Как убедить собеседника рассказать всё - Александр Владимирович Лукин
Общие принципы
Числовая последовательность не означает, что каждое интервью будет охватывать все девять этапов или что используемые этапы должны соответствовать конкретной последовательности. Вот эти этапы:
1. Прямое мягкое обвинение.
2. Убеждение, оправдание, внушение, приведение примера, преувеличение и другие приёмы, развивающие обвинение.
3. Преодоление решительного отказа.
4. Работа с возражениями.
5. Контроль и удержание внимания.
6. Управление негативным состояниями подозреваемого.
7. Предоставление выбора без выбора.
8. Уточнение деталей.
9. Фиксация признания.
При использовании девятишаговой техники следователь должен быть внимательным и оценивать любые поведенческие изменения, которые может проявлять подозреваемый: сами ответы могут наводить на мысль о следующем соответствующем шаге, а в некоторых случаях могут выявить фактическую невиновность подозреваемого.
Рис. 13. Девятишаговая техника Рида
Подготовка к использованию девяти шагов Рида
Помните, что окончательно виновность человека определяет суд.
До перехода к получению признания вам должен быть известен максимум информации.
До признания необходимо ещё раз провести интервью/опрос подозреваемого (если он не был проведён).
Прежде чем приступить, дайте подозреваемому 5 минут побыть в комнате одному.
Перед входом в комнату подготовьте папку с доказательствами или её имитацию (иной реквизит).
Вы должны войти в помещение уверенно.
Приступая к интервью, ведите себя подобно врачу: всматривайтесь в документы «пациента», а затем проводите с ним собеседование и «осмотр».
Шаг 1. Прямое обвинение
Предполагает прямое, «мягкое» обвинение подозреваемого с заявлением о том, что он считается лицом, совершившим преступление. На этом этапе специалист должен сделать паузу, чтобы оценить устную и невербальную реакцию подозреваемого. Причастный подозреваемый чаще ничего не скажет вам в ответ, будет смотреть вниз, в пол. Непричастный подозреваемый при таком заявлении скорее всего скрестит руки и откинется на стуле, а также скажет вам, что вы сумасшедший.
– Клянусь, я этого не делал!
Независимо от первоначального ответа подозреваемого на прямое позитивное обвинение специалист будет предлагать причину, по которой подозреваемому важно сказать правду. Это точка перехода к следующему шагу.
Уверенный тон специалиста, прямой взгляд, объёмное досье приводят к появлению у тревожных подозреваемых чувства безысходности, безнадёжности и к утрате сопротивления. Предъявляется такое «мягкое» обвинение не в форме бандитского «наезда» в безапелляционной форме «Это сделали вы – и всё тут!», а в виде итога расследования с указанием на конкретные действия подозреваемого.
– Не существует никаких сомнений, вы заходили в квартиру к потерпевшей.
– Расследование показало, что это вы произвели выстрел в потерпевшего.
– Наша проверка закончена, и результаты абсолютно точно показали, что вы скрываете правду и того, кто это сделал.
– Вы же знаете, что это сделали вы.
– Наше расследование показало, что вы фотографировали документы из кредитного дела.
Шаг 2. Развитие наступления
На втором шаге (обсуждаем тему/причину/мотив поступка) специалист высказывает предположение о причине совершения преступления, согласно которому подозреваемому должно быть предложено возможное моральное оправдание за совершение преступления. Для этого следователь должен, как правило, пытаться возложить моральную ответственность за правонарушение на какое-либо другое лицо (например, на сообщника или потерпевшего) или на какое-либо конкретное обстоятельство – например, на срочную потребность в деньгах (чтобы подозреваемый мог содержать себя или семью). Если подозреваемый внимательно слушает предложенную причину или обсуждает эту тему, пусть и в течение короткого периода времени, – это реакция причастного человека. Если подозреваемый выражает негодование по поводу такого предложения, эта реакция может свидетельствовать о невиновности. При разработке причины поступка можно ожидать, что виновный, как и невиновный, будет отказываться от признания в том, что участвовал в преступлении.
