Как убедить собеседника рассказать всё - Александр Владимирович Лукин
• Сопротивление равно силе. Чем больше вы будете сопротивляется – злиться, чего-то не понимать – и при этом начнёте нагнетать обстановку, тем больше станете задавать вопросов и, как следствие, запутаетесь, ввяжетесь в ненужные споры и дискуссии и в конечном итоге собьётесь с курса, и хуже того – вас спровоцируют и воспользуются этой слабостью.
В случае опасного, нестабильного, неконтролируемого интервью, когда есть вероятность ввязаться в сильные эмоциональные реакции:
• имейте двух интервьюеров для такой потенциальной опасной ситуации беседы;
• техника «разрыв шаблона» должна использоваться в любом интервью, которое вы посчитаете опасной беседой. Разрыв шаблона – это неожиданная фраза или нестандартное действие, совершенное в обычной ситуации.
Так, вас могут обвинять в непрофессионализме: «Вы непрофессионал!» – заявляет собеседник. Ответьте: «Да, в некоторых вопросах я могу чего-то не понимать. Как мне правильно поступить?» При общении с трудными людьми не реагируйте на гнев враждебностью. Сделайте небольшое усилие над собой, скажите: «Да». Соглашайтесь, когда это необходимо.
Когда есть сопротивление – а его мы встречаем стопроцентно при любом первом разговоре или просьбе, – обработайте его, например, так:
Собеседник: Я слишком занята.
Вы: Это ненадолго… не сложно… уже здесь… нужна помощь….
Собеседник: Я не помню.
Вы в таком случае должны быть терпеливы, дать время подумать.
Глава 9
Основные термины и понятия
Вопрос – форма мысли, выраженная в основном языке предложением, которое произносят или пишут, когда хотят что-нибудь спросить, то есть получить интересующую информацию.
Стимул (лат. stimulus – острый металлический наконечник на шесте, которым погоняют буйвола, запряжённого в повозку) – сильный побудительный момент; внутренний или внешний фактор, вызывающий реакцию, действие; также, в терминологии экспертных оценок, – объект-наблюдение, воздействующий на опрашиваемого субъекта.
Реакция (от лат. re… – против + actio – действие) – действие, возникающее в ответ на какое-либо воздействие.
Признак – специфическая черта (свойство) предмета (объекта), которая может выделить предмет (объект) среди подобных предметов (объектов).
Критерий (от др. – греч. κριτήριον – способность различения, средство суждения, мерило) – признак, основание, правило принятия решения по оценке чего-либо на соответствие предъявленным требованиям (мере).
Метод (от др. – греч. μέθοδος – путь, вослед пройденному пути, от μετά – вслед за, после + ὁδός – путь) – систематизированная совокупность шагов, действий, которые нацелены на решение определённой задачи или достижение определённой цели.
Классификация – это осмысленный порядок вещей, явлений, разделение их на разновидности согласно каким-либо важным признакам.
Интервью (англ. interview) – разновидность разговора, беседы между двумя и более людьми, при которой интервьюер задаёт вопросы своим собеседникам и получает от них ответы. В некоторых случаях это происходит под запись или в прямом эфире. Используется как метод исследования в целом ряде социальных и гуманитарных наук (психология, социология, коммуникация, PR, маркетинг и др.), а также в различных областях человеческой деятельности (например, в журналистике, в управлении персоналом при приёме на работу и т. д.).
Опрос – это метод сбора первичной информации, применяемый в социальных исследованиях. Цель опроса – получение информации об объективных и (или) субъективных (мнения, настроения и т. п.) фактах со слов опрашиваемого.
Допрос – процессуальное действие, проводимое в рамках, уголовного и гражданского (арбитражного) процессов. В уголовном процессе допрос проводится на стадии предварительного расследования (в форме предварительного следствия либо дознания) и в ходе судебного следствия и заключается в получении и фиксации (протоколировании) в установленном УПК РФ порядке показаний свидетеля, потерпевшего, подозреваемого, обвиняемого, эксперта, специалиста, понятого относительно обстоятельств, имеющих отношение к расследуемому событию. Порядок проведения допроса регламентируется главой 26 и, в частности, статьями 173, 174 (допрос обвиняемого), 205 (допрос эксперта) УПК РФ.
Получение признания – это специальным способом организованный психологический вербально-коммуникативный метод опроса или интервью с целью получения достоверной, намеренно скрываемой информации.
Список используемых материалов
1. Бредемайер К. Черная риторика: Власть и магия слова / Пер. с нем. 2-е изд. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2005. – 224 с.
2. Гвоздев Л. Техника интервью. Учебное пособие. – М., 1999.
3. Захаров О. Обеспечение комплексной безопасности предпринимательской деятельности. – Литагент «Книжкин Дом», 2008.
4. Крам Д. Все способы раскусить лжеца. – М.: АСТ, 2010. – 224 с.
5. Лукина М. М. Технология интервью. – М.: Аспект Пресс, 2003. – 191 с.
6. Оглоблин С.И., Молчанов А. Ю. Инструментальная «детекция лжи». Академический курс. – Ярославль: Нюанс, 2004. – 464 с.
7. Пелехатый М.М., Чекчурин Ю.А., Габов В.В., Васенёв А.В. НЛП в переговорах. – М.: Твои книги, 2013. – 128 с.
8. Пелехатый М.М., Чекчурин Ю. А. Сертификационный курс НЛП-практик, – М.: Твои книги, 2013. – 272 с.
9. Плигин А.А., Герасимов А.В. Руководство к курсу НЛП-практик. – М.: Твои книги, 2013. – 576 с.
10. Солсо Р. Когнитивная психология. 6-е изд. – СПБ.: Питер, 2006. – 589 с.
11. Спирица Е.В. Материалы, презентации, личное общение.
12. Спирица Е.В. Психология лжи и обмана: как разоблачить лжеца. – СПБ.: Питер, 2016. – 272 с.
13. Тарасов В. Искусство управленческой борьбы. – М.: Добрая книга, 2016. – 432 с.
14. Чалдини Р., Кенрик Д., Нейберг С. Новейшая психологическая энциклопедия. Психологический атлас поведения человека. – Прайм-Еврознак, 2008 – 576 с.
15. Экман П. Психология лжи. Обмани меня, если сможешь. – СПБ.: Питер, 2010. – 304 с.
16. Экман П. Психология эмоций. Я знаю, что ты чувствуешь. 2-е изд. / Пер. с англ. – СПБ.: Питер, 2010. – 334 с.
17. Экман П. Узнай лжеца по выражению лица / Пер. с англ. – СПБ.: Питер, 2010. – 272 с.
Источники на английском языке
18. Criminal interrogation and confessions/ Fred Inbau, John Reid, Joseph Buckley, Brian Jayne. – 4th ed.
19. Anatomy of Interrogation Themes the Reid Technique of Interviewing and Interrogation / Louic C. Senese. – 1st ed.
20. Practical aspects of interview and interrogation / David E. Zulawski, Douglas E. Wicklander. – 2nd ed.
21. Effective interviewing and interrogation techniques / Nathan J. Gordon and William L. Fleisher. – 3rd ed.
Примечания
1
Массовое убийство в городе Орора (пригороде Денвера, столицы американского штата Колорадо) произошло 20 июля 2012 года в зале кинотеатра Century Aurora 16 Movie Theater на премьере заключительной части трилогии Кристофера Нолана «Тёмный рыцарь: Возрождение легенды». – Здесь и далее примеч. авт.
2
