Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Всегда задавайте себе вопрос, почему должны купить именно у меня? Знайте свое конкурентное преимущество. Ваш продукт должен быть дешевле, качественнее, надежнее, не требует обслуживания, потребляет меньше энергии, производит больше энергии, легче, выполнен из особых сплавов, не окисляется, безопасен, прост в эксплуатации, и так далее… Причем, чтобы это выглядело наглядно, Вы должны сами в это верить. Иначе как убедить клиента? Как я могу купить Hyundai Genesis, когда вижу что директор автосалона ездит на Mersedes?
Вы продаете не семечки у метро, а сложное и дорогостоящее оборудование. Поэтому должны знать досконально весь процесс производства, все характеристики, все сильные и слабые стороны продукта. Поэтому в серьезных компаниях принято возить Sales персонал на производство.
Да, мы работаем с людьми. Но ваши клиенты тоже работают с людьми- с Вами. Вы –лицо компании. И если вдруг выяснится что Вы не знаете элементарных технических параметров оборудования, а еще и не дай Бог, закон Ома, или чем отличается ламинарный поток от турбулентного, Вас с удовольствием поднимут на смех. И еще месяц в курилке будут вспоминать как приезжал «этот, помнишь, который даже не знал чем переменный от постоянного тока отличается..».
Но слишком углубляться в технику тоже не имеет смысла. Везде нужно чувствовать баланс. От Вас не требуется на глазах у изумленной публики решить дифференциальное уравнение или просчитать моменты нагрузок на балку с защемленным концом, когда Вы объясняете клиенту чем Ваш продукт лучше. Но заказчик должен почувствовать, что он общается с профессионалом своего дела. Приятно покупать лучшее у лучших. Тогда ты сам чувствуешь себя круче.
А если продукт , который Вы представляете, не претендует на звание «лучший из лучшего», значит надо найти те его качества, который его таковым делают. Например – цена. И это преподнести как преимущество. Нужно провоцировать заказчика мыслить по следующему алгоритму: он самый умный, так как покупает наше оборудование. Оно конечно не самое известное на рынке, но это все- маркетинг. Качество практически такое же, как у премиум бренда, зато цена на 20% дешевле. И он, покупает практически то же самое, только экономит деньги. Ай, молодец! Но для того что бы убедить клиента в том что китайский кабель из сшитого полиэтилена, который Вы ему предлагаете, не уступает по качеству немецкому, надо знать характеристики и того и другого. И понимать что сшитый полиэтилен –это такая форма кристаллической решетки слоев изоляции, а не пакеты из Ашана, сшитые шпагатом.
Кстати, такой алгоритм работы крайне распространен при закупках в больших структурах, связанных с «нашимвсе», нефтью и газом. В проект закладывается стоимость самого дорого и самого известного на рынке оборудования, а потом ушлые снабженцы начинают искать дешевые аналоги, не уступающие по характеристикам. Куда девают разницу –см . главу «Коррупция». Так вот чтобы продавать туда, и предложить свои «аналоги», необходимо свободно владеть информацией о рынке, продуктах, на нем представленных, и о Вашем на этом рынке предложении.
Изучайте предложения конкурентов, сравнивайте со своим. Хороший продажник всегда знает, на сколько его предложение дешевле или дороже конкурентов, чем отличается его продукт в лучшую или в худшую сторону. И готов грамотно ответить клиенту, если тот начнет задавать «умные вопросы». Почему Ваши станки такие дорогие? Потому что для изготовления фрез в них используется высокоуглеродистая сталь, которая служит на 3 года дольше, чем у аналогов и позволяет сэкономить 15 % на обслуживании. А еще у нас на всех приводах стоят частотные регуляторы, которые снижают на 23% энергопотребление.
Но это как раз не «умный» вопрос. Это вопрос обычный. «Умный» обычно задает какой-нибудь пожилой ветеран от промышленности, точивший втулки еще при реализации плана «ГоЭлРо». Либо наоборот, самый молодой специалист, только пришедший на предприятие, и стремящийся все показать как он крут. Типа, а вот почему у ваших станков нет протокола передачи данных ARINK 318? Хорошо, если Вы знаете что это вообще такое. А если нет? В таком случае нужно демонстративно записать вопрос, поблагодарить за него, сказать что Вы обязательно уточните у конструкторов и разработчиков. Человек –задавший этот вопрос –самый умный и профессионально одаренный из всех ваших клиентов, так как он первый об этом поинтересовался. Ему будет приятно что он посадил Вас в «лужу». Отношение к Вам сразу же потеплеет. Однако, такой тактический ход возможен только один раз за всю презентацию. Не более. Если Вы любой вопрос начнете записывать и благодарить за него , это начнет вызвать смех у окружающих.
Так что, как говорят в наших доблестных Вооруженных силах «Учите матчсать!».
«Наглость города берет». Все русские сказки и былины начинаются одинаково: сидел Иван на печи. Потом куда-то пошел. Вот он – наш главный русский стартап! Национальная идея! Взять свою задницу и куда –то пойти, что то сделать. Человек, который на это отважился – он уже герой. Станьте героем. Садитесь на печь, езжайте к проруби, ищите свою щуку. Называется face-to face visit. Стреляйте из лука во все стороны, потом проверяйте в какие болота упали стрелы. Ищите свою царевну-лягушку. Это называется веерная рассылка.
Рано или поздно Вам повезет. Быстро и легко все получается только у сына Игоря Ивановича Сечина, а нам с Вами предстоит поработать. Будьте готовы к отказам. Это абсолютно нормально. Профессор Пицаколлис –один самых известных бизнес тренеров в Швейцарии пропагандирует теорию «Lucky Looser». Счастливый неудачник. Суть ее в том, что нужно научится получать удовольствие от отказа. Что делает жизнерадостный афроамериканец марокканского происхождения, когда в Милане предлагает Вам купить настоящие очки Ray-Ban за 5 долларов, а вы посылаете его по русски на три буквы ? Они ничуть не смущаясь идет к следующему туристу. С белозубой улыбкой. Это и есть стратегия Lucky Looser. Он знает, что не первый, так десятый, не русский, так японец, но кто-нибудь рано или поздно купит у него эти несчастные паленые очки.
В современном обществе люди часто замкнуты, стеснительны, привыкли общаться через социальные сети. Им страшно получить отказ прямо в лицо. А раз они боятся что их пошлют, то они боятся звонить, боятся встречаться, боятся предлагать и спрашивать. Стесняются. Не бойтесь отказов. Помните, за спрос не берут денег. Кривоногий кавказский подросток кричащий «Эй, красауица!» проходящим мимо входа в метро девушкам, имеет больше шансов на секс, чем высокий стройный белокурый красавец, целыми днями сидящий дома и играющий в World of tanks.
Тренируйтесь. Попробуйте, например, купить помидоры не в «Магните», а у торговцев на рынке. И просите скидку. На
