Андрей Парабеллум - Гуру. Как стать признанным экспертом
Тем более если вы сделаете шаги, описанные выше, то сможете стать членом профессиональных ассоциаций, у вас появятся свой сайт и рассылка. У вас уже будут минимальные атрибуты гуру, которые позволят вам без проблем договариваться о выступлениях.
Где искать информацию о проводящихся конференциях? Читайте тематические журналы, сайты, форумы. Наберите в любой поисковой системе «конференции расписание» – и наслаждайтесь результатом (в крупных городах ежедневно могут проводиться десятки конференций).
Если вы новичок, не ждите, что за вами будут бегать с приглашением выступить. Проявляйте активность сами. Это несложно.
Лекции в вузах
Один из самых доступных вариантов выступлений – лекции в вузе.
С учетом предыдущих шагов вы будете желанным гостем в любом институте.
Предложите бесплатно выступить перед студентами. Тема лекции должна быть актуальной для аудитории. Если вы собираетесь рассказывать про подводное вышивание крестиком где-нибудь в МГИМО, то вас отправят подальше. Но если вы расскажете в экономическом вузе о современных тенденциях в малом бизнесе, то это будет гораздо интереснее.
Причем, что именно вы будете там рассказывать, не столь важно. Вам необходим сам факт выступления. А поскольку выступать вы будете бесплатно, шанс оказаться приглашенным в институт резко возрастает.
Будьте готовы, что часть вузов может вам отказать. Это нормально. Именно поэтому выбирайте не один вуз, а несколько. Хотя бы в одном согласятся собрать для вас аудиторию.
Тренинги
Свои собственные тренинги дадут вам гораздо больше плюсов в плане туризма. В отличие от лекций, во время тренинга вы должны обучать каким-то навыкам, проводить много упражнений. Необходимо заставлять людей действовать. Тренинг должен давать вашим ученикам измеримый результат.
Существует несколько устоявшихся форматов тренинга:
• вечерний тренинг продолжительностью 2–3 часа. Такой формат хорош для проведения промосеминаров. За небольшую плату или бесплатно вы собираете людей, рассказываете им что-то, а затем продаете полный курс (например, двухдневный тренинг за большие деньги);
• двухдневный тренинг на выходных. Это довольно распространенный формат. За 16 часов тренинга можно глубже раскрыть тему и выполнить множество упражнений;
• однодневный тренинг (8 часов). Если информации не много, то можно провести однодневное мероприятие.
Семинары
Семинар – это, по сути, та же лекция. Вы можете организовать свой семинар или выступить в качестве гостя на чужом мероприятии.
Семинары, как правило, стоят меньше тренингов. Потому что вы не тренируете людей, а только предоставляете им информацию.
На семинарах вы не так активно работаете с публикой. Не даете сложных упражнений и заданий. Вы просто взаимодействуете с аудиторией на уровне простых вопросов: «У кого была такая ситуация? Поднимите руку», «Как вы считаете, можно ли открыть прибыльный бизнес без стартового капитала?» и так далее.
Онлайн-тренинги (вебинары)
Вебинар – это тренинг, который вы проводите в интернет-формате. То есть вы можете сидеть дома за компьютером и говорить что-то в микрофон, а вас в режиме реального времени будут слушать участники со всего мира. Это очень простая и доступная форма вещания. Вы можете запустить вебинар, не выходя из дома, в любой момент. Набрать людей на вебинар довольно просто, если вы выполните предыдущие шаги.
Когда у вас будет рассылка с базой хотя бы в 1000 человек, вы сможете собрать платный онлайн-тренинг буквально за неделю. Или организовать бесплатный вебинар в любой день, отправив всего одно письмо. И даже не имея собственной базы, на бесплатное мероприятие можно набрать 100 человек, независимо от темы и глубины ее изучения вами.
Онлайн-тренинги имеют ряд преимуществ и недостатков по сравнению с живыми мероприятиями.
Плюсы вебинаров:
• широкий охват аудитории (вы можете пригласить людей со всего мира);
• легкость в организации и запуске;
• возможность создать длительный курс (например, на 21 день), так как не надо арендовать зал;
• возможность проводить тренинг из любой точки мира.
Минусы вебинаров:
• вебинар не даст вам такого статуса эксперта, как живое выступление;
• во время онлайн-тренингов нет такого мощного обмена энергией, как на живых тренингах;
• тяжелее продавать личные услуги (коучинг, консалтинг).
Скажем пару слов о технической стороне вебинаров. Существуют как платные, так и бесплатные сервисы для проведения тренингов.
Из бесплатных на данный момент можно отметить webinar2. ru. Также есть возможность создать первый бесплатный вебинар на сайте wiziq.com. Среди платных сервисов – webinar.fm.
