Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Вторая. В этом нет ничего страшного. Это абсолютно нормально. Как известно, финансовый аналитик, это человек который завтра сможет грамотно объяснить почему сегодня почему не сбылись прогнозы которые он дела вчера. Поэтому если вдруг Вы план продаж однажды не выполните, скорее всего, ничего страшного не случится. Можно даже два раза. А вот на третий стоит задуматься. В этом случае необходимо обсудить это с руководством. В этом нет ничего предосудительного. Рабочий процесс требует рабочего подхода. Возможно план составлен неверно. Слишком амбициозно. Если в план продаж заложен рост 30% в месяц, рано или поздно вы не сможете его выполнить. Даже если вы будете торгуете оружием и наркотиками. Кстати, грамотный менеджер по продажам должен обязательно поинтересоваться этой цифрой еще на первом собеседовании.
Бурный рост невозможен в течении продолжительного времени. Каким бы крутым и востребованным не был продукт, который планируется продавать, рано или поздно рост продаж сократится до нормальных 10-20%. К этому нужно быть готовыми. И разумеется, это не про старты. На старте продаж нового продукта рост может и должен составлять 60 – 100 % в год. Занимаясь продвижением нового швейцарского бренда в России – электрических соединителей марки «Multi-Contact», мне удавалось поддерживать рост продаж на уровне 80-120% в год в течение первых 6 лет.
Но если все предпосылки для роста есть, продукт востребован, рынок еще не занят, а продаж все нет и нет, стоит задуматься. Возможно дело в вас. Вы просто плохо работаете. И Вас скоро уволят. Лучше начать задумываться над этим вопросом раньше, чем ваш непосредственный руководитель.
28. Совещание. Совет в Филях.
В России обожают совещаться. На производственных совещаниях можно просиживать штаны часами. Причем в английском языке нет прямого аналога этому волшебному слову. Их жалкое “meeting” – не отображает всей глубины, патетики и значимости данного тайного действа, больше походящего на заседание рыцарей круглого стола у Короля Артура. С Мерлином, Ланселотом, Ричардом Львиное Сердце и прочими благородными сэрами. Чем больше организация, тем дольше, бестолковей и длиннее совещания. А как может быть иначе, если весь серьезный современный российский бизнес вырос из Советского Союза. А Советский Союз, как следует даже из названия – был страной советов. Граждане, даже в нерабочее время обожали собираться вместе и часами обсуждать поведение коллег, успеваемость детей, внешнюю политическую обстановку и перспективы реализации идеи мировой революции. Совещания, планерки, летучки – это все из лексикона бесстрашных строителей коммунизма, выполнявших план трех пятилеток за две. Несмотря на падение СССР, страсть к длительным и бестолковым совещаниям у наших соотечественников осталась. Более того, сейчас у нас на вооружении появилось такое мощное и удобное средство телекоммуникации, как Интернет. Благодаря ему можно устраивать видеоконференции и настоящие телемосты. Так что – готовьтесь.
В прямом смысле слова. Золотое правило менеджера – на совещания ни в коем случае нельзя приходить неподготовленным. Я лично не раз был свидетелем ситуаций, когда нерадивых сотрудников увольняли прямо на совещаниях. И знаю массу реальных историй о том как топ-менеджеры получали сердечные приступы на совещаниях и уезжали с них прямо в реанимацию. Чтобы Вас не постигла такая печальная участь, необходимо заранее подготовится, причем весьма тщательно. С другой стороны совещания – прекрасный способ заявить о себе, выступить перед сотрудниками выше по Вас по статусу. Когда еще у начинающего менеджера отдела продаж может представится возможность посидеть за одним столом с генеральным директором? Да еще и взять слово? Только на совещаниях.
Если Вас приглашают на серьезные совещания – значит Вы уже чего то достигли в компании. Рядовых пехотинцев не приглашают в штаб батальона обсудить предстоящую атаку –им просто дают выпить спирта и отправляют на пулеметы. Раз Вас взяли на совещание – значит Вы уже как минимум не рядовой. Если еще и дали слово – это шанс. Говорите правильные и полезные вещи? Предлагаете нестандартные интересные решения, грамотно аргументируете? Владеете общей ситуацией, свободно оперируете актуальными данными и строите верные предположения? Побольше бы нам таких толковых сотрудников! После совещания Вас могут и повысить в должности, таких случаев также масса. Итак, что же необходимо делать, чтобы не упустить свой шанс и не превратить свои 15 минут славы в 15 минут позора?
1. Цель совещания. Отправляясь на войну, всегда полезно знать за что вы воюете. Отправляясь на совещание всегда нужно четко представлять себе его истинную цель. Это может быть совершенно обыденная и рутинная задача, вроде утверждения плана продаж на следующий квартал, или дизайна выставочного стенда. А может быть и паническая попытка выработать решение по спасению многомиллионного проекта. Также целью совещания может быть поиск или назначение виноватых в каком нибудь провале, образцово-показательная наказание сотрудника, а возможно и целого подразделения. Бывает что совершенно невинное с первого взгляда совещание по обсуждению технического вопроса перерастает в настоящую грызню менеджеров за лоббирование интересов аффилированных поставщиков. В России совещание внезапно может перерасти и в драку с поножовщиной и в дружескую пьянку. Это в западных компаниях так не принято. А в России могут и матом поорать, и калькулятор в стену в сердцах швырнуть. Мы- люди гораздо более эмоциональные. Чтобы заранее настроится на нужный лад, до начала встречи Вам необходимо четко себе представлять, какой результат от нее ждет руководство компании. Исходя из этого и готовиться.
2.Остальные участники совещания. До начала совещания, всегда необходимо знать, кто еще на него приглашен. От состава участников очень многое зависит. Небольшое совещание рабочей группы или отдела – дружеская беседа. Совещание с представителями параллельных подразделений – это уже посерьезнее. А если на совещании будет присутствовать кто нибудь из руководства компании, да еще и например представители ключевого клиента – лучше одеть памперс. Когда я работал в компании, возводившей электростанции для нефтяников, для снабженцев самыми страшными испытаниями были те совещания, на которых присутствовали управляющие проектами. Суровые, пропахшие тайгой дядьки, прилетали в наш чистенький офис, прямо с месторождений, по несколько месяцев не видя жен, детей, коллег и друзей. Как правило, они были недовольны работой всех остальных подразделений
