Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
3. Еще в одном случае стоит применять технику «Частичное согласие»: когда вы действительно что-то сделали, в чем-то провинились в прошлом и вам на это указывают.
Пример. Я вел тренинг в компании, которая занимается поставками кофе. И вот один из продавцов задал вопрос: «Как быть, когда говорят, что у нас были ошибки? Например, вот вывели нас из сети, потому что кофе был невкусный. Теперь я хожу и доказываю, что вкусы разнятся». Я спросил у него, а кофе действительно был невкусный? И он подтвердил, мол, да, кофе был отвратительный, и они его сняли с производства, а сейчас обновили полностью вкусовую линейку.
Что помешало менеджеру признать свою ошибку и сказать: «Конечно, вы правы, кофе был отвратительный. Именно поэтому мы и сняли его с производства. Сейчас это другой продукт, попробуйте и сами оцените»?
Помешала задетая струна самолюбия. Ошибки надо признавать и исправлять – в этом кроется секрет успеха.
Если мы слышим фразу из разряда «наверное, руководство вам не очень-то доверяет…» и, если мы так считаем, лучше согласиться с тем, что доверие важно, чем спорить, мол, на самом деле они мне слепо доверяют.
А теперь позвольте предложить вам несколько способов использования этой техники. Я даю пару-тройку фраз, подходящих к каждому случаю, но предлагаю вам также дополнить эти списки самому.
Несколько способов частично согласиться
1. Истинное согласие – признание правоты оппонента в целом или в какой-то части его высказывания.
«Знаете, а ведь я вынужден с вами согласиться, хотя мне это и непросто».
«Я согласен с вами… по крайней мере, наполовину».
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Внешнее согласие – признание того, что то, на что оппонент обратил внимание, представляет интерес для вас, содержит в себе нечто ценное для дальнейшего обсуждения.
«Да, именно так может показаться на первый взгляд…»
«И действительно!»
«Я сам об этом часто думаю, но пока не пришел к определенным выводам».
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Согласие-благодарность – выражается благодарность за то, что партнер привлек внимание к этому вопросу, поднял важную тему, выдвинул серьезный аргумент.
«Спасибо! Это действительно важно».
«Признателен за то, что вы сосредоточили наше внимание на этом вопросе».
_______________________________________________
_______________________________________________
Кстати, в практике полно случаев, когда согласие передается междометиями или односложными восклицаниями – решающее значение имеет доброжелательная интонация, выражающая принятие другого человека и его высказываний.
– Ух ты!
– Вот это да!
Вывод.
Техника «Частичное согласие» применима, когда совершаются нападки в ваш адрес. Но при этом нападения не касаются вас лично и вашей компании, не ущемляют достоинство вас и вашей компании, ваших близких. Техника хорошо работает, когда есть что-то, с чем можно согласиться и обернуть это себе в плюс. Формула следующая: соглашаемся с тем, что идет в плюс, но сразу же отрицаем то, что может нам навредить. И главное, всегда помнить: если вы с тигром играете в перетягивание каната, и он выигрывает, отдайте ему веревку раньше, чем он добрался до ваших рук. Вы всегда сумеете раздобыть другую веревку.
А теперь продолжим занятия по применению техник ведения переговоров с жестким оппонентом. На сей раз задания относятся к технике «Частичное согласие».
Задание
Какой ответ вы дали бы на следующие высказывания, используя технику «Частичное согласие»?
6. А вам не кажется, что вы слишком самоуверенны?
_______________________________________________
_______________________________________________
7. Ваши высказывания спорны.
_______________________________________________
_______________________________________________
8. Вы рассуждаете по-женски (адресовано женщине).
_______________________________________________
_______________________________________________
9. Как можно так долго объяснять!
_______________________________________________
_______________________________________________
10. Вы слишком медлительны!
_______________________________________________
_______________________________________________
11. То, что вы говорите, вызывает сомнение.
_______________________________________________
_______________________________________________
12. Петров при всех сказал, что ты неряха.
_______________________________________________
_______________________________________________
13. Мне кажется, руководство не сильно вам доверяет.
_______________________________________________
_______________________________________________
§ 3. Используйте «связку», если не понимаете мотивы манипулятора
Суть техники «Связка» в следующем: не на все вопросы и реплики следует отвечать. Часто достаточно произнести протяжно: «И-и-и…» Ждать, пока оппонент продолжит говорить.
– Доктор, вы мне совершенно не помогаете.
– Объясните, пожалуйста, что вы имеете в виду.
– Ну, я не чувствую никакого прогресса.
– И-и-и…?
– Мне сложно делать упражнения, которые вы мне порекомендовали.
– Я понял. Что для вас сложнее всего в этих упражнениях?
Долгое и протяжное «и-и-и…» – это опасное оружие в тренированных руках. Эта техника настолько опасна, насколько и эффективна.
Во-первых, я рекомендую ее применять только тому, кто умеет держать паузу. Если вы повесили паузу после протяжного «и-и-и…», но заговорили раньше, чем оппонент, – пиши пропало.
Во-вторых, применять эту технику не стоит с оппонентом, который выше вас по должности, по статусу или вы просто ощущаете себя в «зависимом положении». Рискуете попасть впросак.
– Меня не устраивают ваши ответы (начальник подчиненному).
– И-и-и…
– И идите отсюда.
Зато в ситуациях, где диалог на равных, это сильнейший инструмент. Однако особенно сильно он работает, когда им пользуется лицо, по рангу или статусу выше собеседника.
Пример. Новый начальник вызывает к себе подчиненного и возвращает ему отчет с требованием переделать. Подчиненный возмущенно:
– Я составляю эти отчеты уже пять лет, и вы первый, кто заставляет меня их переделать.
– И-и-и…?
– Ну, раньше всегда все подходило и всех устраивало.
– … – продолжает держать паузу.
– Сейчас что, правила поменялись? – вопросительно, тон ниже.
– Совершенно верно.
– Тогда я ознакомлюсь и исправлю.
Вывод. Не на все выпады и реплики стоит отвечать. Очень часто достаточно просто промолчать или произнести долгое
