Легкие продажи в тяжелой промышленности - Сергей Алексеевич Мигуш
Специально обученные люди, за большие зарплаты придумывает слоганы, проводят рекламные компании, изучают фокус группы. А что с промышленным оборудованием? Тут все с одной стороны проще, а с другой- намного сложнее. Как правило, есть определенная потребность. Например заводу необходимо закупить асинхронный электродвигатель мощностью 110 КВт, с крутящим моментом 90 – 1500 Нм и рабочим напряжением 380В. Или для производства подстанций требуются масляные трансформаторы 10/0,4 КВ, схема соединения «звезда-треугольник». Собственно и все. И всем плевать какого он цвета, модный он или нет, какой у соседа, кто разработал дизайн, смотришься ли ты круто, когда двигатель крутится, а трансформатор преобразовывает ток и напряжение. Но вот тут и начинается самое интересное. Как продать то , что самому человеку не особо то и нужно?
Напрашивается разумный аргумент что все решает цена. Или качество. Или гарантийный срок. Или частота обслуживания оборудования. Или известность на рынке марки производителя. Или срок изготовления. Или нужно очень срочно, поэтому покупаем то что есть на складе. Или размер отката, который получает данный конкретный снабженец в этой сделке. Или начальник отдела снабжения, а сам снабженец об этом не знает. Или габариты и масса, если мы потом повезем это все куда-нибудь на далекое месторождение в Сибири. Или вместо одного двигателя на 110 КВт за 3000 долларов можно купить 2 по 60 КВт за 1300 каждый и сэкономить 400 $ . Или проще взять оборудование в аренду, потому что оно нам нужно только на время. Или у нас уже есть оборудование какой-то определённой марки и разумно купить такое же, хоть и другой мощности. Или купить у этой фирмы, потому что покупаем все время у нее и доверяем, но у них нет конкретно на такую мощность, а есть чуть меньше. Так можно продолжать до бесконечности.
В этом и состоит особенность , можно даже сказать, искусство продаж «промки» – промышленного оборудования. Необходимо учесть огромное множество параметров, зачастую не известных на первоначальном этапе выбора оборудования. А еще этими параметрами можно поиграть, изменять их. Не просто что то продать, а предложить решение задачи клиента на оборудовании, которые вы продаете. Именно по этому в западных компаниях оперирует термином «инженер по продажам». Sales engineer. Это гораздо сложнее чем торговать зеленым горошком или смартфонами, но и гораздо интереснее. Почему изобретателя электрической лампочки – Лодыгина знают только учителя истории, а Томаса Альва Эдисона – основателя компании «Дженерал Электрик» знает весь мир? Потому что Лодыгин был просто инженером – он изобрел лампочку. А Эдисон был инженером и бизнесменом, от придумал как продавать лампочки так, чтобы они появились в каждом доме. Именно на этом делаются миллионы – на стыке инженерного искусства и коммерции. Научитесь продавать инженерные решения – сможете продавать все что угодно и кому угодно.
Еще одной особенностью продаж промышленного оборудования является то, что
человек, приобретающий его, тратит не свои кровно заработанные денежки, а эфемерный и безличный бюджет компании. С одной стороны это прекрасно, так как цена не является критическим аргументом. Приобретая себе любимому телевизор, каждый будет стараться получить максимум диагональных дюймов за минимум рублей. А приобретая какой-то непонятный станок с длинным серийным номером, в цех, в котором ты никогда не был, на котором будут работать люди, которых ты никогда не видел, за деньги, которые ты не заработал, критерии отбора у покупателя будут значительно мягче.
С другой стороны, бывают ситуации, когда такая модель вредит делу. Во-первых, недобросовестные закупщики часто поддаются соблазну отщипнуть немного из этих самых эфемерных безличных денег предприятия в свой собственный карман. Этот процесс более подробно описан в главе «Мать городов русских. Коррупция».
Иногда ситуация доходит до абсурда. В моей практике был случай, когда руководство большого автопредприятия обязывало своих менеджеров по закупкам обязательно добиваться скидки в 5% от поставщиков. Так как мы не знали о данной практике, из лучших соображений, при подготовке коммерческого предложения, сразу же дали минимально возможную цену. Получив предложение, девушки из отдела снабжения в обязательном порядке стали требовать скидку. Так как наше предложение было и так на грани рентабельности, скидку предоставить мы уже не могли, тем более нам было прекрасно известно что наше оборудование – силовые разъемы для сварочных роботов- предприятию очень нужны, причем весьма оперативно. Но девушки –снабженцы стояли на своем – не будет скидки – не будет сделки. Таков приказ руководства. Их не волновало, что без наших разъемов, роботы не смогут варить кузова автомобилей и конвейер встанет. В конце концов скидку мы предоставили, но на будущее всегда давали предложение с завышением цены. Как раз на 5%, чтобы потом иметь возможность дать эту обязательную скидку.
И последняя особенность. Те, кому вы будете продавать оборудование будут гораздо опытнее и компетентнее в данной области чем вы. Главный инженер завода, у которого в цеху стоит 20 компрессоров, которые он 10 лет эксплуатирует и обслуживает, будет знать о компрессорах в тысячу раз больше чем менеджер, прошедший недельный тренинг по новой модели винтовой машины. К этому нужно относится спокойно, принимая как неизбежность на начальном этапе. Не стоит спорить или умничать перед опытными зубрами промышленности, это их будет только раздражать. По возможности постоянно повышайте свой профессиональный уровень, непрерывно отслеживайте новости и новинки отрасли, постоянно развивайтесь и обучаясь. И рано или поздно Вы станете настоящим профессионалом своего дела, экспертом в своей области, и к Вам станут обращаться за техническими советами и консультациями. В том числе тот самый главный инженер.
Купи слона. Активные продажи.
Ну вот мы и добрались до главного. Все что написано в этой книги до этой страницы -то были прелюдии, предварительные ласки. Настало время для настоящего дела. Активные продажи это самое крутое и интересное в бизнесе. Ну, может быть разве что после покупки собственной яхты. Хотя, как говорят знающие люди, от яхты получаешь удовольствие только 2 раза в жизни, когда ее покупаешь и когда ее продаешь. А от активных продаж удовольствие можно получать каждый день. Так что продажи – круче!
Можно прочитать 1000 учебников по
