Обезьяны в бизнесе. Как запускать проекты по лучшим стратегиям Кремниевой долины - Антонио Гарсиа Мартинес
Вы видите, что жертв в этой битве пало много. Мы тогда этого не знали, но никому не удалось закрыть пробел между Google и вселенной малого бизнеса. Эта проблема не решена до сих пор. Несмотря на все бахвальство технарей, не для каждой проблемы находится инженерное решение. Что, впрочем, не означает, что вам не удастся такое решение продать.
Следуя стратегии YC, мы встали лагерем рядом со штаб-квартирой YC, в изоляции от сбивающих с пути соблазнов Сан-Франциско. Я нашел дешевую квартиру с одной спальней, которая должна была стать нашим офисом. Располагалась она на три квартала к западу от улицы Кастро, главной улицы Маунтин-Вью. Если не брать во внимание то, что это родина Google, Маунтин-Вью – всего лишь один из россыпи городков, которыми усеяна 101-я и Калтрейн от Сан-Франциско до Сан-Хосе. По сравнению с Пало-Альто или Менло-Парк он менее престижен и населен преимущественно представителями рабочего класса. Там базировались парочка стартапов и юридическая фирма Fenwick & West, с которой мы, к сожалению, вынуждены будем хорошо познакомиться. Точно в центре деловой части города располагалось Red Rock Coffee – практически главное хакерское и стартаперское кафе всего полуострова. На здешних, мощно заряженных мокко с сахаром и кофеином мы и будем держаться все следующие недели[23].
Я только что выселился из своей холостяцкой берлоги на Мишен и переехал к Британской Трейдерше и малышке Зоуи, так что у меня была свободная мебель. (Наши отношения с Трейдершей на тот момент были напряженными, но надежда еще не пропала.) Вскоре в нашей корпоративной штаб-квартире появился футон – матрас, брошенный на пол в лучших традициях тихуанских борделей, и три стола, которые мы соорудили из козел и дешевых дверей из Home Depot. На монеты от YC мы купили компьютерную аппаратуру – мониторы и прочее новое оборудование для ребят – и уселись программировать так рьяно, что пар из ушей шел.
Всю первую неделю мы ждали, пока Аргирис высвободится из когтей Adchemy. В это время МРМ и я набросали наше видение того, как будет выглядеть GrokBar (продукт AdGrok), на двух больших листах 4x8 для маркерной доски, купленных в Home Depot за $11,99[24].
Наше изначальное обсуждение GrokBar уходило корнями в мейл, который я отправил ребятам 16 апреля, когда мы все еще были в Adchemy. Идея была бессовестно содрана с недавно переставшего существовать DiggBar. Это было специальное окно внутри браузера пользователя, которое позволяло ему «диггать» контент (по сути ранняя версия Facebook-лайка). Владельцам сайтов не надо было встраивать в страницы специальный Digg-код, пользователям не надо было копировать и вставлять URL-код на digg.com – комментировать и «диггать» контент можно было в обычном режиме использования браузера. Это все равно как если бы у вас был проекционный дисплей, который отображает мнение интернета по поводу каждого элемента контента, куда бы ни направился пользователь. С учетом своего происхождения ранняя версия GrokBar сильно напоминала DiggBar – она сопровождала пользователей во время их навигации по собственному онлайн-магазину.
Эта панель располагалась в верхней части браузера, занимала немного места и была относительно ненавязчивой. Панель выдавала статистику по рекламным объявлениям Google Ads, размещенным пользователем. Пока вы просматривали свой магазин, система делала бы срез данных о продукте, на страницу которого вы зашли. Система предоставляла бы контекстный обзор того, какие рекламные объявления способствовали продажам продукта через Google и по какой цене. Так же как Digg демонстрировал лайки и комментарии ваших друзей по поводу статьи, GrokBar показывал, как Google направлял трафик на страницу продукта, по каким ключевым словам люди туда попадали и сколько вы платили за то, чтобы реклама демонстрировалась рядом с результатами поиска. Конечно, панель становилась бы видимой, только когда вы заходили бы в свой онлайн-магазин или на сайт компании, никак иначе.
