Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
Задания
Попробуйте придумать фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:
Вы представляете фитнес-центр. Вы заинтересованы в продаже абонементов по цене 50 000 рублей за год. Как представить покупателю ваше предложение в выгодном для вас свете?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
Попробуйте переделать предложенную ниже фразу, воспользовавшись правилом контрастного восприятия:
Три пациента из 10, прошедших лечение в нашей клинике, ощущают результат почти сразу.
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
§ 2. Верный способ подтолкнуть собеседника к «правильному» выбору
Правило взаимного обмена (точнее, его модификация: правило взаимных уступок), в сочетании с принципом контрастного восприятия может представлять собой устрашающе мощную силу.
Для того чтобы подтолкнуть человека принять ваше предложение, необходимо действовать аккуратно и продуманно. Важно ввести свою систему сравнения, пользуясь принципом контраста.
Закупщик требует от поставщика 10 %-ную скидку и занимает в этом вопросе достаточно жесткую непоколебимую позицию. Затем, немного отступив (к 8 %), задействует правило взаимного обмена и контрастного восприятия. Ловушка заключается в том, что его оппонент будет воспринимать переход от 10 % к 8 % как уступку со стороны закупщика, на которую, естественно, следует ответить уступкой. На самом же деле закупщик изначально задумал получить от поставщика скидку в размере 8 %.
Притча в тему
Один американец шел со своим другом-индейцем по людной улице Нью-Йорка. Индеец внезапно воскликнул:
– Я слышу сверчка.
– Ты с ума сошел, – ответил американец, окинув взором переполненную людьми в час пик центральную улицу города.
Повсюду сновали автомобили, работали строители, над головой летали самолеты.
– Но я правда слышу сверчка, – настаивал индеец, двигаясь к цветочной клумбе, разбитой перед причудливым зданием какого-то учреждения.
Потом он нагнулся, раздвинул листья растений и показал своему другу сверчка, беспечно стрекочущего и радующегося жизни.
– Удивительно, – отозвался друг. – У тебя, должно быть, фантастический слух.
– Да нет. Все зависит от того, на что ты настроен, – объяснил он.
– Мне трудно в это поверить, – сказал американец.
– Ну, смотри, – сказал индеец и рассыпал по обочине тротуара пригоршню монет.
Тут же прохожие завертели головами и полезли в свои карманы проверить, не у них ли просыпались деньги.
– Видишь, – блеснули глаза индейца, – все зависит от того, на что ты настроен.
Итак, человек склонен к компромиссному решению. В этой связи есть несколько стратегий поведения в переговорах.
1. Уступать. То есть пытаться сразу договориться о компромиссном решении. Это неудачная стратегия, и опытный переговорщик не будет ее использовать. Почему неудачная? Потому что вы лишаете человека возможности поторговаться с вами, лишаете возможности психологически поучаствовать в принятии решения. Вы сразу ему навязываете варианты, причем это заметно. Как правило, попытка сразу прийти к компромиссу ни к чему не приводит.
2. Выбрать одну позицию и стоять на ней до конца, ни шагу назад – то есть никаких поблажек не давать. Такая модель поведения зачастую вызывает реакцию сопротивления. Срабатывает один из законов физики: сила действия равна силе противодействия. Оппонент начинает сопротивляться. И если переговорщик не отходит от своего первоначального плана, продолжает настаивать на своем, то оппонент отбивается еще сильнее.
3. Стоять на своем предложении очень долго, но в момент, когда видно, что оппонент вот-вот начнет сопротивляться, немного отойти от первоначального требования. Этой стратегии придерживаются подготовленные переговорщики. Например, хозяин квартиры в переговорах с потенциальным арендатором может назвать стоимость 100 000, долго стоять на этой цене, но, когда заметит, что человек готов развернуться и уйти, он делает движение навстречу. Как правильно сделать этот шаг? Ты – мне, я – тебе. Ок, вы меня уговорили – я готов снизить стоимость до 90, но вы платите за два месяца вперед. Это и будет тем самым «компромиссным» предложением.
Стоит отметить, что последняя стратегия – самая распространенная в России модель ведения переговоров. Американские дипломаты еще со времен Советского Союза отмечали тот факт, что советские дипломаты всегда завышают свою позицию и очень жестко стоят на своем, и лишь в самом конце переговоров немного смягчают требования.
В переговорах, используя желание человека достигать компромисса (в сочетании с законом контрастного восприятия), можно эффективно продвигать свои решения.
Рассмотрим диалог:
– Мы вам предлагаем начать сотрудничество.
– Какие условия?
– На первый раз предоплата.
– Не пойдет. Мы работаем только с отсрочкой платежа.
– Но для нас важно сделать первую поставку с предоплатой.
Очевидно, что переговоры в тупике. Попробуем перестроить диалог, учитывая вышеописанные правила.
– Вы готовы начать сотрудничество с нами?
– Да. Но для нас важны условия.
– Мы предлагаем три варианта сотрудничества.
– Какие?
– Предоплата и скидка от базовой цены – 1 %.
– Нам неинтересно. Мы не работаем по предоплате.
– Тогда второй вариант – отсрочка, но к цене добавляется 2 %.
– Не подходит. Мы не хотим увеличивать цену.
– Тогда предлагаю компромиссный вариант. Оплата по факту и по оговоренной ранее стоимости.
В этом диалоге продавец продумал и преподнес своему визави последовательно три пакетных предложения, тем самым создав собственную систему сравнения (пользуясь правилом контрастного восприятия) и активировал правило компромисса.
Для достижения результата необходимо продумать три пакетных предложения. Пакетные – значит, такие, которые связывают несколько интересов в одно целое. Например, цена и отсрочка, зарплата и величина отпуска и т. д. При составлении пакетов вам пригодится многогранник интересов, о котором шла речь в главе 2.
Первое предложение всегда должно выглядеть максимально невыгодным для вашего оппонента. Задача первого предложения – ввести систему сравнения, включить правило контрастного восприятия.
– Дорогая, давай на выходных поедем на рыбалку с парнями. Отдохнем, пивка попьем, палаточка, костер… Ну и что, что комары и дождь? Романтика же!
Второе также должно быть в глазах оппонента не слишком привлекательным. Задача этого предложения – также создать контраст и показать ваше желание двигаться навстречу.
– Ну, раз не хочешь на рыбалку, тогда… О! Давай купим фильм, и дома ты приготовишь ужин, посмотрим телик.
И наконец третье – компромиссное, к которому вы и хотите подвести оппонента. Если вспомним многогранник интересов, третье предложение должно быть в районе вашей заявляемой позиции.
– Слушай, а давай на природу поедем с друзьями. Снимем домик, поджарим шашлычки…
Можете быть уверены, что, если вы правильно упакуете эти предложения, оппонент с большой долей вероятности примет именно третье.
