Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Именно что очень ценный. Он, не жалея средств, приобретал весьма недешевые исследования рынка, точнее – тенденций развития той отрасли, в которой работали его контрагенты. Затем перерабатывал его, делал важные выдержки.
Подарок был настолько ценным для закупщика, что, конечно же, расположение случалось сразу.
Безусловно, большинство переговорщиков применяют это правило и «бескорыстно» делают подарки своим оппонентам. Однако случается, что их подарок оборачивается против них же самих.
Какие основные ошибки допускаю переговорщики?
Ошибка 1. Делать подарок и ждать моментальной реакции.
В канун новогодних праздников я случайно оказался в отделе продаж одной торговой организации. Специалисты отдела усердно собирали подарки и разговаривали между собой. Тема разговора была следующей: поздравлю с Новым годом и сразу попробую договориться о поставках.
Так действовать ни в коем случае нельзя, вы сразу демонстрируете свою корысть. Оппонент сразу же это считает. Лучше всего в подобной ситуации просто поздравить и все. А уже позже, после праздников, приехать и поговорить о деле.
Ошибка 2. Неискренность.
Делая подарок натянуто и неискренне, вы превращаете игру в фарс, тем самым настраивая оппонента против себя. Если уж решили оказывать услугу или делать подарок, постарайтесь сделать это искренне.
Ошибка 3. Не тем людям.
В отделе продаж компании распределяли подарки партнерам к 23 февраля. Разделили их на категории: VIP, бизнес и обычный. Естественно, VIP-подарок – собственникам или директорам, бизнес – начальникам отделов, обычный – рядовым специалистам. После распределения менеджеры поехали поздравлять своих партнеров. Через некоторое время выяснилось, что многие партнеры стали хуже относиться к компании: закупать меньше, платить реже и т. д. Что же произошло?
Менеджеры, не имея прямого доступа к руководству компаний-партнеров, передавали VIP- и бизнес-подарки через их менеджеров. То есть один человек получал на руки три разных комплекта: свой и своих руководителей. И, конечно, увидев, что у него самый «плохой» подарок, он чувствовал себя обделенным. Этот менеджер – тоже человек, и чувство обиды и принижения значимости ему не чуждо. Ну, а дальше, сами понимаете, месть.
В такой ситуации, если вы хотите кого-то выделить, лучше делать это лично. Если же такой возможности нет, дарите одинаковые подарки или один большой на всех.
Ошибка 4. Думать о себе.
Часто, оказывая услугу или делая подарок, переговорщик думает о себе, о том, что ему было бы интересно. Много ошибок в переговорах совершается именно потому, что нет понимания ценностей оппонента.
Мы с женой решили приобрести соковыжималку. Пришли в магазин бытовой техники, к нам подошел молодой человек, предложил консультацию. Мы с охотой согласились. Продавец стал рассказывать про количество оборотов в каждой из представленных моделей. Мы послушали этот увлекательный рассказ и, ничего не купив, отправились домой. Мы так и не поняли, какая соковыжималка нам нужна и зачем нам обороты. Через некоторое время, находясь в США, мы зашли в похожий магазин и, подойдя к витрине соковыжималок, сразу все поняли. На ценниках не указывали никаких оборотов, а нормальным английским языком написали: два стакана сока в минуту, три стакана сока в минуту и т. д.
Важно понимать, что ценность для каждого человека своя. Но она неизменно вычисляется по формуле «Ценность = Выгода – Затраты» (формула Нила Рэкхема). Вернувшись к примеру с молодым человеком, который дарил контрагентам исследование рынка, мы увидим, что он думал в первую очередь о том, что ценно для них. И соответственно, его подарок был действительно ценным.
Вывод. Если вы хотите сделать человеку подарок и включить его в игру «ты – мне, я – тебе», делайте это по следующим правилам:
1. Дарите искренне и ничего не требуя взамен.
2. Если готовите подарки нескольким людям в одной организации, выбирайте равноценные. Если есть желание выделить кого-то, лучше это делать индивидуально и так, чтобы никто не узнал.
3. При выборе подарка опирайтесь на выгоды оппонента, а не на свои личные. Для многих людей улыбка, комплимент или внимание к ним дороже роскошных материальных подарков.
Противодействие
Для того чтобы не стать жертвой «профессионалов уступчивости», которые умело применяют подобный прием, необходимо помнить три правила:
1. Всегда задумываться, что потребуется отдать взамен тому, кто «бескорыстно» предлагает заманчивую услугу или дарит вам подарок.
2. Искренние подарки не требуют ответа, не нужно занимать роль обязанного. А если человек требует что-то взамен за свой подарок, то это была умышленная манипуляция, так что тоже не стоит отвечать.
3. Не принимайте подарок, если заведомо знаете, что потребуется за него рассчитываться.
Яркой иллюстрацией того, как надо себя вести в подобных ситуациях, служит пример из жизни А. А. Громыко, который он описал в своих воспоминаниях.
Через короткое время после подписания Московского договора состоялась очередная встреча с министром иностранных дел ФРГ; в нее закрался и веселый момент. Вальтер Шеель, улучив свободную минутку, сказал мне:
– А знаете, господин Громыко, у меня в семье прибавление. Родилась дочь. И я назвал ее Андреа. Есть такое немецкое имя. Но в данном случае это сделано в вашу честь. Мы сговорились об этом с женой.
Признаюсь, я несколько смутился. Но тут же решил отделаться шуткой:
– Такое решение, конечно, лежит целиком и полностью на вашей с женой ответственности. Тут с100 %-ный ваш суверенитет. А в общем мне приятно было об этом услышать.
Что же делать, если вы приняли подарок и понимаете, что оппонент, вероятно, станет намекать на взаимность? Ведь вы при этом будете испытывать внутренний дискомфорт и желание отплатить ему. Лучше сыграть на опережение – еще до следующего этапа переговоров.
Пример. У меня был случай, который произошел в Армении. Когда я прилетел, меня очень хорошо встречали, но я знал, что на подарки надо отвечать подарками, поэтому вел себя крайне аккуратно. И все-таки одной ситуации избежать не удалось. Когда меня провожали в аэропорту, один из партнеров протянул мне большую корзину, полную красивейших аппетитных фруктов, со словами: «Это жене и сыну». Мне ничего не оставалось, как взять подарок и улететь. В Москве я много думал об этом и принял решение послать
