Алан Смит - Разработка ценностных предложений. Как создавать товары и услуги, которые захотят купить потребители. Ваш первый шаг…

Карта ценности

Используйте карту ценности для изложения понимания того, как ваши товары и услуги решают проблемы и создают выгоды. Распространите представленную на одной странице карту в своей организации, чтобы поделиться пониманием путей создания ценности. Сверяйтесь с картой при тестировании продуктов на реальных потребителях, чтобы проверить, действительно ли они выполняют свои функции.

Соответствие

Соответствие проблема – решение: доказательства того, что для потребителя действительно важны те задачи, проблемы и выгоды, на которые вы ориентируете ценностное предложение. Соответствие продукт – рынок: доказательства того, что потребителю нужно ваше ценностное предложение. Соответствие бизнес-модели: доказательства того, что вы нашли масштабируемую и прибыльную бизнес-модель для своего ценностного предложения.

Скачайте шаблон ценностного предложения в pdf-формате

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/CANVAS/1.3

Разработка, тестирование, повторение

Поиск ценностного предложения, соответствующего задачам, проблемам и выгодам потребителя, – это бесконечный переход от конструирования прототипов к тестированию и обратно. Это итеративный, а не последовательный процесс. Цель разработки ценностного предложения – как можно быстрее тестировать идеи, чтобы учиться на своих ошибках, улучшать предложение и тестировать его снова.

2. Разработка

Начните разработку ценностного предложения с прототипирования возможностей в качестве одной из отправных точек. Сформулируйте ценностные предложения на основе понимания потребителя, а затем выберите те, которые стоит исследовать с целью принятия решений и поиска правильной бизнес-модели. Если ваша компания не только что создана, узнайте о специфике разработки ценностных предложений в давно существующих организациях.

Сформулируйте идеи

Разработка – это процесс превращения идей в прототипы ценностных предложений. Это повторяющийся цикл прототипирования, исследования потребителей и трансформирования идей. Создавать предложение можно начинать с прототипирования или с определения круга потребителей. Затем наступает этап тестирования, который мы рассмотрим в следующем разделе (см. часть 3 «Тестирование»).

Идеи, отправные точки и ценная информация

Отправной точкой для создания нового или улучшенного ценностного предложения может служить все что угодно. Она может появиться из ценной информации от потребителей, исследования прототипов или из каких-то других источников. Не увлекайтесь первоначальными идеями, поскольку они неизбежно радикально трансформируются в ходе прототипирования, исследований потребителя и тестирования.

Прототипирование возможностей

Сформулируйте идеи и представьте их в виде простых прототипов. Сделайте их осязаемыми с помощью наброска на салфетке, бланка с пропусками или шаблона ценностного предложения. Не привязывайтесь слишком сильно к начальным прототипам. Прототипы должны быть не громоздкими, а такими, которые можно исследовать, легко отбросить и выбрать лучшие путем тщательного тестирования на потребителях.

Понимание потребителя

Оттачивайте идеи и прототипы с помощью предварительных исследований потребителей. Проштудируйте имеющиеся данные, побеседуйте с потребителями и погрузитесь в их среду. Не спешите знакомить потребителя с прототипами ценностных предложений. Используйте предварительное исследование для углубления представлений о задачах, проблемах и выгодах потенциальных клиентов. Выясните, что для них действительно значимо, и создайте прототипы таких ценностных предложений, которые выдержат тщательное тестирование.

10 признаков удачного ценностного предложения

Прежде чем рассказывать о том, как создать удачное ценностное предложение, остановимся на минутку и рассмотрим его основные характеристики. Мы предлагаем вам 10 отличительных признаков, но вы вполне можете добавить к ним свои. Итак, удачное ценностное предложение…

Получите постер «10 признаков удачного ценностного предложения» (10 Characteristics of Great Value Propositions)

STRATEGYZER.COM/RU/VPD/DESIGN/2.0

Является частью удачной бизнес-модели

Ориентировано на те задачи, проблемы и выгоды, которые наиболее значимы для потребителя

Ориентировано на нереализованные задачи, нерешенные проблемы и нереализованные выгоды

Охватывает небольшое число задач, проблем и выгод, но делает это исключительно хорошо

Не ограничивается функциональными задачами и учитывает эмоциональные и социальные задачи

Соответствует пониманию успеха потребителем

Ориентировано на те задачи, проблемы и выгоды, которые значимы для многих людей или за которые некоторые готовы платить большие деньги

Решает задачи потребителей существенно лучше, чем предложения конкурентов

Превосходит предложения конкурентов как минимум по одному аспекту

Плохо поддается копированию

2.1 Прототипирование возможностей

Что такое прототипирование?

Чтобы исследовать альтернативы, сформировать ценностные предложения и найти наилучшие возможности, создавайте простые исследовательские модели. Прототипирование – это обычный аспект деятельности разработчиков материальных объектов. Мы применяем аналогичный метод к ценностным предложениям, так как он позволяет быстро исследовать возможности до начала тестирования и создания реальных товаров и услуг.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Прототипирование

Построение простых, недорогих и грубых моделей для изучения привлекательности, реализуемости и жизнеспособности альтернативных ценностных предложений и бизнес-моделей.