Прерывайте отрицание обвинения
Важно остановить отрицание, если убеждены в причастности собеседника к преступлению.
Невиновный человек вряд ли позволит интервьюеру одержать победу в остановке отрицания обвинения.
– Позвольте мне закончить.
Повторение прерывания
• Помогает поддерживать контроль над собеседованием.
Рассуждение
• Начните раскрывать небольшие части доказательств.
В связи с тем, что спонтанные (неподготовленные, действующие под влиянием эмоций) правонарушители часто испытывают стыд и вину, мы сосредотачиваем вокруг них оправдания их преступного поведения, таким образом, они начинают испытывать психологическую ответственность за совершённое преступление, которая, в свою очередь, освобождает их от эмоциональной вины. Выбранная тематика обсуждения может основываться на простом здравом смысле, анализе биографии подозреваемого и вероятного мотива, послужившего причиной преступного поведения. Часто виновный подозреваемый раскрывает собственные мотивы, отвечая на проективные и провокационные вопросы.
Следующие вопросы и ответы дают вероятностное направление выбора темы обсуждения мотива во время опроса:
Вопрос: Как вы думаете, следует ли искать человека, напавшего на Иванова?
Ответ: Ну, всё зависти от того, почему это произошло. (Предположительный мотив: подозреваемый не планировал убивать жертву, а действовал под влиянием эмоций, сиюминутно из-за вызывающего поведения жертвы).
Вопрос: Ты когда-нибудь думал о том, чтобы заставить женщину заняться с тобой сексом?
Ответ: Ну, конечно. Я имею в виду, у всех мужчин есть такие мысли. (Предположительный мотив: жертва изначально пришла к подозреваемому, и подозреваемый действовал так, как, по его мнению, действовал бы любой человек при таких обстоятельствах).
Вопрос: При каких обстоятельствах у вас может возникнуть соблазн ограбить человека, используя оружие?
Ответ: Я должен был бы сильно нуждаться в деньгах. (Предположительный мотив: подозреваемый совершил ограбление из-за острой финансовой необходимости или нужды в наркотиках).
Вопрос: Кто-нибудь когда-либо обращался к вам с предложением взять товар со склада?
Ответ: Ну, конечно. Некоторые сотрудники говорили о том, как легко было бы взять вещи отсюда из-за плохой организации безопасности. (Предположительный мотив: подозреваемый готов обвинить другого сотрудника в краже товаров и обвинить компанию в плохой организации безопасности).
Вопрос: Почему, как вы думаете, кто-то несанкционированно вмешивался в работу компьютеров компании?
Ответ: Скорее всего, это из-за того, что в компании не обновляют программы и системы безопасности, а они действительно устарели. (Предположительный мотив: обвинить компанию в том, что она не идёт в ногу с технологиями и, таким образом, расстраивает своих сотрудников).
Шаги в направлении признания: разбивка алиби
Предъявление вещественных доказательств
• Большинство причастных лиц переоценивают количество вещественных доказательств.
• Убедите обвиняемого в весомости/реальности доказательств против него.
Обсуждение свидетелей
• Предъявите необходимую минимальную информацию о свидетелях, без излишних подробностей.
• Рассуждайте (создайте впечатление/мнение), что многие люди при объяснении своей позиции противоречат и лгут.
Обсудите предыдущие обманы
• Укажите, почему отрицание неверно; обращайтесь к логике.
• Разговаривайте мягко, доброжелательно.
Подбирая тематику и причину, по которой подозреваемому будет легче признаться, необходимо действовать как отмычками при подборе правильной, открывающей дверь. При переходе с темы на тему не стоит расстраиваться по поводу того, что первый приём не подошёл. Необходимо быстро приступить к другому, всё время поддерживая
