Кремлевская школа переговоров. Новая реальность - Игорь Романович Рызов

Я удаляюсь в уборную и вижу, что там висит водонагреватель. Подзываю хозяина:

– Вы не могли бы мне показать, как работает бойлер?

Он заходит, показывает, и в этот момент я говорю:

– Послушайте, вот мы с вами один на один, давайте я вам сделаю такое предложение. Вы мне даете скидку 10 %, а я плачу на 3 месяца вперед.

Мы пожимаем руки, он выходит и произносит речь победителя. Помните, наша цель – помочь «проигравшему» человеку почувствовать, что он хотя бы что-то выиграл. Он говорит жене и агенту:

– Пойдем, мы обо всем договорились, я получил с него предоплату за 3 месяца.

Он не говорит о скидке в 10 %, нет-нет-нет. Только о том, что получил с меня деньги вперед. Это та самая речь победителя, которая помогла ему принять предложение и остаться довольным. Как у Шекспира: «Платят удовлетворенные». Важная цитата. Оппонент должен уходить из переговоров с чувством удовлетворения.

Всегда придерживайтесь этого правила. Если вы приехали на переговоры со своим подчиненным, заведомо договоритесь с ним, что в нужный момент он сможет уйти с переговоров и увести «зрителей» с другой стороны, чтобы вы остались один на один с руководителем.

Если вы общаетесь и понимаете, что страсти накаляются, предложите остановиться, зафиксируйте текущие договоренности и пообещайте перезвонить главному человеку в этих переговорах на следующий день, чтобы обсудить с ним детали. В общем, делайте все для того, чтобы остаться с человеком наедине.

Приведу еще пример. В годы моей работы с торговыми сетями произошел интересный случай. У одной из сетей был большой переговорный зал, где закупщики сидели под надзором коммерческого директора. Он восседал на трибуне и наблюдал за всем, что происходит.

И вот я веду переговоры с одним из категорийных менеджеров. Переговоры достаточно напряженные, жесткие, с меня требуют условия, на которые я не готов соглашаться. Я привожу контраргументы, но вижу по глазам менеджера, что что-то не так. То есть, с одной стороны, он со мной согласен, с другой стороны, ну вот не может он никак принять мое предложение. Снова поможет комбинация приемов «вопрос о реальных целях» и «с глазу на глаз».

Я говорю:

– Слушайте, а давайте по кофейку? Я видел здесь кофейный аппарат.

– Да-да, пойдемте.

Мы вдвоем отходим, берем кофе, и в этот момент я спрашиваю:

– Правильно ли я понимаю, что у вас есть какие-то условия, которые непременно нужно выполнить?

– Да, для меня обязательно, чтобы вы предоставили вот эту скидку.

– Хорошо, если мы предоставим скидку, вы готовы нам дать приоритетное размещение?

– Да, готов.

Нас это устроило, он выполнил свои KPI, я выполнил свои KPI, переговоры с глазу на глаз удались.

Передать мяч

И снова вернемся к дубайскому ресторану.

Пример. В Арабских Эмиратах в договоре на строительство и ремонт ресторана есть блок «Штраф». Когда ты выписываешь чеки на аренду, ты должен выписать также один чек без даты на 200 000 дирхам, это примерно 55 000 долларов или чуть меньше 5 млн рублей. При любой задержке строительства, при любой порче, которую ты наносишь моллу, этот штраф будет списан. Причем чек – это безотзывной аккредитив, то есть, если уж ты его выписал и если контрагент выставил по нему счет, ты обязан его заплатить, в противном случае тебя ждут серьезные санкции. В общем, к чекам нужно относиться серьезно, и мы оформили все как полагается.

Затем, естественно, мы задержались с открытием. Задержка вышла около двух месяцев. Это нормально, по дубайским меркам даже мало, но санкции в 200 000 дирхамов нависли над нами.

Оплата или прощение штрафа зависело от Ахмеда, главного инженера торгового комплекса, и нам предстояли переговоры. И вот он меня вызывает, мы обсуждаем связанные с открытием ресторана детали. Вначале он решительно настроен взыскать с нас тот самый штраф, но я подготовился – выкладываю свои аргументы. Во-первых, задержка случилась в том числе по вине самого молла, потому что нам долго согласовывали некоторые детали. Во-вторых, нас задержала компания-поставщик вентиляционного оборудования, которая долго монтировала кондиционеры. И получается, что мы в этой ситуации скорее жертва, чем агрессор.

Переговоры я вел один на один, без присутствия зрителей – всегда сразу ищу возможность такого контакта. Поэтому мне проще было увидеть, как изначально решительный Ахмед переходит в «робкое» поведение. Он понимает, что ну не надо с нас взыскивать этот штраф, но для окончательного решения нужно еще постелить ковровую дорожку и дать в руки аргументы для его начальства и подчиненных, почему он в отношении нашего ресторана не применил санкции.

Я использовал здесь важный прием, который хорошо работает с властными людьми. Неважно, кто они по должности – важно, что они ощущают над вами власть, и вы их предварительно перевели в состояние робости.

Прием называется «Передать мяч» и заключается в следующем:

1. Обязательно подчеркните значимость вашего собеседника.

2. Дайте ему понять, что именно он принимает решение, и от него зависит, как оно будет исполнено.

3. Поблагодарите за решение и за возможность.

Я произношу следующую фразу:

– Ахмед, я вам буду очень признателен, если вы примете решение. И не будете к нам, как молодой компании, как новичкам на рынке Арабских Эмиратов, применять санкции, – и замолкаю.

А дальше происходит чудо, а точнее срабатывает прием. Ахмед произносит:

– Хорошо, Игорь, я принял решение не применять к вам никакие санкции. Я понимаю, что вы новички на этом рынке, но, когда будете открываться в следующий раз, учтите, что любая задержка повлечет санкции. Это мое решение.

Вы заметили, что Ахмед присвоил и переформулировал ту фразу, которую я сказал ему изначально? Когда вы научитесь осознанно применять этот прием, сможете давать оппоненту в руки буквально шаблон ответа, который хотите получить.

Используйте «передачу мяча» с властными людьми, которые не могут просто взять и согласиться, не могут позволить себе проиграть – а принять ваше предложение для них выглядит именно как проигрыш. Например, вы работаете в сфере финансов и идете на переговоры к руководителю большой компании,