Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
§ 4. Опровергайте правильно и без провокаций
Основной жизненный принцип известного политического деятеля, философа и римского императора Марка Аврелия звучал так: «Делай, что должен, и будь, что будет». Этот принцип лежит в основе техники работы с манипуляцией, которая так и называется – «Марк Аврелий».
Есть несколько типовых ситуаций, при которых использование данной техники весьма эффективно. Нередко во время переговоров вас пытаются ограничить какими-то условиями, например «включить» время. Что ж, это право оппонента, пусть «включает». А вам в такой ситуации самое время включить технику «Марк Аврелий»: «Делай, что должен, и будь, что будет».
Часто ли вам приходилось слышать такие фразы: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите», «Я ограничен во времени», «У меня нет времени вас слушать» и т. п.? На что нацелена эта техника? Давайте разберемся более детально.
Почему человек может говорить о том, что у него нет времени?
Причина первая: у него действительно нет времени. На самом деле, даже если вы договаривались заранее, даже если человек назначил встречу именно на этот час, даже если вы подготовились и все формальности соблюдены, могут случиться непредвиденные обстоятельства. У оппонента может заболеть ребенок, или именно в этот момент его может вызвать босс. Да мало ли что может резко поменяться! Что делать в таком случае?
Конечно же, перенести переговоры. В противном случае, как бы вы ни старались продвинуть свое предложение прямо сейчас, могу вас уверить, ни к каким хорошим результатам это не приведет: человек будет торопиться, невнимательно вас слушать… Его мысли далеко, он целиком и полностью погружен в свои внезапные обстоятельства – на пользу делу это не пойдет. В таких случаях необходимо перенести встречу, обязательно на то время, которое удобно вам обоим. Тем самым вы покажете, что вы с оппонентом в равном положении, просто сейчас понимаете его потребность и идете ему навстречу.
Могу сказать с уверенностью, что в следующий раз этот человек внимательно отнесется к вам и вашему предложению. Это не значит, что он его с радостью примет. Он все равно будет его рассматривать, но отнесется к вам более лояльно, потому как вы отнеслись к нему так же. Здесь срабатывает принцип, который оставил нам Никколо Макиавелли: «Люди больше любят делать добро, нежели когда им делают добро».
Но бывают случаи, когда фраза «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите» – это прием, который переговорщик использует специально и целенаправленно. Для чего? Многие школы переговоров, распространенные в 90-е годы, учили «ломать» структуру переговоров оппонента. Причем именно таким способом.
Многие и сегодня применяют это как управленческий ход, и он работает. Когда такую фразу слышит переговорщик, у него в голове сразу включается таймер.
На самом деле это не больше, чем эффектная фраза. За свою карьеру я всего лишь один раз видел, как действительно сказали: «У вас есть ровно 5 минут – говорите свое предложение и уходите» и поставили часы на стол. Это был мощнейший ход, нацеленный не столько на то, чтобы показать нехватку времени и уложить беседу в 5 минут, сколько на то, чтобы запустить в голове у оппонента этот самый таймер и заставить его понервничать.
Когда вам попадется жесткий переговорщик, используйте технику «Марк Аврелий», скажите себе: «Делай, что должен, и будь, что будет». Ни в коем случае не пытайтесь объясниться (мол, вам хватит и двух минут), не заверяйте, что будете краткими… В такой ситуации у вас есть 20 секунд, чтобы заинтересовать собеседника, и нужно использовать их по назначению.
А заинтересовать вы можете лишь одним – своей уверенностью, которую можно определить как «нацеленность на достижение результата». Если оппонент увидит перед собой уверенного, нацеленного на результат человека, он вас в любом случае выслушает. Если же вы начнете запинаться, через каждое слово обращаться к внутреннему будильнику, дабы уложиться в отмеренный промежуток времени, – с таким человеком оппонент не захочет иметь дело. Либо выторгует максимально выгодные для себя условия.
Я это к тому пишу, что есть еще один прием: «Честность – лучшее оружие вора». Честность и непосредственность. А еще – отсутствие страха потерять клиента.
Итак, с ситуацией «включить время» мы разобрались. Другая ситуация, в которой эффективна техника «Марк Аврелий»: когда во время переговоров начинаются нападки на вас лично, ваших близких и вашу компанию. Когда вам говорят такие фразы: «Я слышал, что ваша компания – банкрот», «Я слышал, что вы неспособны отвечать за свои слова», «Покупали мы китайский товар – все это барахло».
Как реагировать на подобные фразы? Прежде всего, когда идут такие нападки, ни в коем случае нельзя уточнять, кто сказал такое вашему собеседнику.
Во-первых, повторяя негативный посыл, вы тем самым укрепляете уверенность человека, что с вами не стоит иметь дело.
Анекдот в тему
Во времена КПСС некий Николай Степанович, партийный чиновник, пошел с женой в театр, где у жены украли шубу. Был большой скандал, шубу искали и не нашли. Через полгода двое партийных чиновников обсуждают, кого бы назначить на высокий пост. И один из них говорит: «Давай назначим Николая Степановича». А второй: «Нет, его нельзя. Что-то там было с ним связано: то ли он шубу украл, то ли у него украли…»
Во-вторых, установка, которая некогда сложилась в голове у оппонента, с каждым вашим словом будет подтверждаться и крепнуть. Установки, которые формируются в головах людей, имеют для них большой вес и значимость.
Техника «Марк Аврелий»
Как только вы столкнулись с чужой установкой, ее нужно изменить. Схема снятия установки следующая: отрицание + позитивный посыл.
– Я слышал, что ваша компания банкрот.
– Напротив, наша компания (название компании) устойчиво чувствует себя на рынке. Судите сами: мы сотрудничаем с такими брендами, как…
Критическое замечание. Обязательно следует перечислить названия компаний, имеющих твердую репутацию. У человека в голове уже есть «светлый образ» компаний А, В и С, у которых все хорошо, стало быть, и у вас,
