Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Пример. Одно турагентство продавало путевки в винный тур по регионам Франции. Цена этого путешествия была примерно 180 000 рублей. Когда менеджер агентства презентовала данную услугу, поначалу все слушали с энтузиазмом, но когда она подходила к вопросу цены, то почти все клиенты отказывались. Фирма обратилась ко мне с просьбой помочь продавать эти предложения. То есть выстроить такую технологию продаж, которая поможет успешно реализовывать туры.
Мы изменили технологию, применив законы влияния. Первое предложение, которое озвучивал продавец, теперь стоило не 180 000 рублей, а 300 000. Мы искусственно максимально завысили стоимость. Конечно, клиент был в недоумении. После того как покупатель высказывал свои претензии к высокой цене, ему давалось ее обоснование: перелет бизнес-классом, проживание в номере люкс, индивидуальное сопровождение личного сомелье. Большинство покупателей тут же говорило, что им такое количество услуг и бонусов не нужно. Что они могут полететь и эконом-классом.
Тут наступал подходящий момент сделать второе предложение – за 180 000. Но обязательно указывалось, что в данном пакете есть небольшой недостаток, совместное проживание с другими туристами: размещение по два человека в номере. И снова большая часть потенциальных покупателей соглашалась лететь эконом-классом, но не хотела делить с кем-то номер.
Можно было делать третье предложение – за 220 000. И что вы думаете? Бо́льшая часть пакетов по 220 000 сразу продали! Туроператор теперь столкнулся с другой проблемой – быстро закончились одноместные номера, надо было что-то придумывать, чтобы продавать двухместные.
Ну, мы-то свое дело сделали, дальнейшие проблемы решало уже само агентство, поблагодарив нас за науку. А я хотел бы здесь предложить вам выполнить подобное задание, но на примере другого пакета.
Задание. Как повысить ценность пакета за 180 000?
Теперь поговорим о том, как противостоять подобным приемам, когда вам делают пакетные предложения и склоняют к компромиссным решениям.
Очень важно всегда помнить про свою выгоду. Задавать себе вопрос: остается ли вариант, который мне сейчас предлагают, в зоне моих интересов или противоречит им?
Очень важно, как подметил в своей книге «Цель» уже упомянутый мною Элияху Голдратт (создатель Теории ограничений), быть немножко параноиком в хорошем смысле этого слова. Такой подход помогает задавать себе нужные вопросы и избежать казусных ситуаций, вредящих в первую очередь вам самим. Также стоит пользоваться многогранником интересов. И когда вас склоняют к взаимной уступке, нужно смотреть, что сколько стоит в вашей системе. Особенно, если вам предлагают поменять отношение на материальные составляющие.
Пример. Не так давно покупал автомобиль в автосалоне. И придя в салон, я, конечно же, сразу услышал от продавцов предложение самой дорогой комплектации. Понимая, что надо показать что-то еще, меня ведут к машинам с самой дешевой комплектацией, точно зная, что я их не выберу. После этого предлагают еще один вариант – со средней комплектацией. Налицо – компромиссная покупка. И я почти было собрался уже купить данный автомобиль.
Но тут я задал себе вопрос: в чем моя выгода? Моя выгода в том, чтобы не переплачивать! При этом купить хороший новый автомобиль с набором функций, которые не будут для меня лишними. И как же я повел себя дальше?
Помните технику «Охотник»? Я прошу, включая принцип «приближение к оленю» все-таки детально показать различие в комплектации. Когда я «приблизился к оленю», то увидел, что разница в цене между минимальной и средней комплектациями – 200 000 рублей, а отличие в функционале всего одно – в наличии или отсутствии навигатора!
Может быть, и есть человек, для которого цена навигатора в 200 000 рублей допустима. С моей же точки зрения, это не та функция, которая может стоить 200 000. Поэтому я принимаю осознанное решение и покупаю машину той марки и той комплектации, которая мне выгодна.
Самое время подвести итог.
Если мы хотим привести человека к какому-то решению, нужно готовить свои предложениями пакетами. Всего в идеале должно быть 3 пакета. Напоминаю, что упаковывать предложения необходимо следующим образом и именно в таком порядке:
1. Самое дорогое, невыгодное предложение. Причем сразу самому его и отмести: мол, это же невыгодно ни вам, ни нам.
2. Затем предлагать самый дешевый и неприемлемый вариант, который сыграет на контрасте.
3. Наконец, преподнести контрастный вариант. Компромиссный для обеих сторон. Только так возможно получить свою выгоду.
Важно. Самая лучшая тактика в переговорах – выбрать позицию, на ней стоять достаточно долгое время и в какой немного отступить, попросив о взаимной уступке своего оппонента.
Вывод.
Противодействие и противоядие только одно: всегда и во всем помнить и держать свою выгоду. Придерживаться построенного многогранника интересов и помнить, что менять можно только материальное на материальное. Если хотят поменять материальное на нематериальное, важно знать, что и сколько стоит.
Задание
Прочитайте кейс.
Анна и Сергей живут в браке уже шесть лет. У Анны – семилетняя дочь. Биологический отец ребенка особо ей не интересуется и не платит содержание. У него новая семья, и живет он в другом городе. Сергей относится к девочке как к дочке и очень хочет удочерить ее, чтобы она пошла в школу с его фамилией. Переговоры с биологическим отцом «в лоб» не принесли результата.
Продумайте, как с помощью приемов «контрастное восприятие» и «предложение компромисса» можно продвинуть вперед переговоры. Подготовьте 3 пакета.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
§ 3. Как не попасться на уловку быстрого «да»
Начну этот раздел сразу с примера, тем более что он, как и в предыдущем параграфе, связан с покупкой автомобиля.
Один мой знакомый, влиятельный человек, достаточно известный в своем городе, решил купить машину. Пришел в крупный мультибрендовый автосалон. Выбрал престижную марку внедорожника. Машину ему показали, назвали стоимость: 2,5 млн рублей. В те времена это было довольно дорого.
У него были сомнения относительно покупки: машину приобрести хочется, но отдавать такую сумму денег не хочется. Почувствовав это, продавец в правильный момент сделал ему второе предложение: показал менее престижную марку внедорожника, но также высокого качества, по значительно
