Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Дело в том, что человеку изначально легко нам отказать, вовсе не прочитать или не вникнуть в суть нашего предложения. Он не обременен никакой ответственностью за отказ, можно просто сказать «неинтересно», «как-то не очень…» и т. п.
Другое дело, когда мы нагружаем человека ответственностью за его решение. Мы отдаем ему в руки мяч и говорим: а теперь – твоя очередь, бей. Тут-то и наступает момент истины. Человеку нужно принять осознанное решение со всеми вытекающими последствиями, а это не так уж и просто.
Участница тренинга рассказала мне такую историю:
«Мой сын, ученик 4-го класса, однажды пришел домой и заявил: „Я не пойду завтра в школу, мне там скучно“. Я стала уговаривать, он – ни в какую. Тогда я решила попробовать другой подход: „Иван, это твое решение. Если не хочешь, не иди“. Иван действительно с утра не пошел в школу. Целый час он ходил по квартире, молчал, потом собрал вещи и бегом помчался на уроки. Вечером он подошел ко мне и сказал: „Мама, я больше не буду пропускать занятия“».
Этот пример наглядно показывает, что важно давать человеку самому принимать решения. Важно входить в переговоры с пониманием, что оппонент имеет право вам отказать. Но если мы сами даем ему это право, мы, во-первых, демонстрируем свою твердую позицию и, во-вторых, подталкиваем его более детально отнестись к нашему предложению.
Пример. Роман, молодой предприниматель, долгое время не мог разорвать порядком тяготившие его связи с партнером по бизнесу. Стоит отметить, что партнер был гораздо старше и опытнее его. Такой человек из 90-х с непростым и темным прошлым. Каждый раз, когда Роман собирался расставить точки над i и проститься с «лишним грузом», его партнер наносил ему удар, и все оставалось по-прежнему.
Роман обратился ко мне. Мы детально проанализировали ситуацию, и вот что выяснилось. Человек из 90-х постоянно в разговоре употреблял фразы: «Нет, ну если ты твердо принял решение расходиться, то давай, но учти – это твое решение», «Ты, если хочешь разорвать наши отношения, ты мне скажи только, никаких проблем», «Если считаешь, что я не нужен нашей компании, только дай знать». Каждый раз после подобной фразы Роман поворачивал назад.
Его партнер включал механизмы, которые заставляли Романа принять полную ответственность на себя, а сделать это было тяжело. Противоядие только одно: научиться следовать своим интересам и говорить «нет». В один прекрасный день Роман так и сделал. Разрубил узел и пошел дальше смело и успешно.
Следующие фразы, сказанные в переговорах, значительно повысят вашу результативность:
В письме.
– Конечно, я надеюсь на сотрудничество с вами, но, если вы примете решение, что для вас это неинтересно, пожалуйста, напишите мне об этом. Для меня очень важно и ценно получить от вас обратную связь: заинтересовало или не заинтересовало вас мое предложение.
– Я не знаю, заинтересует ли вас мое предложение, если нет, пожалуйста, напишите мне об этом. Если же предложенное вызовет у вас интерес, я готов ответить на дополнительные вопросы.
– Конечно, вы можете отклонить мое предложение. Это – ваше право. Пожалуйста, дайте мне знать, отклонили или приняли его.
В личной беседе.
– Я действительно хочу, чтобы вы не переживали, сказав мне «нет». Правда.
– Это ваше решение, и я приму его, каким бы оно ни было. Просто озвучьте мне его.
По телефону.
– Я хочу вам сделать интересное предложение. Правда, не знаю, заинтересует оно вас или нет. Давайте так. Если не заинтересует, то вы просто повесите трубку, а я не буду больше вас тревожить. Справедливо?
– Я не хочу попусту тратить ваше время. Если вас не заинтересует то, что вы услышите, просто скажите мне «нет», и мы закончим беседу. Ок?
Важно. Предоставляя оппоненту возможность вам отказать, на самом деле вы ничего не предоставляете по факту. Это право и так у него есть. Но мы его немного отдаляем, и человек сразу стремится приблизиться. Если же на вас хотят переложить ответственность, дав вам то право, которое у вас уже есть, то стоит взвесить все «за» и «против» и, в случае нарушения интересов, сказать твердое «нет».
§ 6. Нужно ли отвечать на подарки?
Еще 2000 лет назад великий римский поэт Вергилий написал фразу: «Бойтесь данайцев, дары приносящих». Скажем прямо: за 2000 лет ничего не изменилось!
Очень часто переговорщики используют подход «ты – мне, я – тебе». То есть подталкивают к взаимному обмену. Это ведь так естественно. Макиавелли отмечал, что люди не любят быть обязанными. Что, когда нам оказали какую-то услугу или сделали одолжение, мы стремимся ответить тем же, дабы избавиться от обязательств. И многие переговорщики успешно пользуются нашим желанием «не быть обязанным». Как правило, оказывают небольшую услугу и, делая незначительный подарок, ожидают от нас достаточно крупную поблажку в переговорном процессе.
Здесь уместно привести фрагмент из книги Роберта Чалдини «Психология влияния».
«Сила правила взаимного обмена такова, что странные, неприятные или вызывающие у нас неприязнь люди, делая нам одолжение, тем самым вынуждают нас выполнять их требования. Однако следует отметить другую важную особенность данного правила, которая делает возможной подобную уступку. Другой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу.
Согласно правилу взаимного обмена, нам следует действовать по отношению к другим людям таким же образом, каким эти люди действуют по отношению к нам; нам вовсе не обязательно просить о чем-либо, чтобы чувствовать себя обязанными отплатить должным образом».
Пример. Региональный представитель крупной торговой компании заслужил репутацию «пробивного» специалиста. Он мог склонить к сотрудничеству даже самого несговорчивого закупщика. Секрет его заключался в следующем: вместо того чтобы идти напролом и рассказывать о своих преимуществах, он в начале знакомства, во
