75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов
Я не знал, что сказать, что сделать, стоял и нервно курил в коридоре – в те времена еще курил. Со мной рядом губил свое здоровье сосед по офису – крепкого телосложения, с непонятным прошлым коммерсант. Он спросил, чего я дергаюсь, я рассказал. Он мне дал короткий, но бесценный совет: чтобы не получить в глаз, не спорь с людьми, дай им выпустить пар. Потом, когда будут готовы слушать, расскажи, извинись и предложи. Я так и сделал. Нам дали отсрочку, зафиксировали график погашения и не стали останавливать работу. Вечером мы еще и по-дружески посидели в ресторане.
Вывод: Говорите только тогда, когда вас готовы слушать. Если оппонента захватили эмоции, дайте ему выпустить пар и внимательно выслушайте его аргументы.
Правило 3: Имидж – ничто, репутация – все
Разберем историю про примирение индусов и мусульман. Когда я впервые ее прочел, был в недоумении – почему люди поверили, почему? Как так получилось, что толпа разъяренных людей послушалась одного человека и отказалась от насилия?
Дело в авторитете Ганди. К 1947 году он имел огромный моральный вес в глазах индийцев как лидер национально-освободительного движения. Его слова имели большое значение, потому что у него сложилась определенная репутация.
Не имидж, а именно репутация. В чем разница? Имидж – то, как вы хотите, чтобы вас видели и воспринимали, а репутация – то, как на самом деле видят. У Ганди не было пропасти между этими понятиями. Для переговоров это очень важно. Оппоненты знали, что его слова не расходятся с действиями и что он всегда доведет дело до конца, и это вызывало в них трепет и уважение. Переговорщику важно думать о репутации в первую очередь.
Ко мне обратился предприниматель, который в Дубае организовал детскую школу игры на гитаре. Проблема была в том, что родители отказывались отдавать детей к нему в школу.
– Почему так? – огорчался он. – Ведь у нас отличные учителя, прекрасные комнаты, расположение. Все отлично.
Я проанализировал его ситуацию: для меня ответ был очевиден, но для моего доверителя нет. Дело в том, что три года назад он участвовал в драке, и теперь в поисковиках первым делом про него выпадет именно эта информация: участвовал в драке, дебошир и пьяница.
Я высказал ему идею, на что получил ответ:
– Не несите чушь, мне нечего стыдиться, я такой, какой есть. Зато гитарист классный, и вообще у меня премий куча.
Я воспользовался вторым правилом Ганди и выслушал его, а затем спросил:
– А те, кто не знают вас, как гитариста, захотят отдать ребенка в школу, директор которой имеет такую репутацию?
На это ему ответить было нечего.
Вывод: Имидж не влияет на переговоры так сильно, как репутация. Создавайте репутацию, заботьтесь о том, как на самом деле вас видят окружающие.
Правило 4: Используй нестандартные ходы
Пригрозить голодовкой – это очень нестандартный ход. Не было уговоров, не было угроз, ничего. «Я устрою голодовку» – разрыв шаблона, слом сценария. Такие нестандартные методы и ходы очень помогают отрезвить оппонентов, и дальше ситуацией становится проще управлять, потому что вы захватили внимание, забрали контроль во время переговоров.
Я очень люблю в момент эмоционального накала сделать что-то, что на секунду заставит всех замолчать. Например, как-то раз разбил стакан – просто случайно смахнул его со стола, но это пришлось очень кстати. Пока собирали осколки, все подуспокоились, и обсуждение пошло в нужном направлении.
Однажды во время сложных переговоров, когда обсуждение уже зашло в тупик, один мой знакомый вдруг начал рассказывать анекдот. Надо отметить, смешной. Когда он закончил, повисла пауза, потом один из оппонентов начал смеяться, следом с хохоту покатились остальные участники. Не напоминает, как по одному уходили митингующие с демонстрации после слов Ганди?
Вывод: Импровизируйте! И помните, что хорошая импровизация должна быть заранее продумана.
Урок от Эсте Лаудер (1908–2004)
В 1946 году Эсте Лаудер основала всемирно известную компанию Estée Lauder и решила, что ее продукция должна продаваться в лучших магазинах – в первую очередь в знаменитом Saks Fifth Avenue, престижном нью-йоркском универмаге. Но их менеджер, разумеется, не собирался ничего у нее покупать – что это вообще за косметика? Никто не знает бренд Estée Lauder, на него нет спроса. И тогда Эсте решила этот спрос создать самым простым и эффективным способом.
На последние деньги она купила очень дорогой билет на благотворительный вечер, где собирались самые богатые и известные люди Америки вместе со своими женами. Им она и раздала несколько десятков подарочных наборов с помадами в металлических футлярах – редкая для послевоенной Америки упаковка, изысканная и приятная на ощупь. Причем подарок достался только трети дам, присутствующих на вечере. Остальным помады «не хватило», а на вопрос, где ее можно купить, Эсте равнодушно отвечала: «Кажется, она должна быть в магазине напротив, на Пятой авеню».
Как вы уже догадались, после этого перед Saks Fifth Avenue выстроилась целая очередь шикарно одетых дам, выпрашивавших у продавцов эту новую удивительную помаду. Менеджеру не осталось ничего другого, как заказать у Эсте Лаудер первую партию косметики на 800 долларов.
Эсте собственноручно оформляла витрины, обучала продавцов, сама вставала за прилавок. Она предлагала покупательницам попробовать крем и другую косметику, делала им бесплатный макияж. А также пообещала добавлять к покупке пудру в подарок. Успех не заставил себя ждать: первая партия продукции была распродана за пару дней.
И хотя известные американские парфюмерные концерны, такие как Revlon или Charles of the Ritz, посмеивались над расточительным подходом девушки и предсказывали ее скорое банкротство, уже через полгода продукция Estée Lauder практически сравнялась с ними по уровню продаж. А в начале 50-х ее косметика вышла за пределы Нью-Йорка и появилась в магазинах Лос-Анджелеса, Детройта, Сан-Франциско и других больших городов Америки.
Эсте Лаудер внесла много новшеств в маркетинговую политику продажи парфюмерии. Кроме «подарка при покупке» она придумала также пробники духов и активно их раздавала, чтобы женщины рассказывали о них своим подругам и обеспечивали продукции постоянную рекламу.
К концу 50-х годов ее фирма вышла на третье место по продажам косметики и парфюмерии в Соединенных Штатах. Эсте покорила Америку. Но не собиралась на этом останавливаться. Она мечтала завоевать европейский рынок и отправилась в Париж, в один из крупнейших универмагов, Galeries Lafayette.
Управляющий встретил ее не слишком приветливо. Зачем Европе эта продукция? Настоящие духи не
