пространстве: специалист находится перед собеседником, помощник специалиста чуть сзади и сбоку за столом в границе видимости опрашиваемого. Опрашиваемый располагается ближе к выходу. Дверь при собеседовании не заперта (запирается в исключительных случаях при работе с арестованными и задержанными)
Фото 1. Демонстрация правильного расположения специалиста, его помощника и подозреваемого в помещении для
