Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Помните, что теория без практики – мертва, и не забывайте отрабатывать все эти приемы в живом общении, иначе они так и останутся красивыми словами на бумаге. Я уже рассказывал про игру «Переговори меня, если сможешь»: она как раз призвана помочь вам отточить навыки ведения переговоров и получить удовольствие в процессе. Сканируйте qr-код и присоединяйтесь к игре, ищите клуб в своей стране и в своем городе. И если вы хотите отточить навыки переговоров своих сотрудников, то узнать о возможности проведения корпоротивных игр и тренингов, можно связавшись по адресу [email protected]

Глава 7

Построение дорожной карты переговоров

Когда человек не знает, к какой пристани он держит путь, для него ни один ветер не станет попутным.

Луций Сенека

Думаю, внимательный читатель, переворачивая страницы этой книги, давно заметил, что во всех моих рекомендациях по ведению переговоров так или иначе присутствует слово «подготовка». Есть мнение, под которым я охотно подписываюсь, что 70 % успеха в переговорах зависит именно от подготовки. Мы можем знать много техник отражения ударов, но лучше быть готовым к тому, чтобы от удара уклониться.

Существует множество методик подготовки к переговорам. За 28 лет своей деятельности я изучил огромное количество книг, бессчетное число методик, у меня накопилась богатая библиотека, которая включает в себя как широко известные книги, так и специальные труды, связанные с проблемами дипломатии, спецслужб и т. д. Вышли и мои собственные книги; самая новая на данный момент – «75 правил влияния великих людей», где я собрал секреты успеха 20 величайших переговорщиков в истории, от Екатерины II до Дональда Трампа. И в основе всех моих материалов лежат методика, которая объединяет знания, полученные мною из книг, статей, диссертаций, видеороликов, кинофильмов, и многолетний опыт – мой и моих учеников. Эту методику я вам представляю и здесь.

В ее основе лежит не построение сценария в переговорах, но умение прорисовать их «дорожную карту». Основное отличие в том, что, когда у переговорщика есть заранее продуманный сценарий, пусть даже со множеством возможных ответвлений, он в большинстве случаев не совпадает со сценарием оппонента и это несовпадение приводит к агрессивному поведению с обеих сторон. Ведь каждая сторона старается придерживаться своего сценария.

Дорожная карта, в свою очередь, имеет начальную и конечную точки, между которыми можно пройти разными путями, в том числе приняв сценарий другой стороны. Имея дорожную карту, мы можем в каждый момент времени оценить, где мы сейчас, что происходит, какой следующий шаг предпринять.

Напоминаю, что нельзя выиграть или проиграть переговоры, можно только определить, где вы находитесь и какой шаг делать дальше.

Также, имея дорожную карту, мы готовы услышать от нашего оппонента отказ и трезво оценить, в том ли направлении мы движемся, правильной ли дорогой. И, в случае чего, сменить маршрут или даже пункт назначения. Это и позволяет быть гибким в переговорах, но не прогибаться.

Дорожная карта учитывает и стратегию, и тактику переговорного процесса. И, перед тем как перейти к алгоритму построения карты, разберем понятия тактики и стратегии.

§ 1. Что управляет переговорами Роль стратегии и тактики

Чтобы разобраться в том, что такое стратегия и тактика в переговорах, я хотел бы обратить ваше внимание на пример 1905 года (взятый из лекций М. Ю. Дубинина).

Между Россией и Японией шли переговоры, на которых Россию представлял руководитель правительства Витте, а Японию – министр иностранных дел Комура. В какой-то момент у японского переговорщика сдают нервы. Он бросает нашему переговорщику Сергею Юльевичу резкую фразу: «Вы ведете себя так, будто в войне победила не Япония, а Россия». И для негодования у японца, казалось, были веские основания. В самом деле, Россия потерпела сокрушительное поражение. И на суше, и на море. У нее на Дальнем Востоке не осталось ни армии, ни флота. Сибирь беззащитна. Однако Витте не только не принимает японские требования, но и ставит свои условия. Такое поведение кажется вызывающим. Даже японской выдержки не хватает.

Забежим немного вперед. Вспомним, чем закончились те переговоры. Они закончились тем, что Японии пришлось отказаться от многих своих притязаний. Она даже ретировалась из северной части оккупированного ею острова Сахалин.

Что же было оружием Витте? Умение придерживаться стратегии и грамотно выстраивать тактику переговорного процесса. Заметим, кстати, что это умение было соответствующе оценено: С. Ю. Витте получил графский титул. Провал главы японской дипломатии тоже не остался незамеченным: результаты его переговоров, оформленные Портсмутским мирным договором, были восприняты общественным мнением как унижение и вызвали массовые беспорядки в Токио. Комура был вынужден уйти в отставку.

Какой же рычаг использовал Витте для того, чтобы добиться успеха? Как это вообще оказалось возможным при том, что Россия войну очевидно проиграла, что переговоры происходили в США, президент которых Теодор Рузвельт в течение всего времени переговоров старался поддерживать Японию?

Витте в своих воспоминаниях рассказывал, что перед отъездом на переговоры он разработал собственную тактику. Первое – ничем не показывать, что Россия желает мира. Вести себя так, чтобы создать впечатление, что, если государь согласился на переговоры (инициатива исходила от США), то только ввиду общего желания почти всех стран, чтобы война была прекращена. А самой России мир безразличен. Вы уже знаете этот прием – «сила в безразличии»; мы разобрали его в главе 3, когда учились избавляться от «нужды».

Вторая часть тактики Витте – держать себя, как подобает представителю России, то есть величайшей империи, у которой приключилась маленькая неприятность. То, что Россия в то время была одной из величайших империй мира, настолько очевидный факт, что и сами японцы еще очень долго гордились тем, что одержали верх в войне со сверхдержавой, и во многом именно благодаря этому спустя 35 лет решились напасть на другую сверхдержаву. И с этим приемом вы уже знакомы – «быть „хозяином“».

И последняя, третья составляющая тактики Витте. Имея в виду громадную роль прессы в Америке, он наметил держать себя предупредительно и доступно ко всем ее представителям, чтобы заслужить ее расположение. Далее, чтобы привлечь к себе крайне демократичное американское население, нужно было держать себя с ним совершенно просто, без всякого чванства. Ввиду значительного влияния евреев, в особенности