75 правил влияния великих людей. Секреты эффективной коммуникации от Екатерины II, Илона Маска, Джоан Роулинг, Генри Киссинджера и других известных личностей - Игорь Романович Рызов
Поэтому Ганди начал с объявления кампании гражданского неповиновения, в том числе знаменитого «Соляного похода» к морю для незаконной добычи соли. Это привлекло внимание мировой прессы и оказало давление на англичан.
Так Ганди добился личной встречи с Ирвином. На приеме он вел себя твердо, но уважительно. Апеллировал к моральным принципам, убеждал, что насилие порождает только больше насилия. Обещал прекратить кампанию гражданского неповиновения, если англичане пойдут на уступки.
После долгих дебатов Ирвин был вынужден согласиться на компромисс. Это была большая победа Ганди, достигнутая ненасильственным путем.
Рассмотрим еще один пример. В 1947 году, уже после провозглашения независимости Индии, в стране разразилась волна межрелигиозных столкновений между индусами и мусульманами. Ганди, будучи убежденным сторонником мира, отправился в один из наиболее пострадавших городов – Калькутту.
Прямо на вокзале он вступил в импровизированные переговоры с толпой разъяренных индусов, требовавших мести мусульманам. Ганди призывал их к спокойствию и братству. Он объявил, что будет голодать до тех пор, пока насилие не прекратится. Этот поступок произвел шокирующий эффект. Люди стали расходиться, так и не причинив вреда мусульманам. Таким образом Ганди сумел предотвратить кровопролитие, проявив твердость и гуманизм.
Правило 1: Создай «изжогу»
В первом примере Ганди четко понял, что диалога не получится, его никто не хотел слушать. Лорд Ирвин смотрел на местное население свысока и не собирался считаться с их мнением. Поэтому Ганди прибег к очень интересному приему, который заставляет оппонента уж если не договориться, то по крайней мере выслушать позицию.
Он продумал действия и сделал несколько шагов, которые показали серьезность происходящего, при этом не применяя силу. Ганди инициировал Солевой поход в марте – апреле 1930 года, протестуя против монополии на добычу соли. В походе от города Сабармати до побережья Аравийского моря, расстоянием около 400 км, приняло участие более 50 тысяч человек.
Ганди и его соратники нарушали закон, добывая соль путем выпаривания морской воды и не выплачивая при этом налог. Это вызвало жестокие репрессии со стороны колониальных властей, что только усилило протестные настроения. В итоге Солевой поход стал важным событием в борьбе за независимость Индии, подтолкнув миллионы людей к гражданскому неповиновению и вынудив англичан пойти на уступки.
Одно время я часто консультировал банки по вопросам взыскания корпоративных долгов. И на сленге работников банка такой подход назывался «создать изжогу»: сделать так, чтобы оппонент был вынужден с тобой разговаривать.
К сожалению, долговые отношения в России напоминают старый анекдот:
Сара с Абрамом ложатся спать. Абрам вздыхает, крутится, не спит и страдает. Сара не выдерживает и пристает к нему с расспросами, в чем дело.
– Понимаешь, – говорит Абрам, – я должен Мойше сто рублей, срок завтра, а я никак не могу отдать. Вот, весь извелся, спать не могу.
– Ага, – говорит Сара, – погоди минуту.
Она стучит в стену и кричит:
– Мойше! Мойше! Ты меня слышишь?
– Слышу, – отвечает Мойше.
– Абрам должен тебе сто рублей? Так вот, он тебе не может их отдать!
Потом поворачивается к Абраму и говорит:
– Спи, Абрам. Пусть теперь Мойше не спит!
Так вот, большинство должников вели себя нагло, надменно, не желая встречаться и что-либо обсуждать. Часто угрожая, выталкивая сотрудников банка из квартир и посылая подальше. Мы помогли им разработать грамотную политику, сделать так, чтобы человек вынужден был разговаривать с банком, – но без применения угроз и силы. И тут в дело шли разные методы: начинали действовать «по уставу», блокировали выезды, описывали и изымали все, даже мелкое имущество, вежливо извещали близких и родственников, информировали партнеров. Все в рамках правового поля, никакого беспредела. В итоге должник скрепя сердце садился за стол переговоров.
Другой пример произошел в моей компании. У нас работал один товарищ, который зарекомендовал себя с нехорошей стороны. И нам очень хотелось с ним расстаться. Начали разговор вежливо, но он грубо нас прервал: «Замучаетесь меня увольнять. Я буду приходить на работу и, если уволите, обрушу на вас всю мощь трудового законодательства». И поставил ультиматум в виде выплаты ему 6 окладов, плюс отпуск и еще много чего. Ну, на такое я точно не был готов.
Мы поняли, что он непереговороспособен и что надо его подтолкнуть, создав «изжогу». Со следующего дня все шло своим чередом, только включилось правило «живем по уставу». Мы просто начали требовать четкого выполнения должностных инструкций, которые он, естественно, подписывал. При этом фиксировали все его осечки. На крики о нарушении прав отвечали вежливо и лишь показывали на правила и регламенты. Ничего лишнего, ни одного незаконного требования.
Через три дня он покинул нашу компанию, правда, написав негативный отзыв, но его мы смогли оспорить.
Вывод: Если одна из сторон не желает договариваться и переоценивает свою силу, надо создать ей условия, при которых она пусть нехотя, но пойдет на сближение.
Правило 2: Говори только тогда, когда тебя слушают
В примере с лордом Ирвином Ганди сначала убедился, что оппонент готов хоть что-то слышать, и только после этого перешел к обсуждению.
Часто в переговорах стороны пытаются перекричать друг друга и доказать свою правоту, применяя угрозы, что еще больше закрывает собеседника. Это лишнее. Нужно говорить в тот момент, когда оппонент готов выслушать. Мы уже обсуждали это в главе про Александра I – он тоже учил нас вкладывать информацию в открытые уши.
А теперь добавим к этому правилу еще одну важную деталь. В обоих примерах Ганди разговаривал уважительно, выслушивал все аргументы собеседников. Такой подход всегда способствует продвижению вперед даже в очень сложных переговорах.
В 1942 году, в разгар Второй мировой войны, Ганди вел переговоры с британским вице-королем Индии сэром Стаффордом Криппсом. Обсуждали предоставление Индии независимости после войны.
Ганди твердо придерживался принципа ненасилия. Он заявил, что не примет никакого соглашения, пока британцы не предоставят Индии полной свободы. В то же время он демонстрировал уважение к оппоненту и стремился найти взаимоприемлемое решение. Внимательно выслушивал аргументы Криппса, но при этом ясно доносил свою позицию.
Ганди апеллировал к моральному долгу Британии освободить Индию. Он обещал поддержку в войне со стороны индийцев, если будут даны четкие гарантии независимости.
Итогом этих переговоров стало политическое пробуждение Индии. Хотя компромисса достичь не удалось, Ганди укрепил решимость своего народа бороться дальше.
В 2008 году, во время мощного кризиса, у моей компании возникли серьезные денежные проблемы. Мы должны были перевозчикам из Литвы круглую сумму. Требовалось время для того, чтобы рассчитаться по обязательствам, но при этом нельзя было останавливать поставки. К нам в офис ехали разъяренные партнеры,
