Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
И вот прилетаю я в Красноярск на переговоры к очень крупному региональному дистрибьютору, в момент переговоров ставлю на стол образец. Представительница дистрибьютора смотрит на него, вертит в руках и – очень скептически! – достает бутылку вина, поставляемого моим конкурентом, которая произведена на том же заводе, что и мой образец. И произносит:
– А вы знаете, вино вашего конкурента гораздо вкуснее вашего…
Эта фраза меня шокировала. Как так? Мы же с одного завода берем и, что скрывать, из одной, как говорится, бочки разливаемся. И я, естественно, стал убеждать ее в этом.
Самое интересное, что, чем больше я ее убеждал, тем больше она верила не мне, а себе. Я ранее уже писал о том, что доказывающий никогда правым не выглядит…
Вот тут-то мой мозг вспомнил про нужную технику:
– Вы абсолютно правы, вкусы у всех разные. А чье оформление вам больше нравится?
– …Оформление… ваше.
Почему она согласилась со мной? Да очень просто: я не стал с ней бороться, я выразил согласие и взамен получил согласие со мной.
Важно научиться в переговорах различать, где нужно с оппонентом бороться, а где – сотрудничать. Когда вы выражаете согласие по любому поводу, вы как бы показываете человеку: я свой. Принцип Маугли: «мы с тобой одной крови». Сотрудничество всегда гораздо эффективнее борьбы. При этом стоит, однако, помнить, что путь к сотрудничеству лежит через борьбу. Важно уметь быть и союзником, и, когда надо, соперником.
Принцип Бенджамина Франклина
«Я взял себе за правило вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другое мнение и от каких-либо категорических возражений и утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление слов, содержащих в себе категорические нотки, таких как “конечно”, “несомненно” и т. п., и заменил их в своем лексиконе выражениями: “представляю себе”, “предполагаю”, “полагаю, что это должно быть так или этак” или “в настоящее время мне это представляется таким образом”.
Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдную сторону его предположений. Я начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т. д.
Вскоре я убедился в пользе этой перемены в манерах. Разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойней. Скромная манера, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, не отказывался теперь исправлять свои ошибки и не оказывался в столь прискорбном положении, как раньше, и, будучи первым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что приписывал самому себе их ошибки.
Подобная манера, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее 50-летие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой форме.
И именно этой привычке (после того как она стала неотъемлемой частью моего характера) главным образом обязан я тем, что мое мнение так рано приобрело вес среди моих друзей-сограждан при обсуждении новых или изменении старых общественных установлений и столь значительным оказалось мое влияние в общественном совете, когда я стал его членом. Я так полагаю, ибо был весьма скверным оратором, начисто лишенным красноречия, подверженным частым колебаниям при выборе слова, с трудом говорящим на правильном языке, и тем не менее в большинстве случаев мне удавалось отстоять свои позиции».
Как видим, Бенджамин Франклин учит нас, что согласие – это вовсе не уступка, это серьезная возможность уйти от эмоциональных споров и конфликтов и перейти к рациональному обсуждению. Не на все выпады надо отвечать выпадами. Часто достаточно с чем-то согласиться.
Границы применения техники «Частичное согласие».
Я неслучайно разговор о границах применения этой техники снабдил значком «Правила». Да, следующие примеры и ситуации нужно рассматривать как правила. Но не забывайте о том, что нет правил без исключений. Итак:
1. Можно ли применить эту технику, когда на вас нападают или вам что-то говорит незнакомый или малознакомый человек?
Ответ – да. Также она применима, когда вам до конца не понятен смысл нападения. Но при одном важном условии: здесь нет угрозы вашей репутации, репутации вашей компании и достоинству вас и ваших близких.
Примеры:
– Вы слишком жестко ведете переговоры.
– Согласен, это мой стиль…
Но после этого обязательно надо поставить запятую и предложить человеку перейти к обсуждению ранее намеченной темы: «Давайте вернемся к обсуждению нашего вопроса».
– Очень часто ты бываешь жесток по отношению к другим людям.
– Согласен, но я работаю над собой. Давайте обсудим мое предложение.
– Ты бываешь неконструктивен.
– Согласен, очень важно не отвлекаться от темы переговоров, давайте еще раз детально все обсудим.
Важно. Чтобы переговоры не превращались в «пинг-понг», важно после ответной реплики поставить запятую и вернуться к теме переговоров: пауза, ответ, запятая, возврат, перевести взгляд.
2. Эту технику хорошо применить, когда вам что-то говорят про других людей, в особенности, когда упоминают, как эти люди говорили про вас. Например:
«Ты знаешь, а Иванов всегда говорит, что ты неряшливо одет».
Дабы продолжить работу с этим примером, расскажу анекдот.
Как-то Багира подходит к удаву Каа и говорит:
– Удав, ты слышал, что Маугли называл тебя желтым грязным червяком?
– Да, слышал. Это весь лес слышал.
– Удав, а ты знаешь, что Маугли называл тебя неприличным матерным словом?
– Что делать, если похож!
Урок из этого анекдота большой. Подумайте, чего на самом деле добивалась Багира (в анекдоте, конечно)? Она явно хотела, чтобы удав разозлился и что-то нехорошее сделал с Маугли. И если бы он повелся на эту манипуляцию, что, вы думаете, в итоге бы произошло? Кто был бы виноват? Конечно же, Удав, а Багира крепко спала бы в сторонке и была бы ни при чем.
Задумайтесь, попадаете ли вы в такие ловушки?
Часто бывает,