Но как ее продать?
Большинство малых стартапов принимают решение ориентироваться на малый и средний бизнес, так как думают – это легкая добыча. Продажа предприятия – дело слишком нелегкое, цикл продаж – слишком длинный, а большие фирмы испытывают слишком мало доверия (вероятно, заслуженно) к компаниям на ранних стадиях развития. Поэтому стартапы продают свой продукт той почтенной чете, той мифической основе американской системы ценностей, которую так любят наши политики: Мамаше и Папаше. Действительно, Мамаша и Папаша готовы попробовать нечто новенькое, а качество типичного для них программного обеспечения и обслуживания таково, что на этом фоне итальянские телефонные компании будут выглядеть передовыми. Но правда и то, что Мамаша и Папаша феноменально непредсказуемы: они запросто могут отменить подписку даже на полезный сервис, и тогда компания столкнется с проблемой текучки пользователей. Также с учетом того, что вы делаете от $50 до $100 в месяц, эти гривенники и пятаки означают: никакой процесс неавтоматизированных продаж не поддается масштабированию даже для основателей низкооплачиваемых стартапов. Поэтому вам надо каким-то образом масштабировать продажи – например, войдя в партнерство с кем-то, кто уже наладил отношения с малым и средним бизнесом (Salesforce или рекламные отделы газет). Другой путь – это опереться на уже существующую платформу с клиентами малого бизнеса, если ваша технология допускает такую возможность. В нашем случае мы не добились сколько-нибудь ощутимого успеха с партнерством, а с платформой добились успеха весьма малого.
Но сейчас мы забегаем вперед. Давайте вернемся в эту унылую квартиру с одной спальней на Оак-стрит в Маунтин-Вью, где трое перепуганных ребят вычерпывали воду из тонущей лодки, чтобы спасти свои жизни.
Глава 6
Как женитьба, только без секса[25]
Вы идете на войну с той армией, которая у вас есть. Не с той, о которой вы мечтаете или могли бы мечтать в дальнейшем.
Дональд Рамсфелд о войне в Ираке (2003)
МАЙ 2010 ГОДА
В СТАРТАПЕ, КАК И В ЖИЗНИ, САМОЕ ГЛАВНОЕ РЕШЕНИЕ – ЭТО ВЫБОР ПАРтнера. От этого зависит все, что произойдет впоследствии. Если подобралась правильная команда, ни один человек и ни одна организация не смогут противостоять вам, и в итоге вы окажетесь триумфаторами. Если команда неправильная, вы сами себе наживете внутренние проблемы быстрее, чем они появятся извне – и ваша неизбежная гибель будет, по сути, суицидом.
Взаимоотношения сооснователей выходят далеко за пределы той типичной профессиональной коллегиальности, которая свойственна скучной корпоративной жизни. Эти милитаристские аналогии можно растянуть слишком далеко – кого мы пытаемся обмануть, кому здесь приходится противостоять артиллерийскому огню неприятеля? – но в опыте управления стартапом есть некий окопный дух братьев по оружию. Никто не верит в то, что ты делаешь, за исключением такого же несчастного дурака, сидящего бок о бок с тобой. И если вы не преуспеете, ему будет так же хреново, как и тебе. Вся затея движется вперед только благодаря тому заблуждению, которое вы оба разделяете. И вот вы сидите, трудитесь, впадаете в ярость, выполняя самую лучшую и вместе с тем хуже всего продуманную работу своей жизни.
Насколько хорошо вы узнаете сооснователей своего стартапа?
Я через какое-то время научился, посещая туалет, определять, кто тут был последним передо мной. Пол туалета был выложен венецианской мозаикой в классическом стиле восьмидесятых, а довершал отделку безвкусный кафель. В этом мерзком гальюне три невероятно задерганных мужчины облегчались на протяжении всего дня. Экскременты МРМ пахли травой
