Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Ваш сайт должен быть в первую очередь визитной карточкой Вашей компании. Также на нем должно быть просто и легко найти исчерпывающую информацию о продукции, которую Вы продаете. Всю, за исключением цены. Цена – по запросу. Современные западные компании выкладывают на сайты, не только полные описания оборудования и инструкции по сборке и монтажу но и 3D модели, типовые схемы. Чтобы проектировщики могли сразу же закладывать оборудование в чертежи.
Начнем с того что сайт должен быть. Хотя, справедливости ради необходимо отметить, что в России часто выигрываются тендеры и осваиваются громадные средства компаниями, не имеющими сайтов и с почтой генерального директора на @mail.ru или @yandex.ru. Если Вы работаете в такой компании- можете дальше эту книгу не читать, у вас и так все в порядке. До тех пор, пока не приехали товарищи из Следственного Комитета. Остальные – читаем дальше.
В нормальных компаниях разработкой и продвижением сайта занимаются специальные люди. К сожалению, как правило, далекие от продаж. Поэтому на сайтах часто размещается информация, совершенно не нужная отделу продаж, а элементы необходимые продажникам, зачастую отсутствуют. Старайтесь быть в диалоге с сотрудниками, отвечающими за наполнение сайта. Это, как правило, молодые активные ребята, как и Вы. С ними легко найти общий язык. Потребуются согласования руководства, но если Ваши замечания будут разумны – их наверняка внесут в структура сайта.
Как и любой другой элемент имиджа, сайты компаний подвержены такому влиянию, как «мода» и «тренд». То что казалось крутым и супер передовым еще 2года назад, сегодня воспринимается как безнадежное старье. Поэтому я приведу только общие рекомендации по его организации, на мой взгляд не подверженные влиянию сиюминутных тенденций.
Сайт должен быть легким и простым. На нем должно быть приятно находится. Западные «штучки» типа «Миссия» и «Стратегия» в России все равно никто не читает. Миссия у всех одна – заработать денег. А стратегии у всех разные. И их держат в секрете. У кого стратегия самая удачная про того напишут в Forbes. У кого менее – в разделе «криминальная хроника». Согласитесь, на сайте , в разделе «Стратегия» никто не станет писать правду : «Наш директор – зять начальника отела снабжения «Копейскпурнефтедобыча», поэтому на нас сливают заказы, и поэтому у нас все хорошо». «На самом деле , наша компания через подставных лиц, принадлежит начальнику таможни, поэтому мы сильно экономим на серой растаможке импортных товаров». «Вместо новых немецких станков, мы поставляем старые, выработавшие свой ресурс и восстановленные при помощи китайских запчастей. Поэтому у нас дешевле чем у конкурентов». А избитые формулировки: «Мы стремимся быть инновационной, клиентно-ориентированной компанией, максимально соответствующей современным требованиям динамично изменяющегося рынка» – вызывают изжогу.
Так что лучше акцентировать внимание на оборудовании, его внятном описании и на решениях которые вы продвигаете. Хорошо, если они уникальные. А если нет? Тогда, посетителям сайта должно быть понятно, почему бизнес надо строить именно с Вами. Например, у вас более подробно и грамотно изложено описание оборудования или решения. С красивыми изображениями, диаграммами и описанием выполненных проектов. Референс лист всегда воспринимается очень положительно. Самые продвинутые ставят на сайте какой-нибудь хитрый счетчик. Например, при помощи наших генераторов произведено уже столько то мегаватт электричества. При помощи наших штабелеров поднято столько-то тысяч тонн грузов. Счетчик должен время от времени изменять свои показания в сторону увеличения. То же самое относится к новостям. Если уж на сайте есть такой раздел – он должен периодически обновляться. И за этим обязательно нужно следить. Нет ничего хуже чем сайт, на котором последняя новость – это поздравление женской части коллектива с 8 Марта позапрошлого года.
Лица молодых сотрудников (особенно симпатичных юных девушек) размещенные на сайте обычно воспринимаются посетителями достаточно позитивно. То же самое относится к престарелым аксакалам – техническим директорам, главным инженерам, проектантам – людям предпенсионного возраста, умудренных опытом, с благородными сединами на висках и высокими лбами. А вот бульдожьи пропитые рожи директоров (к сожалению , в России часто они выглядят именно так) лучше наоборот скрыть.
Как бы Вам не хотелось заявить о себе и выделится из серой массы конкурентов, не перегибайте с нестандартными и вызывающими ходами. Промышленность – сфера серьезная. Тут не любят «молодые, динамично развивающиеся компании». Если Ваша фирма занимается поставками серьезного оборудования или услуг, то и сайт должен быть серьезным. Вы же не скейт-борды продаете. Ваши заказчики – не прыщавые юнцы, а взрослые образованные люди, профессионалы своего дела. Их насторожат хипстерские фоточки и цитаты из Ошо и Бегбедера на сайте. А то, как в Вашей компании проводят корпоративы, выезжают на пейнтбол и отмечают Новый год – это вообще потенциальным клиентам знать не надо. Максимум информации про продукцию, минимум про внутренние дела коллектива.
Сайт должен быть как можно более простым для пользователя. Поставьте себя на место клиента, и попробуйте что-нибудь найти на нем. Если это не удается сделать в 3-4 клика – есть повод задуматься над изменениями дизайна.
Архитектура и дизайн зависит от продукции, которой Вы занимаетесь. Как правило, все компании, занимающиеся продукцией одного плана, отображают свою деятельность в интернете, приблизительно одинаково. Берите за основу сайты лидеров рынка и делайте что-то подобное. Не нужно изобретать велосипед, мудрить, изощряться и выпрыгивать из штанов. Ваш цель – не победа в конкурсе «сайт года», а продажи того оборудования, которым торгует компания.
Единственное, на что никогда не надо жалеть денег – это на продвижение. То есть если Вы продаете например фрезы и сверла с алмазным напылением, стоит потратить деньги на то, чтобы когда в поисковые строке пользователи набирали слова «алмазный» «сверло» и «фреза», ссылка на Ваш сайт вылетала не 284ой сверху, а хотя бы в первой двадцатке. Впрочем, как я уже говорил выше, если Вы работаете в нормальной, современной компании – всеми вопросами связанными с продвижением, дизайном и оптимизацией сайта, будут заниматься специально обученные сотрудники. Вы, как сотрудник отдела продаж, можете давать только рекомендации и высказывать свои пожелания этим людям.
Резюмируя. Интернет сайт компании, занимающейся продажами промышленного оборудования служит одной цели – побудить потенциального клиента связаться с представителями данной компании. А дальше все уже зависит от Вас, вашего профессионализма, мастерства, обаяния, знаний, наглости и сообразительности. Помните, клиент, снявший трубки и позвонивший Вам – уже наполовину «созрел». Довести его до продажи
