75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов
В тот же день контракт был у нее в кармане, и вскоре лучшие бутики Старого Света начали продавать продукцию Estée Lauder.
Правило 1: Не жадничай
Казалось бы, какое отношение к переговорам имеют пробники, которые придумала раздавать Эсте? На самом деле прямое. Именно они влияли на решение о дальнейших покупках, а затем и на распространение информации. Они снимали многие возражения и сомнения. Один пробник вместо 1000 слов. Ведь правда, можно долго описывать, как прекрасно пахнут духи, а можно просто дать попробовать. Так еще и окружающие заинтересуются, почувствовав аромат, и покупатель фактически начнет вести переговоры за вас. Вот такой интересный ход.
В начале карьеры бизнес-тренера я отчетливо понимал, что меня никто не знает. Несмотря на колоссальный опыт управления компанией и знания о переговорах, рынку я был не нужен. Когда я это осознал, стал выстраивать прямую коммуникацию с бизнес-школами. С кем-то получалось, с кем-то не очень. Но я принял на тот момент верную стратегию: не проводить сразу платные тренинги и не рассказывать на широкую публику о том, какой я замечательный, а устраивать небольшие, по часу-два, мастер-классы, куда клиенты школы приглашали бы своих знакомых и коллег. Также мы организовали переговорный клуб, в котором первое занятие было без оплаты.
Фактически я инвестировал в переговоры – инвестировал в то, чтобы меня увидели. И надо сказать, все стало получаться: уже через несколько месяцев я наладил связь с организаторами мероприятий и получил заинтересованную аудиторию. К счастью или к сожалению, так поступают немногие.
То же самое касается нового продукта, новой услуги. Если, например, хотите продать инновационное оборудование, покажите, сколько оно может сэкономить денег. И понимайте свою аудиторию: в данном случае следует вести переговоры не с закупщиком, а с финансистом.
В 2014 году произошел резкий рост курса валют, российский рубль подешевел в два раза. Поставщики иностранной грузовой техники столкнулись с проблемой: все покупатели в один голос утверждали, что лучше купить за те же деньги три отечественные машины. Сколько бы продавцы ни рассказывали им о качестве и конечной экономии, их аргументы не работали.
Тогда в одной крупной компании приняли решение «разбить флакон духов» в торговом зале. Конечно же, метафорично. «Флаконом духов», который привлек внимание, был отчет о конечной выгоде, которую приносит эксплуатация иностранной техники, а залом с покупателями – финансовый департамент. А дальше этот «шлейф» распространился по кабинетам начальников, и к компании вернулись покупатели.
Вывод: Порой нужно понять, кто на самом деле может быть заинтересован в вашем предложении и что для этих людей будет «разбитым флаконом духов».
Правило 2: Действуй неожиданно
Разбитый флакон был смелым и неожиданным ходом. Конечно, Эсте могла продолжить уговаривать менеджмент, могла годами писать письма, присылать коммерческие предложения. Но был бы результат и когда – вопрос открытый. В реальности у нее хватило смелости действовать решительно и нестандартно.
Важно: Важные качества переговорщика – смелость и креативность.
Поделюсь историей, которую поведал один мой знакомый, агент по продаже недвижимости с огромным стажем:
«Мы долгое время не могли пробиться к важному человеку в организации – по всей видимости, именно он был главным в процессе принятия решений. Что бы мы ни делали, все тщетно. На нашем пути вставала грозная женщина, его секретарь. Ничто не помогало: ни комплименты, ни цветы, ни уговоры.
И вот, уже почти отчаявшись, мы решились на нестандартный ход. Сделали ей в подарок новые визитки, на которых, среди прочего, было большими буквами написано: “СПЕЦИАЛИСТ ПО РАБОТЕ С ИВАН ИВАНЫЧЕМ”. Секретарь смеялась до обеда, Иван Иваныч так вообще 20 штук себе затребовал, “пацанам в бане показать”. В итоге нас не просто выслушали – мы заключили отличную сделку».
Креативность и готовность отойти от привычных шаблонов часто приходят на помощь в трудных переговорах.
Я был вовлечен в один сложный процесс: мой клиент договаривался, чтобы ему предоставили место для строительства магазина. Но он никак не мог встретиться с человеком, от которого зависело решение по сделке. Мы перепробовали все возможные подходы, чтобы наладить контакт, но ни один из них не сработал. И вдруг случайно узнали, что этот человек собирается посетить выступление Тони Роббинса в Москве. Вот он, наш шанс!
Пользуясь определенными связями, мы выяснили, в каком ряду у него место, и нашли способ купить билеты рядом. Цель была просто познакомиться и завязать ни к чему не обязывающий разговор, как стартовую точку для дальнейшей коммуникации. И все получилось.
Вывод: Ищите неожиданные решения – будьте смелыми!
Правило 3: Обучи тех, кто будет «продавать»
В начале истории Эсте вы наверняка заметили важную деталь – она сама оформляла витрины, сама обучала продавцов. И делала так всегда: в каждом магазине, где впервые выставлялась ее продукция, она лично работала в течение первой недели. Стояла за прилавком, наблюдала за торговыми представителями, расставляла товар по полкам.
Казалось бы, ну найми тренера, специалиста, и он научит. Зачем владелица бизнеса тратит свое время на то, что не умеет делать так, как смог бы профессионал? И тут кроется секрет успеха.
Если у вас появляется новая идея или новый продукт, если вы кого-то отправляете на переговоры от своего имени, не доверяйте никому обучение и коучинг представителя. Вы – первоисточник, только вы знаете все нюансы. И если на этом этапе пригласите специалиста, даже самого крутого, он изложит ваши идеи немного иначе, исходя из своей картины мира.
Меня пригласили стать представителем компании на сложных переговорах. На первичном созвоне присутствовал руководитель компании и его заместители. Однако чуть позже, при подготовке к переговорам руководитель, сославшись на занятость, испарился. Теперь со мной работали замы – специалисты, юристы. И все комментировали ситуацию по-разному. Точнее «со своей колокольни». И вроде все факты мне были известны, но картинка оставалась размытой. Я не мог понять четкие цели, мотивы участников, каждый делал акцент на своем направлении.
Я потребовал присутствия шефа – безрезультатно: «Он нам поручил,
