Андрей Парабеллум - Гуру. Как стать признанным экспертом
Почему не стоит называть рассылку рассылкой?
Старайтесь не называть рассылку рассылкой. Когда на сайте написано «Подпишитесь на наши новости» или «Подпишитесь на нашу рассылку» – это работает плохо. Вам необходимо привлекать людей по-другому. Лучше всего предложить что-то бесплатное.
Составьте мини-книгу с полезными советами по своей теме, запишите бесплатный аудио– или видеокурс и отдавайте их взамен на контактные данные (имя, e-mail).
Чем меньше контактных данных вы просите взамен, тем охотнее люди будут подписываться.
Таким образом, вы предлагаете человеку получить бесплатные материалы, а не подписаться на рассылку. Например, «Получите электронную книгу “Как правильно инвестировать: 10 советов новичку от профессионала”. Укажите свой действующий e-mail – ссылка на скачивание придет в письме».
Еще один пример. Для агентства, которое занимается куплей-продажей недвижимости, можно составить небольшую книгу под названием «10 критических ошибок, которые совершают покупатели квартир».
В ней вы подробно расписываете ошибки клиентов, объясняете все самые ужасные последствия и кратко обозначаете пути их решения. На своем сайте вы предлагаете скачать эту книгу в электронном варианте. Бесплатно. Человеку нужно лишь ввести свое имя, адрес электронной почты и нажать кнопку «Получить». А у вас остаются контактные данные этого человека.
Это означает, что вы можете напрямую с ним контактировать – обучать, продавать, спрашивать у него что-то. И вам уже не нужны другие рекламные площадки, чтобы обратиться к этому человеку. У вас есть прямой доступ к нему.
Рассылка – это неотъемлемый атрибут гуру, который хочет поддерживать прямую связь со своей аудиторией.
Что писать в рассылке
По данным сервиса почтовых рассылок MailChimp (http://mailchimp.com/resources/research/email-marketing-benchmarks-by-industry/), в большинстве сфер открываемость писем не выше 20–25 %. Это означает, что если вы отправляете сообщение 1000 человек, то около 80 % из них даже не откроют ваше письмо. По разным причинам.
Пиковые значения, которых удавалось достичь нам, – около 89 % открываемое™ писем. Но это не постоянный результат. Обычно цифры значительно ниже.
Если хотите, чтобы ваши письма читали, тщательно работайте над их содержанием.
Процент открываемое™ писем зависит от двух составляющих – что писать и как писать.
Что писать
• Часть писем должна быть напрямую связана с вашей темой. Вам нужно обучать, делиться бесплатной информацией и обязательно что-то продавать. Как продавать в обучающих письмах? В конце письма просто пишете: «Если хотите узнать больше, у меня есть тренинг/продукт/консультация по этой теме. Подробности здесь…» и даете ссылку на свой сайт.
• Иногда стоит затрагивать сторонние темы, которые связаны с важными для вас событиями (футбол, выборы и т. п.). Вы также можете связывать эти события со своими акциями. Например, если наши спортсмены завоевали медаль или взяли какой-то кубок, напишите в рассылке, что в честь такого события дарите подарки или делаете скидки.
• В инфобизнесе, тренингах, консалтинге обязательно нужно писать о личном (например, публиковать фото с отдыха). Это многие упускают из виду. Мы подробнее поговорим об этом далее.
Как писать
У вас должен быть развит навык копирайтинга. По крайней мере на базовом уровне.
Навык копирайтинга – это навык продаж с помощью текста.
Если вам нужно составить текст для коммерческого предложения, сайта, объявления, рассылки или любого другого рекламного материала, делайте это правильно. Даже незначительное на первый взгляд изменение текста может увеличить его эффективность в десятки раз. Вам необходимо научиться составлять продающие тексты. Иначе вы будете недополучать гигантские суммы денег.
Если вам нужна подробная информация по этой теме, прочитайте книгу С. Вернадского «Продающие тексты: как превратить читателя в покупателя».
Корпоративные шаблоны
Письма должны быть написаны в личном стиле. Не пользуйтесь корпоративными штампами. В 90 % случаев корпоративные рассылки – это «мусор», который составляется «роботами». Такие тексты не хочется читать.
Пишите простым, разговорным языком, чтобы у людей возникали эмоции и желание читать вас снова и снова.