Выбирайте любую площадку и начинайте действовать.
Видеообращения
Никто не мешает вам сесть дома или в офисе перед камерой, вообразить перед собой слушателей и рассказать что-то интересное. Затем вы можете разместить это видео у себя на сайте.
Это, конечно, не полноценное публичное выступление (видеозапись не заменит живого общения), но оно послужит отличным дополнением к тренингам и семинарам.
Когда люди видят вас в движении, их доверие к вам увеличивается. Они видят, что вы живой человек.
Например, наши многочисленные тесты показывают, что если добавить короткое видео к описанию тренинга на сайте, то отклик на предложение увеличивается в разы.
Как собрать свой тренинг или семинар
Многие тренеры до сих пор не понимают силы электронных рассылок. Они набирают тренинги с помощью привычной всем одношаговой рекламы, вместо того чтобы напрячься и собрать базу в несколько тысяч человек, которая будет кормить их долгие годы.
В настоящее время тренинги и семинары «за один шаг» продаются очень плохо. То есть если вы запускаете рекламу в стиле «Вот мой тренинг, цена 10 тыс. рублей, записывайтесь», отклик будет низким. Исключение может быть, только если вы уже гуру и задействуете другие инструменты продвижения (например, ТВ или сарафанное радио).
Лучше использовать двухшаговую модель. Что это значит? На первом шаге вы рекламируете не сам тренинг, а какой-то бесплатный продукт или услугу. Например, составляете электронную книгу «7 критических ошибок начинающих инвесторов» и предлагаете на своем сайте скачать ее совершенно бесплатно, но взамен на контактные данные. Человек вбивает в форму регистрации свое имя и e-mail, а затем ему на почту приходит электронная книга. Этот подписчик пока еще является потенциальным покупателем. Но теперь у вас появляется возможность отправить ему дополнительную серию сообщений напрямую. Если все сделано правильно, то через 5-10 сообщений человек у вас хоть что-нибудь купит.
И количество покупателей при использовании этой модели будет гораздо выше, чем когда вы пытаетесь рекламировать тренинг напрямую.
Как уже было сказано ранее, в приложении к этой книге вы найдете модель рассылок, которая хорошо себя зарекомендовала. Используйте ее.
Ваши цели
Часто эксперты выступают на профессиональных конференциях. Это можно делать. Но поймите, что вам нужно позиционировать себя как гуру среди потенциальных клиентов, а не среди коллег.
Даже если вы выступаете на профессиональной конференции, пиарьте это среди своей целевой аудитории. Например, сообщайте на сайте и в рассылке.
И чаще выступайте перед потенциальными клиентами, а не перед коллегами.
Может возникнуть вопрос – стоит ли вообще общаться с коллегами? Да, но их нужно тщательно отбирать. На любой конференции вы можете встретить людей двух типов: одни будут обсуждать техническую сторону дела («кто из каких материалов делает пломбы»), а другие будут разговаривать о финансах («как увеличить продажи в своем стоматологическом бизнесе»). Если вам нужны деньги, успех и слава, общайтесь больше со второй группой людей. Это бизнесмены. Они разбираются не только в характеристиках своего продукта, но и в маркетинге.
Продажи со сцены
На любом выступлении вы должны что-то продавать. Это нужно делать всегда. Шлифуйте этот навык.
Об этом можно написать отдельную большую книгу, поэтому здесь ограничимся несколькими советами. В вашей речи обязательно должны быть:
Оффер. Перед выступлением придумайте какое-нибудь интересное предложение, от которого людям будет сложно отказаться. Например, у нас есть довольно дорогие информационные продукты (записи тренингов). Некоторые из них стоят десятки тысяч рублей. На своих выступлениях мы можем предложить приобрести эти продукты со значительной скидкой: за 5000 вместо 10 тыс. рублей. Иногда мы добавляем к этому предложению различные бонусы.
Дедлайн. Мы ограничиваем наше предложение жесткими рамками. В вышеуказанном примере мы предлагаем купить информационный продукт со значительной скидкой, но наше предложение действует только в течение этого же дня. Люди понимают, что если они сейчас не купят за 5000 рублей вместе с бонусами, то завтра продукт будет стоить 10 тыс. или 15 тыс. и без бонусов. Вы можете добавить и другие ограничения, например по количеству человек: «К сожалению, у нас есть только 10 копий этого продукта. Вас в зале около 200 человек. Кто сейчас успеет первым, тот и получит наши продукты с 50 %-ной скидкой». Как вы понимаете, после такого ограничения в зале начнется гонка, люди, сшибая стулья, побегут к вам со своими деньгами.
