Александр Шнайдерман - Партизанский маркетинг в туризме
• Вы увидите новинки рекламной продукции, новые системы учета документооборота и т. п. На выставке многие программы продаются со значительными скидками, и это нужно учитывать.
• Заранее распланируйте свой день. Запишите, с кем вам нужно переговорить, какую информацию собрать и т. д.
• Если с вами пришли подчиненные, желательно (или даже обязательно), чтобы затем они написали письменный отчет о посещении выставки.
• Не забудьте также, что на выставке имеет смысл встретиться со специалистами по рекламе и обсудить, по какой цене через них можно давать объявления. Ну и, конечно, не забудьте приобрести несколько толковых книг или видеокурсов, они вам целый год будут помогать в работе.
Партизанские советы: после закрытия выставки очень многие элементы оформления выбрасываются на свалку, подумайте, а не договориться ли вам с туроператором о том, что отдельные элементы вы у них заберете бесплатно?
Возьмите с собой фотоаппарат, снимайте понравившиеся стенды и затем используйте эти кадры при оформлении ваших офисов.
Глава 6
Подбор единомышленников
Поначалу я хотел назвать главу иначе – «Подбор персонала», но, проанализировав свой личный опыт, прочитав несколько умных книжек, пообщавшись с директорами туристических агентств, я понял, что это будет не совсем правильное название.
Слова «персонал», «трудовые кадры», «штат», вероятно, имеют право на существование, но только тогда, когда речь идет о больших структурах, компаниях, в которых насчитывается по нескольку тысяч человек. Думаю, там эти термины вполне оправданны.
Туристическое агентство, как правило, ограничивается небольшим количеством сотрудников. В среднем офисе – 5–7 человек, причем некоторые работают на полставки или по совместительству. Именно потому так важен серьезный отбор тех, кто будет развивать ваше дело.
Ни разу в жизни мне не удалось встретить идеальных людей. То ли мне так не везет, то ли они в природе не существуют. Одни и те же черты характера воспринимаются окружающими по-разному: от восторга до неприятия. И все бы ничего, если бы эта проблема не касалась производственной сферы. Те или иные сотрудники одним нравятся, а другие – нет.
Наш туристический бизнес – не исключение. Во многих агентствах царит, мягко говоря, недружественная атмосфера. Менеджеры конфликтуют из-за туристов, ругаются на несправедливого директора, который «своих» клиентов отдает «любимчикам». Кому-то не нравится чья-нибудь манера одеваться; кого-то не устраивает, как другие разговаривают по телефону… В общем, много чего кому не нравится.
Часто даже по отдельным разговорам становится понятно, что страсти в офисе накалены до предела. Я спросил директора одного из московских турагентств (к тому моменту больше смахивавшего на серпентарий): «Вот у вас есть сотрудница, которая вызывает раздражение всего коллектива, – так не проще ли уволить “паршивую овцу”?» – и услышал в ответ: «Да я бы с радостью дал ей расчет еще вчера. Но она продает лучше всех, у нее самая большая клиентская база. Я без нее как без рук. Приходится терпеть, деваться некуда».
Через год я узнал, что это агентство обанкротилось и закрылось. «Паршивая овца» нашла себе другое место работы, где сразу повторилась та же ситуация.
Возникает вопрос, а может, был смысл ее уволить? Может, тогда остальные сотрудники смогли бы работать намного лучше?
Именно поэтому в небольшом коллективе правильный подбор единомышленников имеет первостепенное значение. Работа в одном помещении, с одними и теми же людьми, естественно, накладывает свой отпечаток на стиль взаимоотношений.
В туристическом агентстве, как правило, нет сложных иерархических лестниц. Есть директор и менеджеры. Успех возможен только в том случае, если все эти люди будут представлять собой одну сплоченную команду. Удастся вам собрать команду единомышленников, где все игроки команды будут работать на результат, – тогда все получится.
Так как же собрать такую команду? Есть несколько способов.
Первый – это создание семейного бизнеса. Муж – директор, жена – менеджер и главный бухгалтер, дочка с зятем – менеджеры, а старший сын дочки одновременно является курьером, системным администратором и мальчиком «подай, принеси». Как показывает практика, сейчас подобных семейных бизнесов довольно много. Я знаю такие агентства в России, на Украине и в Израиле. У меня даже есть один знакомый владелец туроператорской компании, у которого жена, дочь и сын работают по этой системе.
Она хороша тем, что в ней не существует понятия «рабочий день», да и в плане сохранности денежных средств обычно не возникает проблем. Ведь все друг друга прекрасно знают, и, в конечном счете, работают на один карман.
Второй способ – это набор людей среди друзей и знакомых. Вот здесь все сложнее. Люди, с которыми приятно провести выходные и к которым можно прийти в гости, далеко не всегда готовы играть в одной команде. Если вы – директор, а ваш друг – менеджер, то зачастую такому сотруднику оказывается очень сложно сделать замечание. Кроме того, они могут начать путать свои личные проблемы с задачами, которые в данный момент стоят перед компанией. Они не всегда понимают, почему их друг Вася, работающий курьером, должен получать зарплату меньше, чем их друг Петя, который директор. В результате таким образом зачастую и друзей можно потерять, и бизнес развалить.
Третий способ – назовем его для простоты «набор с улицы» – получил в настоящее время наибольшее распространение. Он заключается в том, что владелец бизнеса или директор приглашают на собеседования разных людей и после тщательного отбора принимают их на работу.
Задача на первых порах кажется довольно простой. Нужно заключить договор с кадровым агентством или самому составить текст рекламного объявления, затем назначить день собеседования, пообщаться, задать несколько вопросов и выбрать того, кто больше всех понравился.
Однако такая задача легка только на первый взгляд. Почти все мои знакомые директора в один голос говорят, что сейчас невероятный дефицит качественных менеджеров.
Я не хочу ругать отечественную систему образования, но надеюсь, вы понимаете, что наличие диплома еще не означает, что человек владеет умениями и навыками для полноценной работы. Молодые специалисты в большинстве своем обладают только теоретическими знаниями, правда, нужно отдать должное, иногда очень качественными, а вот стать настоящими профессионалами им удается только после получения практического опыта.
Поэтому в туристическом агентстве следует иметь людей с опытом работы и тех, кто только начинает свою трудовую деятельность.