Не мы, а вы
Пишите не о себе, а о клиенте. Меньше используйте слово «мы» и больше – «вы».
Очень часто пишут: «Мы 10 лет на рынке дизайн-услуг», «У нас работают лучшие специалисты», «Мы используем самые современные технологии».
Вместо этого лучше расскажите, что получат ваши клиенты.
Например: «В результате тренинга вы получите навык копирайтинга. Это позволит вам составлять продающие тексты, которые будут приводить клиентов и генерировать для вас деньги 24 часа в сутки на автопилоте».
Как часто писать
Если отправлять рассылку раз в месяц или реже – база «умирает». Люди быстро отвыкают от вас и ваших писем. Этого нельзя допускать.
Лучше писать несколько раз в неделю.
Некоторые отправляют по несколько писем каждый день! Но насколько это оправданно – неизвестно. Попробуйте писать чаще и замерьте результаты продаж.
Верьте только цифрам. Не обращайте внимания на отдельных людей, которые жалуются, что вы замучили их своими письмами. Оценивайте объем продаж, ведь вы занимаетесь бизнесом.
А те, кому не нравится количество приходящих писем, всегда могут отписаться. Все современные сервисы рассылок позволяют это делать.
Неочевидная хитрость
Если в процессе регистрации пользователя на сайте вы спрашиваете разрешения на отправку рассылок, знайте – это неэффективно. Лучше подпишите человека автоматически, но в каждом отправляемом письме дайте простую возможность отписаться. По статистике, во втором случае вы получите гораздо больше подписчиков. Людям лень отписываться, и они будут читать приходящую почту.
Автоматические рассылки
Все современные сервисы рассылок позволяют создавать автоматические серии писем. Вы можете подготовить заранее 10–20 писем, которые с заданным интервалом будут приходить новым подписчикам. Это очень удобно. Вы один раз настраиваете рассылку, а затем (если все правильно сделано) продажи идут на автопилоте.
В приложении вы найдете модель рассылок, которая хорошо себя зарекомендовала в нашем бизнесе. Вы можете адаптировать ее под себя.
Задания
• Создайте у себя на сайте рассылку (можете использовать сервисы smartresponder.ru, mailchimp.com, justclick.ru или другие).
• Пишите минимум один раз в неделю.
• Используйте максимально простой стиль написания, приближенный к разговорному. О корпоративных штампах забудьте!
• Пройдите тренинг по копирайтингу или хотя бы прочитайте соответствующую книгу. Множество бесплатных материалов вы найдете на сайте salesletters2.ru.
Выступления
Следующий атрибут гуру – это публичные выступления.
Почему необходимо как можно чаще выступать перед публикой?
• Находясь на месте спикера, вы автоматически приобретаете статус эксперта в глазах аудитории.
• Вы получаете возможность распространять свои идеи среди большого количества людей.
• На живых выступлениях проще продавать личные дорогие услуги.
• Вас замечают представители СМИ и потенциальные партнеры.
• И наконец, если вход на ваше выступление платный, то можно заработать довольно приличные деньги.
Например, трехчасовой тренинг «Как стать гуру», который мы проводили перед написанием этой книги, принес около 400 тыс. рублей. И для нас это не предел. Этот тренинг мы практически не продвигали. Наш абсолютный рекорд продаж на данный момент – 6 млн рублей за один тренинг. Более скромный пример: Марат Хисамов с базой в 1000 человек за одну неделю заработал 1,2 млн рублей в нише здоровья. Естественно, сразу такие цифры вы не получите. Но за один тренинг заработать 100–200 тыс. рублей вы можете. Если говорить о продажах во время живых выступлений, то профессионал без проблем продаст и на 10 тыс. долларов.
Давайте подробнее рассмотрим каждый тип публичных выступлений.
Конференции
Как правило, конференции организуются по какой-то конкретной тематике – маркетинг, здоровье, инвестиции… Они могут быть различного масштаба и проводиться как на местном, так и на общероссийском и международном уровнях. Для начала вам необходимо участвовать везде, куда сможете пробиться. Чем более известным вы будете становиться, тем более престижные конференции сможете выбирать для себя. Если вы гуру, то должны стараться выступать только на самых-самых интересных мероприятиях.
Как выступить на конференции? Нередко у организаторов подобных мероприятий проблема с интересными спикерами. Если у вас подходящая тема, то в большинстве случаев вам дадут возможность выступить.
