Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Для борьбы с откатами серьезные компании иногда принимают серьезные меры. Например одна московская компания –лидер на рынке энергетического девелопмента проводит регулярные тестирования своих снабженцев на детекторе лжи. Причем первые этапы проверок проводят еще на первичных собеседованиях, при приеме на работу. Видимо, именно поэтому данная компания является эффективной и реализовывает свои проекты в срок.
Докат. Это почти всегда инициатива недобросовестного снабженца. Грубый и некрасивый прием, демонстрирующий во-первых глупость, а во-вторых не дальновидность и не профессионализм просящего. «Докат» –это искусственное завышение стоимости продукции. С последующим возвратом суммы завышения заинтересованным лицам. Например оборудование стоит 100 тысяч рублей. Поставщик не готов идти на скидки. Такое бывает с официальными представительствами завода изготовителя. Они зачастую не имеют права давать цену ниже прайс листа. Оборудование снабженцу не заменить – например оно прописано в проекте. А кредит за Mazda6 выплачивать все равно нужно. Тогда снабженец просит поставщика выставить цену не 100, а 110 тысяч. И разницу получает в конверте. Такая схема банальна, груба и очень легко отслеживается.
Впрочем, есть отрасль, где докаты встречаются даже чаще чем откаты. Это сфера промышленных услуг, строительства и инжиниринга. Стоимость оборудования легко проверить. Это можно сделать одним телефонным звонком. В этом слабое место. А вот стоимость работ например по монтажу и пуско-наладке блоков микропроцессорной защиты подстанции где-нибудь в удаленном регионе Крайнего Севера, с выездом и проживанием специалистов – уже нереально. Или стоимость работ по реконструкции блока компримирования попутного нефтяного газа. В таких случая снабженец обычно сначала узнает общую стоимость работ , а затем согласовывает с подрядчиком завышенную стоимость с учетом своих, а иногда еще и интересов непосредвенно продавца. Эту завышенную стоимость и указывают в коммерческом предложении, а затем и в смете. В этом случае, простор для полета коррупционной мысли существенно шире. Если за оборудование можно попросить 5-10, редко когда боле 15%, то завышать стоимость работ можно значительно серьезнее.
Ярким примером, иллюстрирующим данный вид коррупции, является старый анекдот, про строительство бизнес-центра в Москве. Объявлен конкурс на строительство бизнес-центра. К начальнику конкурсной комиссии. Приходят турки. Говорят : построим за 1 миллион. Турецкие рабочие, турецкие инженеры, турецкие материалы, достойное качество. Приходят немцы. Говорят построим за 2 миллиона. Почему так дорого? Немецкие материалы, немецкие рабочие, немецкое качество. Приходит русский. Говорит: построю за 3 миллиона. Начальник в недоумении, почему так дорого? Русский отвечает: ну как: миллион – тебе, миллион мне, и за миллион турки построят.
По большому счету, если внимательно изучить сметы всех грандиозных строек последних лет на территории нашей необъятной Родины– наверняка они как минимум на половину состоят из докатов.
Прокладка. Такая схема уже посложнее банального отката. Это – показатель наличия целой коррупционной структуры. Но и куш можно сорвать посерьезнее. Рассмотрим на примере известном всем с детства. Фирма А продает фирме Б трубы. В силу определенных обстоятельств Фирма А не может дать откат снабженцам фирмы Б. Например Фирма А – европейская и так они не делают в принципе. Но денег, снабженцы из фирмы Б все равно хотят. Фирма А не против, но правила есть правила. Тогда на арену выходит фирма И. Фирма А продает трубы фирме И по 100 рублей, а фирма И продает их Фирме Б уже по 150. Разница в 50 рублей уходит руководству Фирмы А. И никакого криминала. А и Б сидят на трубах. То есть на деньгах. Причем чисто технически это делается элементарно, Фирма И может существовать только в виде бланка и печати. В больших корпорациях, как правило связанных со стройкой в энергетике и нефтегазе, у уважающего себя директора департамента снабжения есть целый ряд различных фирм И. Сточки зрения закупщика, прокладка обладает еще двумя значительными преимуществами перед откатами. Во-первых такую схему значительно сложнее отследить и проверить. А во-вторых так снабженец более защищен. На откат могут банально «кинуть». Не заплатить вовсе, либо выплатить не в полном объеме. Например сославшись на высокий процент обнала. А в случае с применением промежуточного контрагента схема абсолютно прозрачна и контролируется закупщиками на всех этапах.
У прокладок есть один минус. Рано или поздно, к снабженцу могут начаться вопросы со стороны руководства компании где он трудится. Почему одна и та же фирма (или 2-3) поставляет такое разное оборудование? И где ее сайт? И где ее офис? А можно туда подъехать, познакомится с директором? Вот тогда снабженцы и вспоминают мантру российского чиновника: «В последнее время воровать деньги становится так сложно, что у меня уже возникает чувство, что я их зарабатываю.»
Сведение Тендера. Это –достаточно грубый, русскоязычный термин. В западной литературе используется красивое и романтичное понятие «картельный сговор». При этих словах сразу же представляются красивые образы из голливудских боевиков: яхты, виллы, гидропланы, красотки в бикини, головорезы в гавайских рубашках с автоматами Узи, загорелые мачо в золотых цепях и часах Rolex потягивая коктейли о чем то сговариваются попыхивая кубинскими сигарами. Вот это жизнь!
Картельный сговор по-русски в силу географического расположения выглядит не так солнечно и ярко, но от этого он не менее эффективен.
Например, разыгрывается большой тендер на поставку какого либо сложного оборудования. Два, а возможно и больше поставщиков, самых крупных игроков на рынке, заранее договариваются между собой, кто и по какой цене выставляет предложения. Как правило, цены выставляются таким образом чтобы предложения поставщиков незначительно отличались друг от друга. Обычно на 1,5-5 %. Например Роспромстройтехснаб дает цену 101 р, Промснабростехснаб 102, а Снаброспромтехстрой 105. Побеждает конечно же Роспромстройтехснаб. И честно победив, как компания предложившая наименьшую цену, поставляет оборудование. Вся фишка в том что реальная стоимость такого оборудования на открытом рынке составляет 20 рублей. А маржу в размере 79 рублей компании-участники делят между собой. Ну и конечно с заказчиком. В следующем тендере роли меняются, и наименьшую цену дает уже Промснабростехснаб. А потом Снаброспромтехстрой. Все довольны. Кроме телезрителей, которые не понимают почему стройки вдруг становится такими дорогими. Но это уже совершенно не их дело.
Разумеется коррупционных схем гораздо больше, они могут быть гораздо сложнее намного более изощренными, комбинироваться и сочетаться. Как вирусы заболеваний передающихся половым путем, они постоянно совершенствуются, видоизменяются, их так же много, как разновидностей бизнеса. Но Вам, для начала, достаточно знать хотя бы об этих 4-х. Со временем, когда Вы будет расти как специалист и выходить на новые горизонты ведения бизнеса, Вы столкнетесь с другими схемами. Возможно к этому времени придумают что-нибудь еще. Коррупция,
