Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Здесь надо вспомнить, что «последовательность» – это один из приемов психологического влияния. Помните, что писал Роберт Чалдини? Желание выглядеть последовательным зачастую подталкивает нас не в ту сторону, действует вопреки нашим интересам. А Ральф Уолдо Эмерсон, американский философ и общественный деятель, написал еще хлеще: «Последовательность – суеверие недалеких умов».
Мы с супругой задали себе вопрос: купили бы мы участок, узнав, что его стоимость на 5 % выше? Да, мы бы это сделали. В этом случае я прекрасно понимаю и оцениваю ситуацию и вступаю в переговорный процесс дальше. Да, конечно, я пытаюсь выторговать себе лучшие условия, но понимаю, что решение мной принято осознанное.
Вопрос в другом. Вспомним пример с покупкой авто моим знакомым. Принимая решение по покупке внедорожника за 1,7 млн и зная, что он может стоить 2,6 млн, оставил бы он прежним свое решение? Если нет, то не следовало рубить с плеча, стоило взять паузу, прежде чем соглашаться на новые условия.
Я не говорю, что надо отказываться от принятого ранее решения. Я говорю лишь о том, что его еще раз необходимо обдумать: а точно ли машина нужна прямо сейчас? А точно нужны все те опции, которые в ней есть? То есть необходимо взвесить все «за и против». Очень важно задавать себе вопрос не с позиции «сейчас, в той точке, где нахожусь сегодня», а непременно мысленно (со всеми знаниями) вернувшись назад, во «вчера». Если вы в точке изменения условий спросите себя, выгодно вам или нет, наверняка ответ будет «да, выгодно», в силу вступит закон «обязательство и последовательность». Вы сами начнете себя уговаривать.
Если вы пропустили удар ниже пояса, не торопитесь и не расстраивайтесь. Нужно сказать себе «стоп» и трезво оценить ситуацию: посмотреть еще раз на многогранник интересов. И если вам выгодно новое предложение, то вступать дальше в переговорный процесс. Если же нет, то возвращаться в точку «ноль» и все обсуждать с чистого листа: поменялись условия – значит, сейчас это новые переговоры и никак иначе. Иначе вы так и будете пропускать удар за ударом.
Когда вам кто-то в переговорах пытается нанести удар ниже пояса, то есть резко сменить условия, ваша задача – каждый раз оценивать ситуацию и мысленно возвращаться назад. Такие размышления в принципе полезны, вы сразу найдете ответы на множество вопросов: «Того ли работника я взял», «Там ли я работаю», «Выгодно ли сотрудничество».
Важный вопрос, уберегающий от «удара ниже пояса»
Важно. Мысленно возвращайтесь в точку первичных договоренностей. И если вы четко понимаете, что нарушаются ваши интересы, то очень важно начать переговоры с чистого листа, но уже с новыми вводными.
§ 4. Ответ на самый сложный вопрос
Чем вы лучше других? В чем ваша уникальность? Чем вы отличаетесь от конкурентов? Многих переговорщиков этот вопрос вводит в ступор. И начинается поиск преимуществ, которые, естественно, отвергаются противоположной стороной.
– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
– Ну, понимаете, мы предоставляем качественный индивидуальный подход.
– А в чем он заключается?
– Вас будет вести отдельный специалист.
– Ну, это не уникально.
Доказывая свою уникальность и надежность, даже приводя самые веские доводы, вы активизируете у оппонента режим сопротивления. На каждый ваш аргумент у него есть непробиваемый ответ: «И что?..»
Анекдот в тему
Едут грузин и армянин в купе, молчат. Вдруг грузин говорит:
– Грузины лучше, чем армяне!
Армянин молчит. Грузин повторяет:
– Грузины лучше, чем армяне!
Тот опять молчит. Грузин опять говорит:
– Слышишь? Грузины лучше, чем армяне!
Армянин, не выдержав:
– Чем они лучше?
Грузин:
– Чем армяне!
Ответ на трудный вопрос
Выйти победителем из подобной ситуации можно, применив законы «социального доказательства» и «авторитета».
Если нужно рассказать о себе, то, по возможности, привлекайте посредника. Доверие к информации, полученной от третьего (незаинтересованного) лица, гораздо выше, чем от лица заинтересованного.
– Вы все мне показали и обо всем рассказали, остался один вопрос. В чем ваша уникальность?
– Вы знаете, если я буду говорить и хвалить себя, это наверняка не будет для вас веским аргументом. Давайте лучше за меня скажут поступки и дела. А в случае необходимости – и отзывы наших клиентов. Кстати, вы можете лично позвонить г-ну (г-же) N – вот телефон – и узнать о нашей работе.
§ 5. Хотите поймать? – Отпустите
Один из самых часто задаваемых вопросов на тренингах и консультациях: как вызвать интерес у оппонента. Как заставить его хотя бы рассмотреть предложение. Могу вас заверить, что если вы будете строить диалог по следующей схеме, то вряд ли добьетесь результата.
– Я просил бы вас рассмотреть мое предложение.
– Ок. Оставляйте его.
– А когда можно ждать ответ?
– Не знаю, если заинтересует, то перезвоню.
– Я буду надеяться на положительный ответ.
Не знаю, что должно быть внутри вашего документа, чтобы после такого диалога возникло желание его рассмотреть. То же происходит и с коммерческими предложениями, отправленными по электронной почте. Большинство из них даже не читают.
Следующий закон влияния позволяет значительно повысить отклик на предложения, письма и холодные звонки.
В основе этого приема лежит следующая китайская стратагема:
Правитель северного царства Вэй уговорил вождя юго-западных варварских племен Мэнхо поднять мятеж против главного соперника Вэй – царства Шу-Хань. Видный полководец царства Шу – Чжугэ Лян – выступил против Мэнхо, но поставил своей целью овладеть не просто землями, но и самим сердцем южных варваров. Сначала он поодиночке разбил союзников Мэнхо, но, вместо того чтобы казнить мятежников, великодушно отпустил их на свободу. Затем он взял в плен и самого Мэнхо, но отпустил и его.
Мэнхо вновь начал военные действия против Чжугэ Ляна, снова попал в плен и снова был отпущен. Так повторялось семь раз. Чжугэ Лян прощал Мэнхо даже тогда, когда сподвижники мятежного вождя сами приводили его к нему, связанного.
Наконец, после того как Мэнхо был взят в плен в седьмой раз, он раскаялся в содеянном и поклялся Чжугэ Ляну в вечной покорности. С тех пор на южных рубежах царства Шу-Хань царил мир.
Данный прием опирается на
