Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш

Оборудование приходило заказчикам с задержками, часто бетонные домики подстанций были расколоты, монтажные петли сорваны, электрические шкафы повреждены. В добавок к этому, силовые трансформаторы к этим подстанциям закупались в Белоруссии. Что только усугубляло проблемы. Разумеется, недовольные заказчики систематически жаловались. Что предпринимала наша несравненная госпожа директор? Решение было очевидно – требовалось поменять компанию, осуществлявшую мультимодальные перевозки на более профессиональную, ответственную и пунктуальную. Но этого она сделать не могла, так как получала откаты с этой компании тайком от акционеров. Поэтому, она собирала совещания после каждой отгрузки, то есть 2-3 раза в месяц. Эти мероприятия она неизменно начинала словами: «Коллеги, у нас опять проблемы с отгрузкой подстанций. Мы не ищем виноватых, я просто хочу понять для себя, почему так произошло». После чего она в течение нескольких часов пыталась назначить среди своих подчиненных виноватого в ошибках ее транспортной компании. В зависимости от настроения, меч гнева могу обрушиться на инженеров проектировщиков- якобы они должны были как то по особенному запроектировать внутреннюю шинную разводку, чтобы исключить повреждения электрических шкафов низкого напряжения при транспортировке. Или на отдел продаж. Почему не обеспечили наличие каких-то особенно деликатных грузчиков и нежных подъемных кранов на точке разгрузки подстанций, глухом селе под Киришами? Или на отдел закупок – почему заранее не проконтролировали, чтобы подстанции при отгрузке с производства бережно упаковали в деревянные контейнеры? Представителям каждого из подразделений по очереди приходилось отбивались от ее глупых нападок. Быстро разобравшись в ситуации, я официально запросил завод изготовитель фотографировать подстанции при отгрузке. А на разгрузку всегда приезжал сам. Распечатанные фотографии оборудования «до» и «после» перевозки я всегда брал с собой на эти совещания и при каждом удобном случае демонстрировал их всем желающим. В конце концов, информация о текущем положении дел дошла до владельцев бизнеса и нашу бизнес-вумен наконец-то сняли с должности . На прощание сотрудники подарили ей большую куклу – Бабу Ягу, летящую на метле.

У Вас может сложится впечатление, что совещания собирают исключительно с одной целью – кого то публично казнить и никак нельзя помиловать. К сожалению, в 80% случаев именно так и бывает. Если все в порядке, бизнес «прёт», продажи идут, то зачем устраивать эти сборища и отвлекать людей от работы? Если речь не идет о плановых, рутинных еженедельных скучных встречах, в большинстве случаев совещания собирают в случае возникновения каких либо проблем. И у мероприятия две основные цели – найти путь решения данной проблемы, а также установить виновного в ее возникновении. Ну, или назначить, если по каким либо причинам найти не удается.

В заключение главы хочу привести цитату великого советского авиаконструктора Павла Сухого, создателя непобедимых истребителей «Су»: «Если совещание длится больше 20 минут, значит участники к нему не готовы». Готовьтесь к совещаниям!

29. Переговоры. Брать белку и ехать на стрелку.

В лихие 90ые их называли ёмким словом «стрелка». При неправильной некомпетентной подготовке, плохой аргументации своей позиции, а также отсутствии документальной базы переговоры вполне могли закончится очередью из «Стечкина» в упор. Элитный район Санкт-Петербурга – Крестовский остров, точнее его северная часть, которая сейчас уже густо застроена дорогущей недвижимостью в те романтические годы назывался «кричи-не-кричи» и служил традиционным местом проведения спорных переговоров. Место выбрано не случайно –тихо, безлюдно, свидетелей нет, кругом лес, до центра ехать недалеко, трупы прятать удобно. Теперешние обитатели роскошных жилых комплексов и не подозревают, что на месте где построены их уютные гнездышки когда-то гремели автоматные очереди, заключались и расторгались многомилионные контракты, пожимали руки и нажимали на спусковые крючки. Те времена остались в прошлом вместе с этапом первичного накопления капитала. Сейчас процесс нахождения компромиссного решения, устраивающего обоих контрагентов, называемый красивым словом «переговоры», выглядит совершенно цивилизованно . И Вам, как менеджеру по продажам обязательно придется в нем участвовать. Раньше для эффективного проведения переговоров требовалась тонированная девятка цвета «мокрый асфальт», спортивный костюм и пистолет ТТ, сейчас достаточно смартфона и ежедневника. А так как в промышленности все таки работают образованные и неглупые люди, шансы уехать с переговоров в багажнике 124-го мерседеса на сегодняшний день уже практически равны нулю.

Переговорам, точнее тому как их эффективно проводить, посвящены тонны деловой литературы. Существуют специальные тренинги, видео и аудио курсы, семинары и вэбинары. «Эффективные переговоры», «Жесткие переговоры», «Как выиграть любые переговоры» и так далее. Не будем судить об эффективности. Я лично убежден что по настоящему эффективные и жесткие переговоры с противником можно проводить только если Ваши войска уже окружили крепость и вы обсуждаете условия ее сдачи. То есть с позиции Силы. В противном случае разумный контрагент просто не станет заключать с Вами невыгодную для себя сделку. Например, руководитель одной из энергоснабжающих компаний Северо-Запада очень гордился тем, что умеет проводить жесткие переговоры с клиентами. Все так и было, просто он при этом забывал упомянуть, что его компания была монополистом по подключению к энергосетям в тех регионах в которых работала. Не идешь на его условия – сидишь без света. Об этом он сразу же и заявлял в начале деловой встречи. Куда уж жестче. В конце концов, устав от «жестких и эффективных переговоров» многие из его клиентов предпочитали покупать дизельные генераторы, которые Ваш покорный слуга им с удовольствием поставлял. На переговорах надо договариваться, а не вынуждать.

Со временем, когда Вы станете опытным специалистом, возможно Вы и сами будете проводить тренинги по эффективным переговорам. На сегодняшний день, Вам как начинающему специалисту по продажам, требуется не так уж и много навыков в данной области:

Ясно и четко представлять себе цель переговоров. Что Вы хотите получить в результате. Скорее всего, на данном этапе цель у Вас одна – продать.

Досконально знать то, что Вы продаете. Как говорят в армии «матчать». Именно поэтому на переговоры о поставке сложного оборудования часто берут с собой инженеров, проектировщиков, снабженцев. Грамотный продавец сразу может предложить несколько решений, в разном ценовом диапазоне, может с ходу объяснить заказчику их преимущества и недостатки, предложить альтернативное решения, если изначальное по какой-то причине не устраивает последнего.

Быть готовым к возражениями, а иногда и критике. Необходимо уметь обосновать почему оборудование стоит именно столько. Причем как с точки зрения «дорого», так и с точки зрения «дешево». Бывают случаи, когда вместо традиционных сетований на высокую стоимость Вашей продукции и ограниченность бюджета, заказчик наоборот, удивляется как может такое первоклассное решение, какое Вы только что расписали, может стоить вполне разумных денег. Цену, сроки изготовления, условия оплаты и срок поставки всегда нужно уметь обосновать. Дорого? Ну