75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов
Менее удачный пример случился, когда я выводил на рынок новый продукт в начале 2000-х. Наш партнер решил производить вина в упаковке «bag-in-box», то есть в фольгированном пакете, вставленном в картонную коробку. Мне показали эту упаковку в Молдове на заводе, и я, воодушевленный, вернулся и пересказал идею начальнику отдела продаж. Он заказал первую партию новой продукции и обучил менеджеров.
Опуская детали: с продажами мы провалились. Оказалось, что менеджеры не могли объяснить толком, в чем особенность технологии, в чем ее удобство, почему вино хорошо сохраняется. Я усвоил урок. Позвонил на завод и попросил прилететь технолога. Он провел уже более глубокое обучение, показал краники и пакет внутри, объяснил, в чем их особенности, и всем все стало ясно. Продажи пошли.
Вывод: При передаче информации через третьи руки теряется часть ее смысла. Нужно либо учить исполнителей самому, либо очень внимательно выбирать и учить того, кто передаст информацию дальше.
Урок от Андрея Громыко (1909–1989)
1955 год. На Женевском совещании главы делегации США, Англии и Франции горячо доказывали, что политика ремилитаризации ФРГ на самом деле миролюбивая, военный блок НАТО – тоже фактор мира, особенно в Европе, а СССР этому самому миру не очень-то и способствует. Громыко, приехавший на совещание в составе советской делегации, описывал это как «необоснованные, проникнутые фальшью упреки». А что было дальше, расскажет сам Андрей Андреевич:
«Стремясь выбить из рук руководителей этих трех держав фальшивый тезис о миролюбии Запада, а также о том, что политика Советского Союза будто бы расходится с задачами укрепления мира, советская делегация, в состав которой входили Н. С. Хрущев, Н. А. Булганин, В. М. Молотов, Г. К. Жуков и я (А. А. Громыко), заявила о готовности СССР вступить в Североатлантический союз. В пользу этого мы привели “водонепроницаемый” довод: если блок НАТО, как утверждают, поставлен на службу делу мира, то он не может не согласиться с включением в него Советского Союза.
Трудно передать словами впечатление, которое произвело на западных участников совещания заявление на этот счет, оглашенное Булганиным, как председателем Совета Министров СССР. Они были настолько ошеломлены, что у них, как мы шутили, затанцевали перед глазами причудливые фигуры настенных фресок в зале заседаний.
В течение нескольких минут ни одна из западных делегаций не произнесла ни слова в ответ на поставленный вопрос. Шея у Эйзенхауэра вытянулась и стала еще длиннее. Он наклонился к Даллесу, чтобы приватно с ним обсудить происходящее. С лица президента исчезла характерная для него улыбка, которая всегда помогала ему обвораживать избирателей, одерживать победы в борьбе за их голоса. Как бы там ни было, но ни тогда, ни позже какого-либо формального ответа на свое предложение в Женеве мы так и не получили. Его просто положили под сукно».
Этот случай наглядно демонстрирует особенность Громыко как переговорщика. Часто он начинал обсуждение с бескомпромиссной позиции и долго не уступал. И признавал успех, только когда получал половину или даже две трети того, на что другие и не надеялись. За это и получил прозвище «Мистер Нет».
Еще один штрих к его портрету добавит история, рассказанная Генри Киссинджером – с ним, к слову, вы еще познакомитесь поближе через несколько глав.
В 1972-м году Громыко и Киссинджер вместе работали с документами на международном саммите. Неожиданно копировальная машина сломалась. Киссинджер взял лист, напечатанный на машинке, и поднял его к потолку. «Г-н Громыко, если я подержу вот так этот документ, вы дадите мне потом копию того, что ваши люди сфотографировали?» – спросил он главу советского МИДа, намекая, что в потолке наверняка установлены фотокамеры для слежки. Андрей Андреевич с улыбкой ответил, что и рад бы, да боится, что фотографии плохо получатся: дело в том, что камеры старые, установлены еще при царе, людей снимают четко, а вот документы – не очень.
Правило 1: Будь придирчив при подготовке
Громыко настаивал на капитальной подготовке перед началом переговоров. Его современники утверж-дали, что он детально проверял всю информацию. Для него каждый нюанс имел значение, и если кто-то называл что-то мелочью или ерундой, это было серьезным сигналом для Громыко. Он был искренне уверен, что «дьявол кроется в деталях».
Его предложение о вступлении СССР в НАТО – не импровизация, как может показаться, это пример глобальной подготовки и тщательного изучения информации. Анализ факторов, целей сторон, а также внимание к мелочам. Громыко не пропускал даже уколы и шутки от оппонентов, не считая это чем-то незначительным – все было важно.
Он также настаивал на личной проверке и подборе всех материалов. Хороший переговорщик должен быть немного недоверчивым и проверять информацию самостоятельно, особенно если он руководитель. Это не отменяет правило делегирования, но если какой-то из источников вызывает сомнение, то лучше с этим разобраться, иначе рискуете попасть впросак. Всегда есть человеческий фактор, ошибки возможны, но отвечать за них придется вам. Так что в ваших же интересах провести такую предварительную работу.
Когда мы готовились к открытию ресторана, по проекту необходимо было изготовить особенные люстры – огромные, диаметром три метра, выполненные под заказ. Я заглянул на стройплощадку, чтобы решить вопрос с разрешением на их установку, и запросил информацию у проектного менеджера. Он передал бумаги, среди которых был документ о пропитке ткани пожароустойчивым раствором. Я засомневался:
– Артем, скажите, что это за сертификат?
– Он про то, что ткань пожаростойкая.
– Но в нем написано, что ткань обрабатывалась пожаростойким раствором. Они точно обработали?
– Ну, банки точно привозили.
Тут я почуял неладное. Запомните правило: если на прямой вопрос человек начинает давать ответ общий и абстрактный, стоит углубиться и выяснить детали.
– Артем, вы лично видели, как обрабатывали ткань?
– Ну, они сказали, что обработали.
– То есть не видели?
– Нет.
Так за одну минуту я вскрыл огромную потенциальную проблему и смог перестроить процесс переговоров. Если бы я принял на веру сомнительный документ, то, во-первых, подверг бы риску жизни посетителей, а во-вторых, показал бы себя некомпетентным человеком.
Вывод: Хороший переговорщик – параноик в правильном понимании этого
