Антон Антипин - Общение на результат. Как убеждать, продавать и договариваться

 Партнерки. Это самый быстрый способ продвижения в социальных сетях. Найдите группы и блогеров с той же целевой аудиторией, что и у вас, и предложите им выгодные условия (например, обмен базой, бесплатный контент, рассылку).

 Вебинары. Нужно периодически собирать читающую вас аудиторию на вебинары – это онлайн-семинары в Интернете, в которых может поучаствовать каждый желающий (перейдя по ссылке со своего компьютера в любой точке земного шара, где есть Интернет).

 Правило «33–33 – 33». Наполнять социальные сети нужно следующим образом:

• 33 % составляет полезная для пользователей информация о продукте, обучающие ролики и т. д. Вы не наберете подписчиков, если будете публиковать исключительно акции, специальные предложения и другую рекламу. Выясните, почему ваша целевая аудитория сидит в социальных сетях. Хорошо привлекают посетителей конкурсы и розыгрыши;

• 33 % – это решения проблем ваших клиентов (истории о том, как ваш продукт устранил головную боль клиентов, кейсы, интервью с указанием цифр и фактов);

• 33 % – информация, направленная на привлечение клиентов. Она должна показывать, что ваш бизнес живой. Можно снимать непрофессиональное видео о работе офиса, размещать фотографии с корпоративов. В нашей практике были клиенты, у которых в офисе жил кот, и они снимали о нем видеоролики, которые пользовались большой популярностью.

 Менеджер социальных сетей. Наймите человека для удаленной работы, который будет вести ваши социальные сети, наполняя их информацией. Для организации его работы необходимо определить тематику контента, составить план размещения статей. Он может искать контент самостоятельно или размещать тот, что предоставите вы. Если вы ведете диалог с клиентом, например, через тему «Ваши вопросы», то необходимо, чтобы человек, знающий фирму изнутри, также хотя бы частично занимался ведением группы.

В социальных сетях не рекомендуется размещать длинные тексты. Как правило, более трех абзацев прочитывает незначительная часть аудитории. Поэтому будьте лаконичны. Заинтересовывайте анонсами.

Некоторые компании, продающие услуги, разрабатывают мобильные предложения для онлайн-заказа своей услуги. Если ваш товар это позволяет, приобретите такую платформу, поскольку подобные технологии отодвигают в сторону мобильные гаджеты. Людям удобно, когда все под рукой.

Показатели эффективности маркетинга в социальных сетях

Эффективность вашей работы в социальной сети характеризуется следующими показателями.

 Количество подписчиков. Одна из целей социальной группы – набрать подписчиков. Чем их больше, тем шире возможности вирусного распространения вашей группы. Кроме того, наиболее популярные с точки зрения количества подписчиков группы появляются в топе при поиске по ключевым словам.

 Качество подписчиков. Измеряется долей вашей целевой аудитории в общей массе подписчиков. Она должна составлять как минимум 50 %. Оптимальный показатель – 80 % и более.

Сервисы не смогут дать вам эту информацию. Качество подписчиков оценивается вручную: случайным образом выбираете 10 % подписчиков и оцениваете их на предмет соответствия портрету вашей целевой аудитории, который вам должен быть известен. Например, у вас 10 тысяч подписчиков. Из тысячи человек портрету целевой аудитории соответствует 800 (то есть 80 %).

 Количество посещений в день. Этот показатель позволяет отслеживать сервис социальной сети. Необходимо стремиться к тому, чтобы вашу группу ежедневно посещало как можно больше подписчиков.

 Активность подписчиков. Активность прослеживается по количеству комментариев, оценке записей, репостов, вопросов. Кроме того, желательно собирать контакты у вступивших в группу. Для этого предлагайте какой-либо полезный материал (после подписки и указания ими контактов в Google Forms).

 Количество продаж. Главная цель маркетинга, в том числе и в социальных группах, – увеличение продаж. Замеряйте количество продаж из групп. Это можно делать традиционными способами (отдельный телефонный номер, кодовое слово) или через веб-аналитику, если вы осуществляете продажи в Интернете.

