Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Скачайте карточки с ограничениями

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.2

ПРОЦЕСС

Идеи из книг и журналов

Принести на рабочий семинар книги – все равно что пригласить на мозговой штурм лучшие умы человечества. Это позволит за короткое время почерпнуть максимум информации.

Выбор книг

Подготовьте ряд книг и журналов, посвященных новейшим тенденциям, важным темам или интересным идеям, и разложите их на большом столе. Попросите участников семинара выбрать по одному изданию.

Просмотр и выписки

Участники просматривают свои книги и выписывают лучшие идеи на стикерах (45 минут).

Советы

• Выбирайте книги об обществе, технологиях и окружающей среде, которые выталкивают участников из привычной сферы.

• Избегайте сложных теорий и методов бизнеса.

• Включите в программу видео с выступлениями авторов.

• Используйте наброски на салфетках для обмена идеями ценностных предложений.

Обмен мнениями и обсуждение

Участники делятся тем, что узнали, в группах по четыре-пять человек и помещают свои записи на доску (20 минут).

Мозговой штурм

Каждая группа выдвигает три идеи новых ценностных предложений на основании обсуждения (30 минут).

Презентация

Каждая группа представляет свои ценностные предложения участникам других групп.

Скачайте «Список книг с интересными идеями» (Big Idea Book List)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.2

Пуш и пул

Споры между сторонниками стратегий «пуш» и «пул» ведутся давно. В случае стратегии «пуш» отправной точкой для разработки ценностного предложения служит технология или инновация, которой вы владеете. В стратегии «пул» все начинается с определения задач, проблем и выгод потребителя. Это две типичные отправные точки, разнообразие которых мы рассматривали ранее. Используйте и ту, и другую в зависимости от своих предпочтений и контекста.

Стратегия «пуш» применительно к технологии

Начните с изобретения, инновации или (технологического) ресурса, на основе которого вы создаете ценностное предложение, ориентированное на задачи, проблемы или выгоды потребителя. Проще говоря, это поиск проблемы для существующего решения.

Протестируйте прототипы ценностных предложений, основанных на изобретении, инновации или технологическом ресурсе, на потенциально заинтересованных потребительских сегментах. Дополняйте карту ценности для каждого сегмента до тех пор, пока не достигнете соответствия проблема – решение. Более подробно о цикле построения, измерения и обучения читайте в разделе 3.

Стратегия «пул» применительно к рынку

Начните с определения задачи, проблемы или выгоды потребителя, для которой вы будете разрабатывать ценностное предложение. Проще говоря, это поиск решения для существующей проблемы.

Выясните, какие технологические и прочие ресурсы необходимы для каждого из прототипов ценностных предложений. Корректируйте карту ценности и подбирайте ресурсы, пока не найдете жизнеспособного решения, соответствующего задачам, проблемам и выгодам потребителей. Более подробно о цикле построения, измерения и обучения читайте в разделе 3.

УПРАЖНЕНИЕ

Пуш: определите задачи, проблемы и выгоды в увязке с технологией

«Солнце и ветер в будущем могут стать главными источниками для производства электроэнергии… Однако периоды пиковой мощности этих источников обычно не совпадают с периодами пикового потребления. Отсюда вытекает необходимость разработки способа аккумулирования и последующего использования аккумулированной энергии.

EPFL более 10 лет занимается разработкой оригинальной системы аккумулирования энергии, основанной на сжатии воздуха. Наилучшие результаты дает гидравлический поршневой компрессор… Сжатый под высоким давлением воздух можно безопасно и без потерь хранить в баллонах, пока не возникнет необходимость получения электроэнергии путем расширения газа. Одно из достоинств нашей системы состоит в том, что для ее создания не требуются редкие материалы.

Для развития этой идеи и создания установок для аккумулирования и извлечения электроэнергии было создано новое предприятие. В 2014 г. предполагалось запустить пилотную установку мощностью 25 кВт на солнечной электростанции в кантоне Юра… В будущем планируется установка систем мощностью от 250 до 2500 кВт».

Советы:

• Добавьте в упражнение ограничения. Возможно, ваша организация не хочет взаимодействовать с определенными потребительскими сегментами, например B2B, B2C (модель «бизнес-потребитель»), отдельными регионами. Или же вы предпочитаете определенные стратегические направления, например лицензирование, а не строительные решения.

• Выбрав потенциально заинтересованный сегмент, переходите от предположений к исследованию потребителя и поиску доказательств.

Пул: идентификация задач высокой ценности

Создатели удачных ценностных предложений концентрируются на наиболее значимых для потребителя задачах, проблемах и выгодах. Как определить, на каких задачах, проблемах и выгодах сосредоточиться? Идентифицируйте задачи высокой ценности по таким признакам, как важность, осязаемость, нерешенность и прибыльность.

Задачи высокой ценности характеризуются проблемами и выгодами, которые…

Значимы

Когда успех или неудача потребителя в выполнении задачи приводит, соответственно, к значительной выгоде или серьезным проблемам.

• Приводит ли неудача в выполнении задачи к серьезным проблемам?

• Приводит ли неудача в выполнении задачи к потере существенной выгоды?

Осязаемы

Когда проблемы или выгоды, связанные с выполнением задачи, ощущаются сразу же или часто, а не спустя дни или недели.

• Сталкиваетесь ли вы с проблемой?