Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Впрочем есть один раздел Интернета, с которым Вам, как продавцу серьезного промышленного оборудования и услуг, придется сталкиваться и ежедневно работать. Причем желательно – результативно. Где все будет зависеть только от вас. Где вам не помогут никакие программисты, сисадмины и другие айтишники. Речь идет про электронные торговые площадки.
B2b. Электронные торговые площадки.
Активное создание и внедрение электронных торговых площадок в России началось в конце «нулевых». Еще одна попытка государства по борьбе с коррупцией. Как и все предыдущие, успешно провалившаяся. Идя, как всегда, была благородная. Но русский человек умен, хитер и изворотлив, он всегда придумает, как обойти любые препоны. Мы заманили в болота поляков, разгромили «Великую Армию» Наполеона и фельдмаршала Паулюса по Сталинградом. Неужели не справимся с какими то жалкими электронными торговыми площадками?
Как это должно работать в «теории». Чтобы на честном открытом рынке, при прозрачных закупках все поставщики имели абсолютно равные права и возможности, а также чтобы исключить «мутные» договоренности и дать возможность при закупках победить компании, которая даст наименьшую цену, устраивают электронные торги на специальных площадках. Компания, которая закупает какое-то оборудование, размещает лот на специальных сайтах. Честные поставщики, регистрируются заранее и отслеживают появление лотов, просматривают их, выбираю продукцию, которую они могут поставить по конкурентной цене. Побеждает та компания, которая дает наименьшую цену, при соблюдении всех технических условий. Торги бывают организованны по различным правилам. Иногда можно торговаться в режиме реального времени, иногда – нет. Чтобы не усложнять работу отделу снабжения и не перегружать систему, через электронные торговые площадки проходят только те закупки, стоимость которых превышает определенную сумму, например 1 миллион рублей. Точно также могут проводится конкурсы на предоставление услуг. Например проектирование, обслуживание, клининг. Красота? Бесспорно!
Только на практике быстро выяснилось что такая система никого не устраивает. Снабженцы не могут получать откаты. Заместители директора не могут продавливать «свои» компании. Производители вынуждены конкурировать с непонятными компаниями, которые сначала выигрывают торги, дав минимальную цену, а потом начинают выяснять, что это вообще за оборудование. Официальные представительства иностранных компаний проигрывают фирмам «бабочкам-однодневкам», которые возят оборудование контрабандой, экономят на таможенных платежах и поэтому дают наименьшую цену. После чего начинаются проблемы с гарантией, так как официалы отказываются обслуживать технику, которая ввезена не ими. Заказчик иногда получает не совсем то оборудование, которое требуется. Отвечающее по основным характеристикам, но, например, другого производителя. И так далее и тому подобное.
Помучавшись несколько лет, русский народ вспомнил методики партизанской борьбы, отточенные еще со времен легендарного комдива Сидора Ковпака. И научился работать с электронными торговыми площадками.
Как же это обычно реализуется не практике? У Вас есть заказчик. Серьезная, большая корпорация. Возможно даже связанная с чем-то сакральным. Например с нефтью или газом, атомом и государством. Ему требуется оборудование, которые вы продаете. Проведены переговоры. Продемонстрированы красочные презентации. Принято решение. Согласованы номенклатура, цена, срок поставки и условия оплаты. Всех все устраивает. Но так как Вы продаете серьезной компании серьезное оборудование, заказчик обязан разместить эту закупку на электронной торговой площадке. Теперь, чтобы именно Вы продали именно ему именно то оборудование, которое ему требуется именно по той цене которая его устраивает вам вместе предстоит применить ряд приемов.
-Дробление закупки. Самый простой и самый действенный способ. Как уже упоминалось выше, обычно существует определенный порог, цена закупки (лота) выше которого она должна играться на электронной торговой площадке. Если стоимость вышей продукции относительно небольшая, а сама продукция предусматривает возможность ее дробления, то имеет смысл договорится с заказчиком о разделении лота на несколько партий, каждая из которых будет меньше этой суммы. Например, если по внутренним правилам заказчика, через электронные торговые площадки должны разыгрываться сделки более 1 миллиона, а партия ваших приводов стоит 4 миллиона, ее можно разделить на 4 партии, по 999 999,00 рублей. И не проводить никаких торгов, а закупать напрямую. К сожалению, такой трюк работает не всегда. Например станок с ЧПУ, который стоит 10 миллионов, не получится разделить на 10 частей и продать по 10 спецификациям.
-Фальш-старт. Как же все таки продать наш несчастный станок в таком случае? Если Вы уверены в заказчике, а заказчик уверен в Вас, обычно применяется схема, при которой заказчик заранее информирует поставщика о том когда будет проводится закупка. И у производителя есть карт-бланш, возможность заранее подготовится и например запустить производство с опережением. Например это станок изготавливается 6 месяцев. А по условиям лота размещенного в Августе, поставка должна быть осуществлена в Сентябре. Заранее выбранный и проинформированный поставщик уже давно запустил производство и станок уже готов к отгрузке. Остальные просто физически не смогут успеть сделать за 1 месяц то, на что необходимо потратить полгода. Все довольны. Примерно по такой схеме работает большинство крупных компаний с государственным участием. Поставки сложного оборудования, проектно-изыскательские работы, все что требует больших временных затрат, очень часто разыгрывают именно по такой схеме. Однако, такой метод сопряжен с немалым риском. Формально, поставщика и заказчика не связывают никакие договорные обязательства. Только устное джентльменское соглашение. Чем это чревато? Во-первых Вам не смогут заплатить предоплату. И если вы не производитель, а посредник –перекупщик, стоимость станка на весь вышеуказанный срок зависает. Во-вторых, существует вероятность, что-то пойдет не так и через 6 месяцев, когда новенький сверкающий станок уже изготовлен, бережно упакован в белоснежный полиэтилен и готов к отгрузке, торги вдруг не состоятся. Поменялся начальник отдела снабжения, урезали бюджет, деньги выделенные на модернизацию станочного парка, решили потратить на новый Porsche Cayenne для любовницы генерального директора. И Вы будете лихорадочно метаться по стране, предлагая его всем и каждому за половину стоимости, чтобы выйти хотя бы в небольшой минус. И никому ничего не доказать. Я однажды лично был свидетелем того, как таким образом продавали ни много ни мало газовую турбину на 8 Мвт. Что делать, таков он – бизнес в России. Не нравится – покупайте франшизу KFC и езжайте на местную птицефабрику заключать договор на поставку куриных окорочков.
-Миссия невыполнима. Хорошим способом гарантированно выиграть тендер или электронные торги являются технические условия, заранее прописанные под определенный, уникальный вид или параметр оборудования. Этим приемом часто пользуются недобросовестные чиновники, размещая тендер на закупку служебных автомобилей. Прописывают уникальное сочетание объема двигателя и лошадиных сил в определенном ценовом диапазоне, под которые подходит
