Манипуляции: как опознать и обезвредить. Секретное оружие в личном и деловом общении - Михаил Дегтярёв
Понятно, что чем выше уровень ответственности за порученное дело, тем более высокое вознаграждение должно быть. Заблуждением многих или манипуляцией отдельных личностей является та ситуация, когда они претендуют на более высокую оплату труда, думая или представляя себя в роли причины высокой производительности, а по факту являются лишь необходимыми условиями этой производительности или релевантно сопутствующими обстоятельствами. Примечательный случай был по этому поводу в одной федеральной компании, имеющей многочисленные филиалы в России, в котором ее собственник попросил меня разобраться. Директора пяти филиалов компании на фоне значительного роста объема прибыльных продаж почти ультимативно потребовали увеличения должностных окладов, считая себя причинами такого роста. Проведя соответствующее исследование, удалось установить фактическое состояние дел: четверо из директоров никак не порождали и не влияли на эти продажи, а были всего лишь, как мы теперь говорим, необходимыми условиями такого результата – у них были соответствующие документы и печати. Пятый директор лишь иногда «влиял» на продажи, причем, к моему удивлению, в негативном смысле, проводя агрессивные переговоры с клиентами. Попытки манипулировать собственником в этом случае оказались безрезультатными. Истинной причиной роста продаж было совместное действие трех причин: рост рынка потребителей, уход с рынка двух значимых игроков и профессионализм линейных менеджеров, которые прошли у автора этих строк тренинг «Искусство убеждения» – Хорошо я себя рекламирую? После комплексного анализа ситуации были сделаны выводы и проведены кадровые изменения.
На основе усвоенного материала по видам причинно-обусловленных взаимосвязей читателю предлагается самостоятельно проанализировать научную корректность некоторых клише общественного сознания: «пьянство – причина преступности» или «курение – причина онкологии». Хотя тут, я полагаю, можно отступить от строгого научного подхода, чтобы отвадить людей от дурных привычек.
6. «Принцип восхождения от конкретного к абстрактному и наоборот»:
При исследовании любых явлений, рассматривай их с более общей точки зрения, в более широкой системе координат.
Эта технология мудрости является методологическим соединением известных логических процедур – обобщения и ограничения понятий – и представлена в известном выражении: «Великие умы обсуждают идеи, мелкие – людей». Это означает, что мудрые люди пытаются выйти из какой-то конкретики и «взойти на Эверест», чтобы с высоты посмотреть на эту конкретику. Казалось бы, противоречие: мы формально отдаляемся от нашей конкретики, забираясь в заоблачные высоты. А в реальной жизни, наоборот, с высоты «птичьего полета» увеличиваем конкретизацию, ибо многие детали ускользают при ближнем рассмотрении. К этой ситуации подходят такие известные пословицы и поговорки: «Лицом к лицу лица не увидать», «За деревьями не видим леса». Когда мы теряем общую картину, то становимся объектами манипуляций или не становимся мастерами коммуникаций, когда не овладели этой технологией.
Простой пример. Производство, вы – Петр Петрович, руководитель, вызываете своего подчиненного. И говорите: «Иван Иванович, что случилось?» – «Понимаете, Петр Петрович, я там гайку не завернул, а меня уже готовы расстрелять, совсем совесть потеряли!». В сознании этого человека фиксируется одно конкретное явление – не завернутая гайка. Он больше ничего не видит (ошибка) или не хочет видеть – манипулятор. Стоп. Работает «принцип восхождения от конкретного к абстрактному и наоборот». Вы говорите: «Ты понимаешь, что такое не завернутая гайка? Это же нарушение технологического процесса! Понимаешь? Молодец. А это же некачественная продукция. Так? А что такое некачественная продукция? Это имидж нашей компании. А что такое имидж компании? Это деньги нашей компании, из них мы и ты, в том числе, получаешь зарплату. Так что ты сделал?» В этом диалоге мы дошли до денег и возвращаемся. «Ты думаешь, что гайку не завернул? – лютует Петр Петрович. – Нет, ты денег всех нас лишил!» Никогда не стать менеджеру хорошим управленцем в мотивационной функции без понимания восхождения от конкретного к абстрактному.
Для читателя, который был в роли руководителя, заметим, что, конечно, может быть и такая ситуация, когда этот Иван Иванович на протяжении всего диалога кивал и соглашался, а в конце его взрывается и кричит: «Да причём здесь всё это? Я просто не завернул гайку!!!» И тут внимание, дорогие мои читатели. Рекомендую принять очень горькую истину: человек может не знать или не понимать какой-либо технологии мудрости. Наш альтруизм в том, чтобы довести это понимание до него. Но если человек искренне не признает, отрицает значимость какой-либо технологии мудрости, то это явный синдром клиники… И чем больше таких отрицаний – тем больше и клиника. И здесь вы сами перед выбором: вы работаете с клиникой или нет? Непростой выбор.
Без принципа «восхождения от конкретного к абстрактному и наоборот» нет и не может быть осознанной корпоративной культуры, нет и не может быть осознанной миссии компании. Качество любой деятельности, как неоднократно мы подчеркивали, в существенной мере зависит от того, как персонал осознает ценность этой деятельности, в какой системе координат, на каком уровне обобщения. Как уборщица осознает свою деятельность – как подбирание мусора за разгильдяями и бездельниками, или как создание чистоты, уюта и комфорта для людей, которые и для неё зарабатывают деньги? От того, на каком уровне абстракции, на какой ценностной позиции она находится, и будет во многом зависеть эффективность и качество ее деятельности.
Этот принцип очень важен в коммуникации, которая не может осуществляться успешно без осмысления уровня обобщения, на котором она происходит.
Разумеется, мы становимся объектом манипуляции, когда происходит нарушение этой технологии, когда осуществляются очень резкие и неоправданные обобщения и переходы от конкретного к абстрактному. Был у меня студент, пришедший совершенно не подготовленный к экзамену. Первый вопрос – по нулям, второй – по нулям. Все понятно, беру ведомость. «Что вы собираетесь делать, уважаемый преподаватель?» – «Двойку вам поставить». – «Подождите, пожалуйста, не горячитесь, давайте порассуждаем, ведь именно этому вы учили нас в курсе Логики». Услышав такое заманчивое предложение, я согласился. Он: «Давайте сформулируем, что вы хотите сделать». Я, уже чувствуя какой-то подвох, формулирую максимально конкретно: «Собираюсь поставить неудовлетворительную оценку студенту, проявившему неудовлетворительные знания по данной дисциплине». Он рассуждает: «Хорошо, все понятно. А что такое слушатель, проявивший неудовлетворительные знания по этой дисциплине? Вы согласны, что это просто слушатель, проявивший неудовлетворительные знания?» – «Да, конечно». – «А кто такой слушатель, проявивший неудовлетворительные знания? Это ведь слушатель, проявивший какие-то знания!» Я говорю: «Да, все пока логично». – «А кто такой слушатель, проявивший какие-то знания – это ведь просто слушатель. Согласны?» Я говорю: «Конечно» – «А кто такой слушатель?» – «Понятно ведь, что это просто человек». – «А кто такой человек, Михаил Григорьевич? Не вы ли повторяли за Божьим писанием, что человек – творение Божье? Так вы кому хотите двойку поставить?» Почувствуйте, уважаемый читатель, разницу: поставить двойку нерадивому студенту или замахнуться на «творение Божье?» Эффективная диагностика и противодействие подобным манипуляциям невозможна
