Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Про тактику и стратегию активных продаж сказано немало и написано сотни книг. Но ни одна книга не поможет Вам , пока вы внутренне не настроитесь на эту , ни с чем не сравнимую внутреннюю волну. Не надо стеснятся, давайте целоваться! Почувствуйте драйв от процесса продажи. Он схож с ловлей рыбы на спиннинг. Ищите заводь, выбираете снасть, забрасываете. На двадцать восьмой бросок начинается поклевка. На тридцать пятый бросок речная хищница хватает воблера. Но срывается. Вы дали слишком высокую цену, не проконтролировали получение коммерческого предложения, не выяснили всех потребностей клиента. Щука ушла. Плывете в другую бухту. Бросаете еще раз. Учитываете прошлые ошибки. Наконец, Вы сделали правильно. Клюнула. Водите рыбину, изматываете. Подбираете оптимальное решение. Согласовываете скидки, условия оплаты. Когда она уже близко к борту лодки – подсекаете. Скидка 15% и отсрочка платежа на 20 рабочих дней, если подписываем договор сегодня. А то наш директор уезжает завтра в Аргентину на месяц. По рукам! Вот она, на дне лодки, бьет хвостом! Зрители аплодируют. Руководство довольно потирает потные ладошки, подсчитывая прибыль. А Вы всего лишь еще на один шажок продвигаетесь к отметке выполнения месячного или квартального плана. И мысленно тратите свою обещанную в конце этого периода времени скромную премию.
Рано или поздно, когда Вы в совершенстве овладеете навыками этой бизнес рыбалки, Вы поймете что специалист по продажам – это и есть самый главный человек на этой рыбацкой моторке. Он решает где ловить и на какой воблер, на червя или опарыша, на донку или спиннинг. А хозяин лодки, который сидит на моторе, чешет брюхо и подсчитывает Ваш улов думает что главный – он. Ведь лодка и снасти принадлежат ему. Поэтому рыболову можно заплатить только 10% от полученной прибыли. А самому улететь в отпуск. Уже третий раз с начала года, и ничего что сейчас только еще апрель. А рыболов пусть продает. Ну, то есть ловит.
Вот когда вы это поймете, осознаете и прочувствуете на своей шкуре, вот тогда и стоит задуматься об открытии собственного бизнеса. Но это уже совсем другая история.
Пассивные продажи.
Раз существуют продажи активные то, следуя логике ЛГБТ сообщества, логично предположить что существуют и пассивные. Подразумевается, что где то есть такое чудесное место, такая модель бизнеса. Где счастливчики, которым ничего не приходится делать, просто сидят в роскошном офисе, а на них льется шквал заявок и запросов. И человеку, который не уверен в своих силах, не готов работать, проявлять инициативу и смекалку, имеет смысл пойти работать туда? Все верно. Такая модель действительно существует и можно найти массу примеров.
Например, все монополии. В России они почему то называются «естественными» хотя во всех цивилизованных странах, безальтернативность естественной не считается. Энергосбытовые компании, Железная дорога. Также к этой категории можно отнести все госструктуры, типа паспортных столов, МФЦ, ЖЭК, бесплатные поликлиники, и так далее. Туда люди приходят сами. Альтернативы нет.
Если захотите с комфортом проехаться на поезде «Калининград- Владивосток» выбора не будет. Такую шикарную услугу, как недельная тряска в вагоне 1970го года постройки, с туалетом который запирают на остановка и разумеется, без душа, предоставляет только одна компания – ОАО «РЖД». Если нужна справка формы №9, придется отстоять очередь в душном и мрачном помещении ЖЭКа. Если Вы захотите провести газ к загородному дому – добро пожаловать в отдел технического присоединения «УрюпинскГаза». Там с Вас возьмут половину стоимости коттеджа поставят на очередь. Ждать, пока наберется еще десяток таких же страждущих голубого топлива. И вот когда Марс будет в доме Юпитера, рак на горе свиснет и все пазлы головоломки сойдутся, Вам наконец-то протянут желтую трубу над раскисшими дорогами.
Качество безальтернативных услуг всегда оставляет желать лучшего. В этом и есть смысл монополии. Не даром во всем мире с этим нещадно борются. Отсутствие конкуренции порождает застой. Обратили внимание, кто работает в этих учреждениях? Кто сидит в этих окошках? Хотите стать таким же? Правда, отработав там какое-то количество лет, есть шанс стать начальником. И брать взятки за присоединения, разрешения на подключения, справки и так далее. Это – самый мерзкий и низкий способ обогащения. Я искренне надеюсь, что люди, читающие эту книгу, себя уважают и до такого не опустятся.
Впрочем, пассивные продажи в некоторых случаях могут приносить значительный доход относительно законным путем. Один мой одноклассник, в течение нескольких лет занимался продвижением новых американских технологий в нефтяном бизнесе, был генеральным директором компании с соответствующим громким названием. Потерпев неудачу на ниве активных продаж в нефтянке, он перешел в пассивные продажи. Стал торговать матрешками и шапками-ушанками напротив храма «Спас-на-Крови» в Санкт-Петербурге. Дело спорилось. Помогало прекрасное знание английского языка и яркая харизматика. Это были классические пассивные продажи. Небольшой лоток, к которому подходили довольные американские туристы, размякшие под давленные величия классического русского зодчества. И вот им то и продавали русскую классику в виде головных уборов по цене в 10-20 раз превышающую рыночную. Дела шли прекрасно. Только зимой было очень уж холодно.
Сегодня невозможно успешно торговать промышленным оборудованием пассивно. Даже сети типа «Conrad Electronics» в Европе и отечественные «Чип и Дип», «ЭТМ» «Минимакс» активно продвигают свою продукцию. Когда клиент приходит в один из магазинов сети, он уже предварительно проработан активной частью их Sales team. Сотрудник, который выдает заказ в магазине – тоже часть команды активных продаж. Так что не ждите спокойствия. Хотите зарабатывать – занимайтесь активными продажами. Или в паспортный стол оформлять бланки.
Продажа услуг. Древнейшая профессия. С тех пор как люди поняли, что
некоторые действия, которые они могут выполнять лучше других, можно продавать за деньги, образовался рынок услуг. То, что начиналось с банального секса в пещере за кусочек мяса мамонта в эпоху плейстоцена, в XXI веке превратилось в 85% развитой мировой экономики. Рынок услуг в промышленности долгое время держался в аутсайдерах экономического прогресса.
В древности люди уже производили и покупали товары и услуги, но не в промышленных масштабах. Виной тому –рабство. В эпоху фараонов и
