Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Это – пример красивой интеллектуальной схемы, которая разрабатывалась ее реализаторами больше года. Но обычно откаты берут и дают , что называется «в лоб». Многие снабженцы искренне уверенны, что они эти деньги по-настоящему «зарабатывают».
Также бывает что откаты согласованы уже на уровне руководств компаний. Особенно часто этим грешат как раз так называемые «сервисные» компании – пиявки, присосавшиеся к нефтегазовым гигантам и поставляющим все подряд для их нужд. В таком случае, откаты закладывается во все поставки без исключения. Они являются как бы дополнительной статьей расходов оператора и выплачиваются заинтересованным лицам в конце месяца. Рядовой персонал может и не догадываться, почему в тендерах постоянно побеждает их организация.
Коррупция – это плохо. Откаты –это тоже плохо. Однако совершенно неожиданный взгляд на эту проблему я узнал от одного из своих руководителей, еще в начале творческо-коммерческого пути. Были «тучные нулевые». Страна уверенно двигалась в светлое будущее, паруса корвеат ее будущих побед наполняла цена в 140 долларов за баррель. Слово «откат» было настолько популярным и модным, что его употребляли даже дети, играя в песочницах. Мы поставляли винтовые компрессоры на один ГОК (ссылка «горно-обогатительный комбинат») в Карелии. Ваш покорный слуга, проявив чудеса обаяния, навыки ведения переговоров и знание матчасти, сумел договорится о поставке турецкого оборудования, дилерами которого мы являлись. При помощи секторных диаграмм и красочных презентаций убедил заказчика что компрессоры, собранные в стране тотального All-Inclusive и любителей Natashи ничуть не хуже немецких, но на 20% дешевле. Договорился по –честному, без откатов. Чувствовал себя Джеймсом Бондом и Юрием Гагариным одновременно. Вернувшись в офис, чуть ли не ногой открыл дверь к начальнику и доложил о своей победе. Особенно акцентировав внимание на том факте, что сделка кристальна и чиста, как слеза комсомолки. На мое удивление, Босс отреагировал достаточно спокойно. Я решил, с присущим всем юношам максимализмом решил, что он завидует моим талантам вообще и продавать по-честному в частности.
Далее события стали развиваться совершено не по тому сценарию, который я себе воображал. Сначала сроки производства сдвинулись из-за каникул на производстве. Потом сроки доставки немного затянулись по вине перевозчика, у них сломалась фура где-то под Стамбулом. Потом на таможне контейнеры как-то особенно долго досматривали. При монтаже никак не могли найти разрешения на допуск к работам с сосудами под давлением. В помещения, где происходил монтаж долго не могли подвести воздушные магистрали. Потом электропитание. При пуско-наладке один из компрессоров стал гнать масло в ресивер и рабочие долго не могли разобраться в причинах. Вцелом ничего не обычного. Но заказчик вел себя при этом совершенно безобразно. Они каждый день звонили, ругались, писали злобные письма, меня за них постоянно вызывали «на ковер» и там песочили. Это было очень странно, так как ничего экстраординарного не происходило. Сроки доставки часто срывают. При монтаже и запуске всегда есть проблемы. Но обычно заказчик не устраивает истерик по этому поводу. Когда дело дошло до угроз вернуть оборудование, мой начальник вызвал меня к себе в кабинет и сказал сакраментальную фразу:
–«Мне эта сделка сразу не понравилась. Потому что в ней не было отката.»
И тут я все понял. При нашей тотальной российской лени, безалаберности и разгильдяйстве, помноженным на смешные зарплаты на больших предприятиях, откат зачастую является единственным способом заставить людей исправно и качественно работать на местах. Выкладываться на 100%, следить за тем, чтобы все документы были в порядке, монтаж выполняли качественно и вовремя, все необходимые для этого инструменты и материалы были в наличии. А эта сделка была без отката. Поэтому всем было наплевать. И никто не пытался решить наши проблемы на стороне заказчика. Давая откат, поставщик как бы вербует кого-то из сотрудников предприятия, обеспечивает поддержку , в том числе техническую. Это Россия. Тут часто приходится давать взятки людям за выполнение их прямых должностных обязанностей. Еще в легендарном советском фильме «Афоня» рядовой водопроводчик вымогал деньги у жильцов за «японские» прокладки в краны.
На той презентации присутствовал хозяин предприятия. Он, выслушав мои разумные доводы, посмотрев на красивые слайды презентации, увидел разницу в цене и дал команду закупать. Ослушаться снабженцы не решились. Все таки сделка на контроле у собственника. На этом их деятельное участие в процессе завершилось. Вот если бы кто-то из них был материально заинтересован в том чтобы сделка состоялась и прошла безукоризненно, без сучка и без задоринки, нашим компрессорам был бы обеспечен режим максимального благоприятствования. Но в нашем случае, при полном отсутствии скрытой мотивации представителей контрагента, процедура была пущена на самотек. Более того, когда возникли проблемы, неизбежные при поставках и вводе в эксплуатацию сложной техники, к ним также подходили чисто формально. Эту разницу в отношениях легко продемонстрировать на простом примере- поход к врачу. Вы идете в поликлинику к платному специалисту, или по полису ДМС? Где отношение к вам будет лучше, бахилы синее, а халаты белее? Компрессора в конце концов мы поставили и запустили, сделку закрыли. Но нервов и усилий было затрачено в разы больше, чем могло бы быть. Вот такие суровые российские реалии.
Причем откат не всегда является безоговорочным злом для покупателя. У меня был товарищ, работавший в отделе снабжения крупной промышленной группы. Так вот он сначала жестко отжимал поставщиков, оговаривая с ними размеры откатов. А потом, когда они соглашались на заявленные проценты –просил предоставить его компании официальную скидку на оборудование в размере обсуждаемого процента.
