Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов
– Если вы решите дать нам возможность поработать с вами, я сделаю все, чтобы оправдать ваши ожидания.
Учтите, что он должен принять ваше сообщение, это не должны быть пустые обещания или просто знак вежливости.
Важно. Передать инициативу не означает проиграть!
Подобных приемов влияния очень много, и я их детально разбираю в книге «69 психотрюков» – рекомендую обязательно ее изучить, когда дочитаете эту книгу. Она дополнит ваш арсенал переговорщика.
Отдельно отмечу, что в некоторых случаях – не во всех – на «робкого» оппонента может хорошо сработать «зона неизвестности», о которой мы говорили ранее.
«Зона неизвестности» не будет действовать на человека, который уверен в своей правоте, который борется за свои права и готов отстаивать свою позицию. Но когда он переведен в «робкое» эмоциональное поведение, неизвестность поможет вам, а не навредит.
Представьте мальчика, который уверенно заявляет маме: «Я не буду сейчас делать уроки. Поиграю в приставку, потом сделаю». Мама отвечает: «Дело твое», – это попытка повесить неизвестность. Уверяю вас, в большинстве случаев мальчик поступит так, как задумал. Только если он в душе понимает, что не прав, что надо бы уроки все-таки сделать, что игра потерпит, вот тогда прием будет иметь результат.
Пример. Я часто привлекаю к работе подрядчиков. Они получают задачи и четкие критерии успеха, которые затем оцифровываются в вознаграждение. И вот один из подрядчиков не выполнил ни один показатель, но стал нагло требовать деньги, угрожая испортить мне репутацию и написать жалобы во все инстанции. Я его выслушал, а затем дал понять, что любые необоснованные жалобы и негативные отзывы будут иметь также и обратный эффект. И когда увидел, что его наглость и напор подутихли, сказал:
– Вы вольны поступать, как хотите, – и ушел.
После этого он перестал требовать дополнительные выплаты и подписал акт, который ему изначально и предлагался.
Выводы.
1. Если вы (или ваш представитель) не ощущаете правоты своей позиции – ни в коем случае нельзя вступать в переговоры. Важно найти то, на что можно опереться, в чем сила вашей позиции. Если не можете найти правоту своей позиции, нужно признать то, в чем вы не правы. Это и будет вашей правотой.
2. Встретив «робкого» переговорщика, не старайтесь забрать у него все. Дайте оппоненту выйти из переговоров красиво. Постелите ему «ковровую дорожку», например с помощью приемов «передать мяч» или «вишенка на торте».
3. Любые групповые переговоры в жестких рамках – это повод для конфронтации. У человека будет цель выглядеть победителем, а не получить выгоду, это разные вещи. Выясните, оппонент не хочет или не может с вами согласиться, а затем решите важные вопросы тет-а-тет.
Модель «Танк»
Это весьма распространенная модель поведения. Уже из ее названия ясно, о чем идет речь. «Танк» – человек уверенный, но некорректный. В нашем обществе такой тип поведения одобряется социумом, поэтому многие стремятся вести себя подобно «танку». Выше всего они ставят личные интересы – интересы других для них абсолютно ничего не значат. Звучит не слишком приятно, но что скрывать, «танки» действительно достигают больших успехов в жизни.
В переговорах эта модель поведения тоже используется часто и, как правило, успешно. Сравнивать ее с моделью «робкий» даже, наверное, некорректно – разве может «робкий» выстоять под напором «танка»? Кажется, что первый заранее обречен на провал, а второй – на победу.
Однако есть у «танков» и серьезный минус. Переговорщик с такой моделью поведения ориентирован на сиюминутный результат, а не на выстраивание стратегических отношений.
Пример. Высшее руководство поставщика и заказчика договорились о разработке и внедрении «Системы учета». Были определены сроки и бюджет проекта, но состав работ и требуемый функционал четко не зафиксировали.
Подходит дедлайн, поставщик понимает, что систему нужно еще доработать и просит заказчика пересмотреть сроки. На что тот отвечает:
– Как вы надоели! Сначала беретесь за работу, потом начинаете ныть.
– Но послушайте, мы же все-таки действуем по договоренности…
– Вы просто жулики и мошенники, – отрезал заказчик.
– Подождите, зачем вы нас обвиняете?
– Потому что вы так ведете себя, это стиль вашей работы!
– Но мы же стараемся…
– ВЫ!!! Вы стараетесь?! Не смешите, старатели!!!
Заказчик здесь ведет себя как типичный «танк». Есть только «я», все остальное – неважно.
Как поступать, когда встречаешь «танка»? Опытный переговорщик скажет: и на «танк» найдется управа. Существует три стратегии взаимодействия с переговорщиком, избравшим, казалось бы, беспроигрышную модель поведения:
1. Доказать, что вы сильнее – стратегия «двух собак».
2. Не поддерживать манеру поведения собеседника. Отвечать на жесткость мягко и тем самым дезориентировать.
3. На короткое время создать «пробивную силу» в нужной точке. «Если вас затягивает омут, не барахтайтесь, наберитесь сил, а потом – сильный рывок».
Для выбора стратегии необходимо в первую очередь понять, вы сильнее оппонента или нет. Важно трезво оценить свои возможности, а также адекватно спрогнозировать результат. Если вы сильнее, то, вполне можете одержать победу в бою с «танком», если используете «стратегию двух собак».
Стратегия двух собак
Пример. Один мой слушатель рассказал, как он приобретал участок под Москвой. Размер участка – 17,12 соток. Перед сделкой Марина, менеджер по продажам компании-продавца прислала ему ситуационный план участка, в котором была указана площадь 17,01. На вопрос, откуда такая разница, продавец заверила, что произошла ошибка, ее исправят и все будет в порядке.
Мой слушатель убедился, что во всех документах купли-продажи размер указан правильно, и спокойно заключил договор. Документы отправили на регистрацию. Продавец заверила его, что через неделю вышлет корректный план.
Неделя прошла; на вопрос «Где документы?» прозвучал ответ: «Что вам не терпится-то?» Покупатель «проглотил» не слишком корректный ответ. Через 10 дней на его почту пришел план. Открыв его, он увидел – 17,01.
Пришлось продолжать переговоры. По телефону состоялся такой диалог:
– Марина, мне опять пришел план старый.
– Ну и что? Ошиблись.
– Марина, вы понимаете, как это выглядит?
– Послушайте. Ну что вы дергаетесь? Вам же
