Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
Но если униформу не навязывать, а сначала обсудить со всеми сотрудниками, многие вопросы просто исчезнут. Если нет – придется проявлять диктатуру.
Имидж компании складывается из мелочей: как отвечают по телефону, как улыбаются туристам, как лежат документы на столах… Униформа – это тоже мелочь, но она способствует продажам, и ею не стоит пренебрегать.
В заключение хочется сказать, что дорогу в красивый и правильно оформленный офис нужно уметь объяснить по телефону. Иногда нам помогают указатели и штендеры. Последние намного легче регистрируются, да и стоит их изготовление дешевле, чем большая наружная вывеска. Впрочем, как всегда у нас бывает, кто-то не может нарадоваться на этот эффективный вид рекламы, а кто-то считает, что выбросил деньги на ветер.
Вот несколько советов, как превратить штендер в действенное рекламное оружие.
1. Устанавливайте штендер там, где его могут увидеть прохожие, идущие по улице в разных направлениях. Если видна только одна сторона, вы теряете 50 % потенциальных клиентов, которые просто его не заметят.
2. Не используйте мелкий шрифт: в идеальном варианте он должен быть виден с 10–15 метров – тогда то, что там написано, прохожие успеют прочитать.
3. Выбирайте только легко читаемые шрифты.
4. Обязательно крупно напишите номер телефона, дни и часы работы вашего агентства. Укажите адрес вашего сайта.
5. Если вас сложно найти (например, нужно зайти за угол, подняться на второй этаж и т. д.), сделайте схему со стрелками или лесенками.
6. Не стоит рекламировать слишком много туров, стран и видов отдыха – это затрудняет восприятие. Сообщайте только о том, на чем вы специализируетесь.
7. Не устанавливайте штендер там, где их уже много, стремитесь к тому, чтобы ваш был единственным.
8. Подумайте насчет всевозможных флюгеров, воздушных шариков, необычных кепок-шапок-масок – чем меньше он будет похож на стандартный штендер, тем больше вероятность, что он привлечет внимание (штендеры в виде снежных баб или бутылок намного интереснее и привлекательнее обычных).
9. Красный цвет притягивает внимание, помните об этом!
10. Изготавливайте штендер с большими прозрачными карманами и регулярно обновляйте информацию.
11. Если штендер установлен в закрытом помещении, положите в маленькие карманы визитные карточки.
12. Практика показывает, что фразы типа «Туры во все страны мира» работают плохо. Взгляд прохожего на них не останавливается. А вот когда в тексте указывается более узкая специализация, например «Горнолыжные туры в Австрию», клиент может и «зацепиться». Возможен вариант: «Отдохни ЗИМОЙ на море! Цены от…»
13. Помните, что задача штендера – привлечь внимание коротким запоминающимся текстом и сообщить координаты офиса. Именно потому не стоит перечислять большой список оказываемых услуг – это не принесет пользы.
14. Имейте в виду, что установка штендера без разрешения соответствующих органов карается штрафом.
15. Не экономьте на надежном замке, помните о том, что, кроме нормальных людей, в городе еще есть и вандалы.
Для того чтобы понять, насколько у вас правильно оформлен офис, можно использовать два подхода.
Первый – самый простой: регулярно посещайте офисы ваших знакомых, которые тоже занимаются туризмом. Ведь со временем у многих, кто работает в этой сфере, появляются подобные знакомые – и те люди, с которыми они были в совместных рекламных турах, и те, с кем они познакомились на различных обучающих тренингах у туроператоров. Рекомендую хотя бы один раз в месяц совершать «визиты вежливости» и перенимать все полезное, что вы увидите в чужих офисах.
Второй вариант – посещение отраслевых выставок. Именно там, внимательно изучая стенды туроператоров и сетевых агентств, вы сможете определить тренд текущего сезона.
Я настоятельно рекомендую очень серьезно подойти к вопросу посещения выставок. У вас не должно возникать сомнений на тему «идти или не идти». Если вы работаете в туризме, то посещение выставок – ваша святая обязанность, иначе вы всегда будете плестись в хвосте.
Обычно очень многие приходят на выставки с большими чемоданами и с утра до вечера занимаются одним-единственным делом – собирают множество каталогов, чтобы обновить ими свой офис. Труд этот довольно тяжелый, так как тащить приходится немало – иногда вес бумаг превышает 20 килограммов.
Естественно, возникает простой вопрос: «Стоит ли тратить свое время и силы на переноску тяжестей? Неужели основная задача – получить как можно больше каталогов?» Конечно нет. Получение каталогов и другой печатной продукции – лишь вершина айсберга. На выставке, кроме них, можно добыть очень много разноплановой информации и установить полезные связи. Естественно, походив на выставки, вы поймете, что́ стоит переделать в вашем офисе, у вас появятся новые идеи по его оформлению.
Однако к посещению выставки следует заранее подготовиться и продумать, на чем вы сможете сэкономить и какую информацию сумеете получить. Под «экономией» я понимаю сохранение не только денег, но и времени.
Вот несколько советов.
• Обычно рекламные каталоги туроператоров выдают в обмен на визитные карточки. Если у вас дорогостоящие визитки, рекомендую изготовить для выставки более дешевые. Ваш бюджет от этого только выиграет.
• Если вы пришли на выставку вдвоем или втроем, лучше сразу разделиться. Только не забудьте, где и в котором часу вам нужно будет встретиться для обмена информацией.
• Подходя к стенду того или иного туроператора, не только берите каталоги, но и спрашивайте, с кем из отдела маркетинга (иногда он называется по-другому) вы могли бы переговорить. Желательно иметь при себе статистику, сколько туров и на какие суммы было продано вами по тому или иному оператору. В результате этих переговоров иногда удается договориться о повышенной комиссии, вы узна́ете об «особых» условиях, о специальных акциях и т. д. Не стесняйтесь задавать вопросы в лоб: «Что нужно сделать, чтобы получить лучшие условия, чем в прошлом году?»
• Особое внимание обратите на новых туроператоров – иногда или их руководителями могут оказаться ваши старые знакомые, или на самом деле это просто «дочка» известного поставщика услуг. Обычно «новички» предлагают более выгодные условия, так как им нужно пробиться на рынок.
• Не пропускайте маленькие стенды. На них обычно размещают информацию не туроператоры, а те, кто обслуживает турбизнес. Вы можете узнать, например, о новых поисковых системах – и некоторые из них вам дадут протестировать бесплатно.
• Вы увидите новинки рекламной продукции, новые системы учета документооборота и т. п. На выставке многие программы продаются со значительными скидками, и это нужно учитывать.
