Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
ВТОРНИК, 29 МАРТА 2011 ГОДА
Место действия: клаустрофобически маленькая переговорная, затерянная где-то в глубинах Twitter. Джесс Веррилли и Кевин Тау, вице-президент отдела по деловому развитию Twitter, сидят за столом напротив меня и выглядят немного неловко. Я жду плохих новостей.
Выяснилось вот что.
Крис Сакка со своей бесконечной мудростью в сфере заключения сделок сказал, что мы рассматривали и другое предложение о покупке – что было беззастенчивой ложью. Однако если бы Twitter выдали перечень условий, мы бы, скорее всего, отбросили другое предложение. Так что, как видите, это была не ложь, а правда, которая просто еще не успела родиться и нуждалась только в легковерии реципиента. Как гласит часто повторяемый афоризм Кремниевой долины: если вы хотите, чтобы что-то случилось, имитируйте, будто это уже случилось.
В результате Twitter почувствовали, что под ними разгорается огонь и со сделкой надо поторопиться. Я зачитал письмо с напоминанием (вдохновленное пренебрежительным мейлом Пола о потенциальных поглощениях), которое гласило, что мы не были намерены проходить через колостомию поглощения, если только условия не будут привлекательными с самого начала. После нежного свидания с Адамом Бейном в прошлую среду я объяснил необходимость увидеть список условий соглашения, чем скорее, тем лучше. Джесс в принципе пообещала предоставить его в прошлую пятницу.
Но в Twitter не сдержали свое обещание. Все, что мы получили, был бланк соглашения о неразглашении, послуживший причиной телефонных звонков в Orrick, и ничего сверх этого. Я пошел ворчать на Сакку: чтобы убедить продать компанию, он обещал, что мы получим список условий быстро и это будет не в стиле «бредовая цена, зато хорошая сделка».
С Джесс я поддерживал тон измождения и легкого раздражения, пытаясь создать видимость наличия конкурирующего предложения. Несмотря на мою попытку обмана насчет той срочности, которой на самом деле не существовало, Twitter должны были ответить нам хоть что-то, будь то «да» или «нет», и желательно ответ должен был содержать значок доллара. А они на этой встрече искали отговорку.
Во время краткой прелюдии стало понятно, что понедельничная встреча прошла не настолько гладко, как мы надеялись, Джесс обронила такие слова:
– Мы думаем, эта сделка должна быть оценена в $5 миллионов.
Она посмотрела мне прямо в глаза. Кевин сидел рядом и молча улыбался.
Я минуту поразмышлял. Это был далеко не тот уровень, на котором мы должны были находиться.
Мы привлекли средства на почти такую же сумму перед началом процесса с Adchemy, сейчас должно было выйти вдвое больше.
После надлежащей паузы я ответил:
– Хорошо, мне надо обсудить это с другими основателями и инвесторами.
Мы кратко попрощались, и я вышел. Именной бейдж с исчезающими чернилами провел на шее чуть более десяти минут. Я прошел сто ярдов по улице, затем по огибавшей Twitter аллее и позвонил Сакке. Он тоже в каком-то смысле не сдержал слово. Сакка обещал, что соглашение будет выслано быстро. Он разыграл знатное шоу, будто был выведен из себя, и обещал перезвонить.
Блуждая по аллее после звонка Сакке, я обернулся, чтобы убедиться, что вокруг не было никого из знакомых сотрудников Twitter, а потом проверил мейл и календарь.
За день до этого Facebook прислали мейл, предлагая, чтобы мы пришли к ним и встретились с кем-нибудь из отдела рекламы. Принесло плоды, что Мик представил меня Гокулу. Администратор Гокула подтвердил встречу тем же утром: мы были назначены на завтра после обеда.
Я сделаю все возможное для того, чтобы Twitter на сей раз действительно пришлось поторопиться. Я пошел обратно на юг по Третьей улице, которая становилась хорошо проторенной тропой между Twitter и AdGrok.
$5 миллионов! Подумать только! Фантастическая сумма!
На самом ли деле?
Перед началом судопроизводства мы ориентировались на фиксированный максимум (то есть номинальную стоимость) в $4 миллиона. Даже если бы эта сделка случилась, компании YC, только что выпустившиеся из своего потока, устанавливали планку более $5 миллионов. Рыночная цена приобретенных инженеров в долине тогда колебалась от $500 000 до $2 миллионов за человека. Это соотносится с передачей прав на собственный капитал (возможно) в течение года. Оклада, который колебался в районе от $90 000 до $150 000 в год, хватало только на аренду жилья и пиво, и он не являлся частью общей суммы.
Итого $5 миллионов за троих наемных работников, плюс интеллектуальная собственность, которую Twitter может использовать, плюс надбавка за громкое имя YC, плюс интеллектуальное лидерство, выказанное через наш достославный блог… Сумма была заниженной. Мы не ради того рисковали всем, от своих финансов до здравости ума, чтобы получить чуть более чем миллион, который каждый из нас заработал бы за четыре года.
Однако я мог представить, как каждый из ребят переваривал бы предложение – вероятно, каждый в компании своей спутницы. У них был бы очень разный подход к этому.
В случае Аргириса это означало, что он задумался бы о квартире в Афинах и фантазии, которая была у него насчет открытия кафе, совмещенного с магазином винила – открыть вместе с Симлой, которая недавно стала его женой. Он и так был из богатой семьи, но это означало собственную финансовую независимость, да к тому же так быстро после выпуска из университета.
В случае с МРМ это означало, что он сможет выплатить ипотеку и не беспокоиться об оплате уроков карате для детей, не говоря уже о хорошем университете впоследствии. Это стало бы самым большим достижением его долгой и добросовестной, но не слишком доходной карьеры. Первые месяцы в AdGrok, проведенные без зарплаты, съели все его небольшие сбережения на черный день. Сделка поменяла бы все.
Как насчет наших инвесторов, какие цифры были у них?
Мы оперативно продали им 22 % компании на своем отчаянном, заниженном в стоимости посевном раунде. Учитывая их пропорциональную долю в сделке, они будут ориентироваться примерно на миллион до уплаты налогов. Они удвоят свои деньги всего за шесть месяцев – а это приличные деньги по любым стандартам.
Однако некоторые из наших инвесторов смотрели на это совершенно иначе. Их причины на то подчеркивают различие, которое я ранее проводил между ангелами старой школы и более современными микровенчурными капиталистами. Для Росса, который инвестировал собственные деньги и, по существу, играл на рынке, как искушенный азартный игрок в покерном зале, это был бы хороший возврат инвестиций. Он взял бы свои деньги (или акции в Twitter, если бы до того дошло), возможно, продал бы их, а затем инвестировал в другие компании, увеличивая доходы – ну и иногда обжигаясь тоже.
У Сакки к потенциальным сделкам было совершенно другое отношение. Именно поэтому Сакка, как в принципе любой другой венчурный капиталист, будет заставлять вас придерживаться своего искаженного графика риска, где предпочтителен десятикратный возврат инвестиций, даже если это маргинально увеличивает шансы на полный крах. Двукратный возврат недостаточен для коммандитных партнеров – не для этого они передали деньги Сакке прежде всего.
Ожидания риска у основателей и инвесторов часто могут быть всерьез рассогласованы. Ненавижу аналогии со спортом, но эта хорошо объяснит жизненно важный пункт: большинство венчурных капиталистов играют в такую
