Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Содержат лишь одну ключевую идею или направление (позже возможно объединение идей).

Объясняют только суть идеи, а не то, как она будет работать (пока никаких процессов или бизнес-моделей!).

Достаточно просты, чтобы восприниматься с первого взгляда (детали оставьте для более поздних прототипов).

Можно создать за 10–30 секунд.

Мозговой штурм · 15–20 минут

Используя различные методы мозгового штурма, например наводящие вопросы или вопросы «Что, если?..», постарайтесь придумать как можно больше направлений для интересных ценностных предложений. На этом этапе количество важнее, чем качество. Это всего лишь предварительные грубые прототипы, которые неизбежно претерпят изменения.

Графическое представление · 12–15 минут

Участники разбиваются на рабочие группы, каждая из которых быстро выбирает по три альтернативных идеи для ценностных предложений. Они делают набросок для каждой из идей в презентационном блокноте. Возможность сделать более одного наброска увеличивает разнообразие и уменьшает риск бесконечных споров.

Презентация · 30 секунд на группу

Один участник каждой группы кратко представляет наброски. Каждое представление должно занимать не более 30 секунд – этого достаточно, чтобы вкратце объяснить суть идеи без углубления в то, как она работает. Убедитесь, что идеи групп достаточно разнообразны, в противном случае отправьте их обратно к презентационным блокнотам.

Выставка

Сделайте из листов с набросками своего рода галерею. Теперь у вас должно быть достаточное разнообразие альтернативных направлений.

Голосование · 10–15 минут (лучше всего во время перерыва)

Раздайте участникам по 10 стикеров для голосования за понравившиеся идеи. Стикеры можно отдать одной идее или нескольким. Это не процесс принятия решений. Здесь просто выделяются идеи, которые показались участникам наиболее интересными.

Прототипирование

Далее каждая группа составляет шаблон ценностного предложения для той идеи, которая набрала наибольшее количество голосов. Можно распределить наброски, получившие наибольшее число стикеров, между разными группами.

УПРАЖНЕНИЕ

Быстрое представление возможностей с помощью бланков с пропусками

Скачайте шаблон бланка

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.1

ПРОЦЕСС

Визуализация идей с помощью шаблонов ценностных предложений

Не бойтесь радикальных вариантов, даже если вы уверены, что не будете их использовать. Изучайте и учитесь.

Держите перед глазами таймер, чтобы следить за временем работы над каждым прототипом. Помните, что первые прототипы должны быть кратки.

2.2 Отправные точки

Откуда начинать

Вопреки распространенному мнению, источником удачных новых ценностных предложений не всегда является потребитель. Однако в конечном итоге они всегда направлены на значимые для него задачи, проблемы и выгоды.

На этом развороте представлены 16 сфер, с которых вы можете начать разработку нового или улучшение существующего ценностного предложения. Это могут быть потребитель, существующие ценностные предложения, ваша бизнес-модель, ваша среда или же бизнес-модели и ценностные предложения из других отраслей и секторов экономики.

Получите постер «Отправные точки инноваций» (Innovation Starting Points)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.2

ПРОЦЕСС

Ограничения как источник идей

Сервитизация

Ограничение: переход от ценностного предложения, основанного на продукте, к предложению, основанному на услуге, которое генерирует доход с помощью модели подписки.

Hilti перешла с продажи оборудования строителям к предоставлению услуг по управлению парком техники менеджерам строительных компаний.

Бритва и лезвия

Ограничение: разработка ценностного предложения на базе основного продукта и расходных материалов, обеспечивающих постоянный доход.

Nespresso превратила продажи кофе из бизнеса отдельных сделок в бизнес с регулярным доходом за счет продажи капсул для кофемашин.

Создание направлений моды

Ограничение: превращение технологии (инновации) в модную тенденцию.

Swatch покорила мир, превратив пластмассовые наручные часы, дешевизна которых объяснялась небольшим количеством деталей и инновационной технологией производства, в тенденцию мировой моды.

Низкозатратные перевозки

Ограничение: сократить основное ценностное предложение до базовых составляющих, предложить неохваченному или плохо охваченному потребитель– скому сегменту низкую цену и продавать все остальное за дополнительную плату.

Southwest стала первой низкозатратной авиакомпанией, сведя свое ценностное предложение к минимуму, перелету из пункта А в пункт Б за низкую цену. Она открыла услуги воздушного транспорта новому сегменту.

Платформа

Ограничение: построение платформы, объединяющей несколько сторон с конкретным ценностным предложением для каждой из них.

Airbnb сделала частные дома по всему миру доступными для туристов, связав их с людьми, заинтересованными в краткосрочной сдаче в аренду части своего жилья.

Советы

• Если у вас есть возможность, установите для рабочих групп разные ограничения. Это позволит параллельно исследовать альтернативы.

• Подбирайте ограничения, соответствующие проблемам, существующим вашей сфере деятельности, например бесплатное ценностное предложение, снижение маржи.

Скачайте карточки с ограничениями