Как монетизировать соцсети

Чаще всего для популяризации групп подписчики набираются искусственным образом (то есть покупаются). Мы не сторонники таких методов, потому что в итоге вы получаете мертвые души. Однако плюс такого подхода в том, что трафик создается за короткий временной промежуток.

Существуют иные способы продвижения групп, но с отложенным эффектом. Тем не менее рекомендуем использовать их.

 Оффер. Увлекайте людей в группу выгодными предложениями. Например, в социальных сетях распространены розыгрыши. Для участия необходимо, во-первых, быть подписчиком группы, во-вторых, сделать репост записи.

 Информационная рассылка по клиентской базе. E-mail-маркетинг – страшное оружие в умелых руках.

 Партнерство. Можно организовать сотрудничество с группами, у которых целевая аудитория аналогична вашей, и размещать в них рекламу своего сообщества.

 Таргетированная реклама. Это платный способ привлечения подписчиков, но достаточно эффективный, поскольку опирается на известную информацию о подписчиках.

 Оптимизация группы под ключевые запросы. Используйте сервис Google Adwords, чтобы создать название группы, соответствующее запросам пользователей. Если вы назовете ее «ООО “Бетон”», то не сможете заинтересовать подписчиков (если только вы не являетесь брендом национального или мирового масштаба). Скорее всего, в такой группе будут состоять только сотрудники компании.

Что выбрать – группу или паблик?

Как вы знаете, в социальных сетях существует два формата ведения сообщества: группа и публичная страница. На первый взгляд между ними нет существенных различий. Однако если разобраться, то это не так. Рекомендуем делать выбор в пользу публичной страницы по следующим причинам.

 Массовость. Начиная работу в социальных сетях, вы преследуете цель привлечь в сообщество свою целевую аудиторию. Для этого удобнее создавать публичные страницы. Группы более подходят для профессиональных сообществ, сообществ по интересам. Группы можно делать закрытыми. Данный вид сообщества можно создавать, если вы решили образовать клуб VIP-клиентов. Для массового контента используйте публичные страницы.

 Публичность. Публичные сообщества, в отличие от групп, отображаются в разделе «Интересные страницы» при посещении страницы пользователя. Это увеличивает вероятность вирусного распространения. Группы пользователь может скрыть настройками приватности. Поэтому, чтобы подписаться на группу, необходимо либо знать ее адрес, либо искать по ключевым словам в поиске.

 Популярность. По статистике, публичные страницы пользуются большей популярностью, чем группы. Кроме того, именно их формат предполагает регулярные новостные анонсы, рекламу и т. д.

Глава 4. Коммуникации в команде

Роли в команде. Как создать идеальную команду на примере бизнес-сказки «Посадил дед репку»

Раздел написан Антоном Антипиным.

Люди в группе ведут себя не так, как один на один. Вы наверняка замечали, что при личном общении человек один, а в групповой работе – совсем другой. В моей практике была крупная компания с двумя коммерческими директорами. Когда беседуешь с ними поодиночке – суперведущие. Как-то мы собрали стратегическую сессию – и там чуть до рукопашной не дошло. Эти люди так по отношению друг к другу критично настроены, что эффективную командную работу с первого раза провести не удалось. Пришлось организовать определенные мероприятия для того, чтобы они смогли работать в команде. Бывает наоборот – в команде оказываются два человека, расположенные друг к другу. Они способны загубить командную работу, поскольку общаются исключительно друг с другом. Случается, что в группе встречаются люди, которые с полуслова понимают друг друга – посмотрели, подмигнули и все решили. А иногда участники не могут найти общий язык – беседуют, пытаются донести свою мысль, но безрезультатно.

В XX веке Рэймонд Мередит Белбин – доктор психологических наук, выпускник Кембриджа, почетный профессор университетов в Бристоле и Экстере, советник ООН и Комиссии Европейского сообщества, автор девяти книг, ставших настольным пособием для менеджеров, – создал теорию и модель «Роли в команде менеджеров», широко используемую на предприятиях для составления рекомендаций по командным ролям.