Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
В России, которая традиционно отстает от Запада, рабовладельческий строй умудрился сохранится практически до середины XX века. Главным подрядчиком на строительстве всех крупных промышленных объектов в СССР была такая нужная и полезная организация как Главное Управление Лагерей (ГУЛАГ). Именно ее сотрудники (заключенные) строили магистрали, заводы, рудники и шахты. Бесплатно. Также прекрасно строили студенческие стройотряды и грозная мощная сила, непонятная для глупых американских разведчиков – инженерные войска, Стройбат.
Проектированием занимались совсем уже закрытые организации, больше похожие на тайные общества. По бескрайним просторам СССР были разбросаны бесчисленные НИИ-ГИПРО-ПРОЕКТы, производившие тонны конструкторской и технологической документации. Миллионы инженеров- наших с Вами предшественников вставали по утрам к кульманам, прикалывали к ним канцелярскими кнопками ватманы и начинали творить (кто не знает значения терминов «ватман», «кульман» и «канцелярская кнопка» – см Википедию). В суровые годы Великой Отечественно проектировщиков, для повышения производительности, иногда сажали в лагеря и заставляли генерить уже там. Называлось «Шарашка».
За тем чтобы все что спроектировано, изобретено и разработано, соответствовало высоким Советским стандартам качества, следили специальные институты, разрабатывающие ГОСТЫ, СНиП и массу других регулирующих документов. Более того, свои бюро стандартизации и контроля соответствия разрабатываемой документации были при каждом уважающем себя заводе. Толстые полные дамы и престарелые лысеющие асы от инжиниринга зорко следили, чтобы молодая конструкторская мысль молодых инженеров не улетала слишком высоко.
С развалом Советского Союза, многие проектные бюро предприятий выделились в отдельные фирмы. НИИ и ГИПРО-ПРОЕКТЫ перепрофилировались на разработку проектной документации, востребованной на рынке. В любой сфере. При институтах стандартизации в различных отраслях промышленности расплодились мелкие фирмы –посредники. Слесаря-ремонтники инженеры –наладчики, уходили с заводов и организовывали небольшие компании, занимающиеся монтажом и пуско-наладкой. Бандиты, за долги забравшие у «терпил» строительные краны и бетономешалки, стали сдавать их в аренду строителям. С появлением кадровых агентств, заводы стали сокращать Отделы кадров стали. К нам пришли Западные компании, оказывающие различные услуги в финансовой сфере. Ушлые чиновники из госмонополий организовали фирмы по «сертификации» иностранного оборудования компании, желающих продавать его в России. Наконец, мы узнали волшебные слова «консалтинг» и «аутсорсинг». Так или иначе, правдами и неправдами, к началу XXI века в России сформировался полноценный рынок промышленных услуг.
Продавать можно услуги по проектированию, согласованию, строительству, монтажу, пуско-наладке, энергоаудиту, пневмоаудиту, просто аудиту, сертификации, консалтингу, продвижению, переводу, работы, расчеты, проверки, и конечно же – королева рынка российских услуг для промышленности – логистика… Перечислять можно бесконечно.
Принципиально, продажа услуг ничем не отличается от продажи промышленных товаров. Правила те же. Знай и люби свой товар, знай его конкурентные преимущества, будь профессионалом, не бойся общаться, работай с людьми. Но есть один нюанс.
В России традиционно сфера услуг в промышленности – настоящий чернозем для зерен коррупции. Соблазн сделать деньги из воздуха всегда весьма велик. То что нельзя потрогать, опечатать и опломбировать очень легко украсть. Или фиктивно купить. Когда результатом работы, за которую просят большие деньги является не смонтированный станок, выкопанная траншея, или любой другой материальный объект, поддающий визуальной оценке, а несколько страниц отчета, распечатанного на принтере – поле для коррупционного маневра значительно возрастает. Как и соблазн людей, которые в этом ничего не соображают, заработать деньги из воздуха.
Например, согласно стандартам энергосетевых компаний, стоимость Проектно-изыскательских работ составляет как минимум 10% от стоимости объекта. То есть при стоимости например распределительной подстанции 110 КВ в 100 миллионов рублей – 10 миллионов. А что такое проект? Это несколько томов документов, которые готовит команда из 3 инженеров, получающих зарплату в 30 000р. в течение 3 месяцев. То есть затраты фирмы, разрабатывающей этот проект, составляют 3х30 000 х3 = 180 000,00. Прибавим сюда аренду офиса, затраты на оргтехнику и оборудование, выезды на объект и другие накладные расходы, и все равно получим как минимум 9,5 миллионов чистой прибыли. Понятно, что руководство компании-заказчика прекрасно это понимает и не упускает шанса поучаствовать в разделе пирога.
Кроме того, заказ услуг у сторонних организаций – хороший способ для наемных директоров производств заработать немного денег, не привлекая внимания собственников. Классическая схема – энергоаудит. Завод заказывает услуги по энергоаудиту у специальных фирм, предоставляющих услуги подобного рода. Типа нужно понять, где можно сэкономить денег. Заключается договор на несколько миллионов рублей. Приезжает специалист, ходит по цехам с мультиметром и датчиком утечек, замеряет сопротивление кабелей и обмоток трансформаторов, изучает схемы разводки проводов по цехам и линий освещения . Через некоторое время компания выдает пакет документов, подготовленный тем же самым специалистом. В нем – рекомендации о том , какие старые кабели надо заменить на новые (ответ – все), какие старые трансформаторы необходимо поменять на новые (ответ –все), и совет заменить лампочки накаливания на светодиодные (кто бы мог подумать). Затраты – неделя работы одного не самого высокооплачиваемого сотрудника. Результат – 40 страничный отчет, в котором изложены очевидные любому здравомыслящему инженеру тезисы. И откат представителю завода, заказавшему энергоаудит. Который иногда может достигать и 70% от суммы контракта. Довольны все. Собственникам представлена программа снижения затрат на электроэнергию и повышения энергоэффективности предприятия. Компания, делающая энергоаудит получает прибыль. Заказчик –откат.
Как видите, со времен секса в пещера за кусок мяса мамонта, рынок услуг шагнул далеко вперед.
18. Интернет –продажи. Сайт – не офф-сайт. В ХХI веке все делается через интернет. Люди знакомятся, дружат, влюбляются, встречаются, изменяют друг другу и расстаются при помощи серверов связанных между собой потоками электронов. Торговля также уходит в Интернет. Книги и холодильники, Лабутены и пицца, смартфоны и подгузники, даже наркотики, все продается и покупается через Интернет. Но в бушующем море современной интернет торговли, есть островок суши, последний бастион старой замшелой, пропахшей нафталином классической торговли. Это -продажи промышленного оборудования.
Почему не получается эффективно продавать его через интернет? Причин несколько. Во-первых, как правило, оно дорогое и сложное. Это Вам не капкейки в офис заказывать. Его выбор –процесс кропотливый и длительный, требующий участия нескольких специалистов. В 95 % случаях предварительно необходимо заключать договор на поставку. Во вторых конкуренция – огромна. Если просто выложить данные о Вашей продукции на сайт и сидеть ровно на пятой точке – клиенты уйдут к другим. В третьих, помните нашу главную мантру? Мы работаем с людьми. А не с
