Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Что же нам остается? Харизма, личное обаяние, грамотное инженерное решение, технические преимущества, выгодные условия сделки, предпоставка, рассрочка платежа, расширенная гарантия, длительные меж сервисные интервалы, безупречная репутация производителя, интересная презентация, грамотная речь, очевидная выгода от внедрения нового решения и т.д и т.п. Масса факторов и аргументов. Надо только понять их самому грамотно преподнести будущему заказчику. А для этого как раз и нужно работать с людьми.
Так сложилось, что в России никто никому не доверят. Мы даже стоматолога выбираем по рекомендации знакомых. Потому что в отличии от западных обществ, русские- ментальность гораздо более открытая для «своих», и гораздо более замкнутая для «чужих». Поэтому в США люди рассказывают свои проблемы психоаналитикам, а у нас за бутылкой водки друзьям. И на работу у нас устраивают по блату. И в детский сад. Еще со времен тотального дефицита в СССР, когда всего на всех не хватало, мы привыкли на генетическом уровне выстраивать «связи». Так с почему бы не использовать эту особенность менталитета в продажах ?
В чем самый заключается главный смысл обучения во всяческих бизнес-школах и получения степеней и дипломов МВА? Связи. Учится туда идут уже сформировавшиеся бизнесмены. Помимо посещения лекций и семинаров, между студентами формируется определенный круг делового общения. В дальнейшем, эти связи реализуются, люди становятся партнерами по бизнесу. Это работает на всех уровнях. Нам проще что-то купить у знакомого или близкого нам человека. Ему мы доверяем на подсознательном уровне. Почему бабушки открывают дверь незнакомым парням, представляющимися сотрудниками ЖЭКа и продающим им чудо-приборы от всех болезней? Потому что доверяют ЖЭКу.
Если человек воспринимается как «свой», первый барьер при общении снимается автоматически. Кто такой «свой»? Это человек, с которым Вас что-то объединяет. Один и тот же ВУЗ, родной город, среда, хобби, вредные привычки, увлечения. 2 Августа абсолютно незнакомые мужики в тельняшках по всей стране обнимаются и выпивают просто потому что они все десантники. А 15 Мая – пограничники. 8 Марта незнакомые женщины поздравляют друг друга в магазине и на улице. А когда в «Газпроме» отмечают день газовика, карнавал в Рио, просто нервно курит в сторонке.
Чтобы эффективно что то кому то продавать, необходимо чтобы Вы стали «своим» для клиента. Это не так трудно сделать , как кажется на первый взгляд. Не нужно летать с клиентом на Северный полюс или вызвать всех проституток Киевского шоссе в баню и 4 часа выбирать вместе самую умную. Достаточно пару уместных шуток, вовремя рассказанный анекдот, колкость в адрес тех кого все не любят. Подсказка: в России всегда не любят Правительство, Погоду, Дороги, Тещу и Фашистов. Подумайте, что может Вас объединять с клиентом. Локация (Город, ВУЗ, Место где вы и он сегодня припарковались), Социальный статус (Инженер, Холостой, Дети, Ипотечник) Хобби (Рыбалка, Футбол, Коллекция бабочек), любимые фильмы, книги и так далее. При желании, найти точки соприкосновения можно с кем угодно. В старом добром советском фильме «Блондинка за углом» мясника спросили, о чем бы он стал говорить с инопланетянами. Тот ответил: да много о чем: о работе, о детях. Тут не поспоришь. По любому инопланетяне как то размножаются и чем то занимаются. Вас с клиентом уже объединяет то, что вы как минимум связаны профессионально с одним и тем же оборудованием.
Будьте искренни. Проявите открытую заинтересованность. Выслушайте человека. Прогнитесь, если надо. Не надо спорить. Создатель Дзю-до Дзигаро Кано говорил: Надо поддаться, чтобы победить. Даже если собеседник несет полную чушь с Вашей точки зрения. Вы здесь не для соревнования в словесности и не на политических дебатах. Ваша цель – продать. У меня был такой клиент – начальник одного из подразделений Газпрома в Тюмени. Тип на редкость мерзкий. Очень толстый и очень высокомерный. Выглядел реально как Джабба Хат из «Звезных войн». Достаточно одного факта. Вечером на ресепшн в гостинице Пулковская показывал диплом о заочном окончании Академии народно хозяйства (АНХ) проституткам, с целью получения скидки на интим услуги.
Мы хотели поставлять его кусту щитовое оборудование. Контрагент вызывал у меня только негатив. Это мягко сказано, на самом деле, глядя на него хотелось блевать. Но я должен был быть вежлив, любезен и обходителен. Тогда я стал представлять себе что я – капитан Соло, который вынужден вести переговоры с бандой Джаббы на Татуине. Стало настолько сразу же внутренне смешно и легко, что вместо омерзения ситуация стала вызывать усмешку и даже какой-то драйв. Сработало. Мы расстались в прекрасных отношениях. ГРЩ, КРУН и КТПшки поехали на далекое месторождение. Хотя скидку проститутки ему так и не предоставили. Диплом АНХ не помог.
До переговоров с людьми такого уровня Вам еще предстоит дорасти. Вначале Вам предстоит общаться с низовыми исполнителями. Какие нюансы есть тут?
Закупает оборудование снабженец, но какое именно оборудование закупать решает инженер. В этом еще одна особенность продаж промышленного оборудования. Что написано в проекте то не вырубишь топором. Или вырубишь за большие деньги на пересогласование и с угрозой срывов срока сдачи проекта. Поэтому уделяйте первостепенное внимание этим скромным интеллигентным парням и девушкам, тихо сидящих целый день в Autocad. Они определяют что и где будет стоять, работать, крутится, мигать, испускать радиоволны.
Отдел снабжения – это крепость. Они привыкли защищаться, привыкли к постоянной осаде со стороны поставщиков. Взять их на приступ – дело не простое. Все равно что « в лоб» штурмовать ДОТ, грудью на пулеметы. Тем более если, как это часто бывает в России, у снабженцев уже есть «свой» поставщик. Который в конце недели приезжает на тонированном Инфинити и привозит конверт с откатами. В 90% случаев, Вам порекомендуют отправить предложение на почтовый ящик [email protected]. Чтобы потом удалить даже не открывая. Вообще, на будущее запомните, когда Вам что то предлагают отправить на ящик info – вас вежливо посылают на три буквы.
Другое дело – инженеры. Это люди интеллектуального труда. Можно сказать – творческие. Интеллигенты. Они Вам ближе. Хотя бы потому что они закончили такой же технический ВУЗ, как и Вы.
