Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Знать предложения конкурентов. В первую очередь ориентироваться в предложениях прямых конкурентов. Необходимо быть готовым к комментариям клиента по сравнению Вашей продукции с продукцией конкурентов. Причем грамотным и по делу. Необходимо понимать дороже или дешевле Ваше оборудование аналогов, производимых конкурентами и почему. Уметь это толково и доходчиво разъяснить заказчику. Да, наши генераторы собираются в Венгрии, а не в Германии. Но из тех же самых комплектующих и под надзором немецких инженеров. А так как рабочая сила в Венгрии стоит меньше, наша продукция дешевле немецких аналогов на 20-25 % при идентичном качестве. Шапкозакидательские аргументы о том что «наше лучше, потому что роднее » оставим патриотам .
Знать диапазон скидок и уступок, на которые Вы готовы пойти. Героиня книги «50 оттенков серого» соглашаясь на секс с миллионером – извращенцем, заранее определяла для себя на что она сможет пойти, а на что нет. Разрешать бить кожаным стеком ниже спины – да, а стальным арматурным прутом по голове – нет. Также и грамотный продажник, отправляясь на переговоры, должен четко определить для себя какую максимальную скидку он может дать, какую рассрочку платежа он может обещать и какой минимальный срок производства он может озвучить. На самом деле это не так уже сложно. Данные параметры как правило определяются руководством компании и Вам будут сообщены до начала встречи. Как правило, дополнительные скидки и рассрочки также могут быть предоставлены, но для этого требуется согласование вышестоящего начальства.
Вопрос предоставления скидок на самом деле не такой однозначный. С одной стороны, Вам хочется продать оборудование, с другой, особенно если Вы получаете процент с продажи, получить за него как можно больше. Существуют различные бизнес модели предоставления скидок. Некоторые компании, чтобы выглядеть дружелюбнее в глазах клиентов сперва дают завышенное на 3-5% предложение, с тем чтобы потом в процессе переговоров легко их скинуть. Другие автоматически предоставляют значительные прогрессивные скидки при увеличении объема продажи. Купите 3 генератора – скидка 5%, 5 генераторов – скидка 10%, и так далее. Скидка это всегда компромисс. Если у Вас ее просят – это совсем не значит что у заказчика нет денег. В некоторых организациях, менеджеров по снабжению учат в обязательном порядке просить предоставить скидку, в независимости от того, обоснована данная просьба или нет. Чтобы не работать ради работы и не торговать ради торговли, рекомендую всегда помнить тезис, высказанный одним из моих иностранных коллег: «Мы торгуем оборудованием, а не скидками».
Слушайте клиента. Идеальные переговоры это те, с которых Вы уходите, став с клиентом друзьями. На которых вы сначала поговорили, а потом договорились. А чтобы договорится, сперва необходимо выслушать клиента. Это, пожалуй, одно из самых главных правил хорошего переговорщика, да и просто воспитанного человека – всегда внимательно слушать своего оппонента, давать ему высказаться. Здесь можно воспользоваться известным правилом «первого знакомства с родителями девушки»: чтобы произвести впечатление умного и рассудительного человека при первой встрече, необходимо перед тем как что-то сказать, сосчитать в уме до десяти.
Разумеется, Ваша успешность как переговорщика будет зависеть от десятков многих факторов. Безупречный внешний вид, безукоризненная манера держаться, уверенность в себе и личное обаяние, умение делать «poker face» и приветливо улыбаться самым мерзким типам – всё это крайне необходимо хорошему продавцу. Все эти навыки постепенно придут к Вам с опытом. Тренируйтесь, практикуйтесь, развивайтесь, ничего не бойтесь и не стесняйтесь.
30. Мать городов русских. Коррупция.
Делать вид что в современном российском бизнес нет коррупции, это то же самое что, не замечать наличие секса в борделе. Она повсюду и везде. Она часто является локомотивом бизнеса. Многие стройки и проекты инициируются исключительно с целью незаконного обогащения. Исследованию эту заболевания нашей экономики посвящены многочисленые статьи, фильмы, громкие публичные разоблачения, и еще более громкие мягкие приговоры их героям. Оставим это на совести сотрудников специальных структур, которые в теории должны с этим явлением бороться. Цель данной книги ознакомить молодых выпускников технических ВУЗов с практикой и методами продаж промышленного оборудования и, как следствие – с теми проявлениями коррупции, которые при этом как правило возникают. Кто предупрежден – тот вооружен. Поэтому в данной главе мы рассмотрим с Вами лишь основные, можно сказать «канонические» схемы, принятые в современной российской промышленности. Методов и способов незаконного обогащения множество, постоянно возникают и изобретаются новые, но основные, базовые – стары как мир. Итак знакомьтесь: Откат, Докат, Сведение тендера, и Прокладка.
Его величество Откат. Благодаря ему продажи люксовых иномарок в России постоянно растут, строятся виллы и коттеджи, сотрудники убыточных заводов расхаживают с новенькими Iphone. Как заинтересовать человека купить то или иное оборудование, если оно лично ему вообще не нужно, он не будет с ним работать, и скорее всего, даже его никогда в жизни и не увидит? Простейший способ – откат. Итак под термином «откат» в современной российской экономике понимается денежное вознаграждение, выплачиваемое поставщиком лицу принимающему решение, в случае если это решение принято в пользу данного поставщика. Как правило, рассчитывается в процентах от суммы сделки. Ты покупаешь мотопомпы именно у нас, за это 10% от их стоимости ты получаешь на руки, в конверте. Эта дополнительная сумма просто учитывается в цене на оборудование, когда выставляется счет. Для снабженцев, чей оклад как правило не очень высок, окаты это зачастую основная статья доходов. Но не следует думать, что откаты берут только алчные снабженцы. Инженеры проектировщики этим грешат ничуть не меньше. Чем серьезнее проект, тем сложнее и дороже оборудование. И его марка закладывается еще на этапе проектирования будущего объекта, может быть за год или полгода до начала основных работ. И вот тут то ботаник- проектировщик за определенное вознаграждение может заложить в проектную документацию оборудование определенного поставщика. А если он работает еще тоньше – то оборудование с определенными параметрами, которым отвечает только оборудование этого самого поставщика. Сотрудники многих проектных институтов, особенно тех, что проектируют большие масштабные стройки живут именно такими схемами.
Я лично был свидетелем, того как одна милая пожилая дама, инженер-проектировщик, незаметно для всех молодых и энергичных
