Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский
Качели «Ближе – дальше»
Первый, самый распространенный вариант – «Качели “Ближе – дальше” или “Подстройка – отстройка”». Эту версию часто используют в токсичных переговорах, где у манипулятора нет цели договориться, прийти к согласию, услышать встречные доводы своего собеседника.
Из предыдущих частей вы знаете и что такое активное слушание, раппорт, подстройка, и насколько все эти вещи располагают к вам собеседника. А есть токсичное слушание. Когда на уровне метасообщения транслируется скука или даже отвращение, словно человек говорит полную чушь и просто тратит чужое драгоценное время. В подобной обстановке в принципе тяжело рассказывать что-либо, плюс это разрушает говорящего и пачкает его ценности. В данном паттерне назовем такое слушание отстройкой.
Чтобы собрать шизофреногенный паттерн «Качели “Ближе – дальше”», манипулятор подстраивается к собеседнику, включает его и располагает к себе, возможно, даже вербует. Задает уточняющие вопросы: «Как ты, где работаешь?», «Чем занимается ваша компания?», «Почему ваши услуги стоят именно столько?» – и так далее, пока не достигнет раппорта. Как только собеседник включается и искренне делится сокровенным, важным и ценным, не ожидая подвоха, манипулятор начинает аккуратно отстраиваться – транслировать скуку, смотреть по сторонам, ковыряться в телефоне, заказывать еду, а то и вовсе заговаривает с другим человеком или включает негативную индукцию. Манипулятор обесценивает все, о чем говорит собеседник, и заодно калибрует, на каком уровне хамства ему станет плохо, и он начнет отдаляться.
И важно в этот момент отдаления подхватить человека и вовлечь обратно в рассказ. «Говори-говори, очень интересно. Как это неинтересно? Тебе показалось! Продолжай пожалуйста». И снова манипулятор подстраивается, калибрует и вербует. Как только собеседник включается, пусть и немного опустошенный, его снова травят безразличием. Любая претензия разбивается о фразы вроде «Да тебе показалось, я весь внимание» или «Прости пожалуйста, бес попутал, просто звонят, уже выключил телефон». Если вдруг собеседник слишком чувствителен, то манипулятор начинает действовать тоньше, незаметнее или вообще корректирует тактику. Например, меняет токсичное метасообщение.
В целом, ШЗП «Ближе – дальше» используется, когда нужно просто обесценить собеседника, потушить его и слить, незаметно лишить энергии и желания отстаивать свою точку зрения, испортить настроение и понизить самооценку. И тут важный нюанс: суть не в том, что говорит манипулятор, а как он это говорит, а точнее, как он слушает свою жертву.
«Качели “Ближе – дальше”» широко распространены в отношениях. Например, каждый раз, когда девушка расслабляется, думая, какой же замечательный, внимательный и нежный у нее партнер и насколько их отношения гармоничны, все становится с точностью до наоборот. Он отдаляется, злится и постоянно чем-то недоволен. Естественно, она тут же включается и пытается выяснить причины такого поведения, угодить ему, исправить ситуацию. Спустя время наконец выясняется, что он устал от некоторых ее проявлений и качеств, а еще ему не хватает заботы и понимания. Ну то есть, на обед надо первое, второе и компот, а у них и холодильник пустой, и простыни не глажены, и как-то любви с лаской маловато. Чувствуя себя плохой и недостаточной, девушка начинает активно отдавать требуемое. В тот момент, когда она уже устает быть виноватой и готова прекратить отношения, партнер снова становится внимательным, заботливым и нежным: «На самом деле ты, любимая, лучшее, что могло со мной случиться». Небольшое уточнение: герой истории также использует «Эмоциональные коктейли».
«Ближе – дальше» (или «Подстройка – отстройка», «Горячо – холодно», «Плюс – минус» и т. п.) – самая распространенная разновидность «Качелей». Их часто применяют в переговорах, в продажах, когда нужно сбить цену. Например, сначала демонстрируется искренний интерес: «Расскажите про свой продукт. Чем вы отличаетесь от конкурентов? Почему мы должны работать именно с вами?», а когда собеседник (продавец, партнер) начинает отвечать, манипулятор что-то просматривает на экране смартфона или перебирает страницы брошюры.
Встречается изящное незаметное применение, когда манипулятор даже не отводит взгляд, а смотрит будто сквозь человека на что-то удручающее. Также бывают совсем хамские варианты, когда вас вроде слушают, но при этом постоянно отвлекаются на телефонные переписки. В какой-то момент, набирая очередное сообщение и даже не подняв на вас глаза, манипулятор может кинуть провокацию из серии «Ну и почему ты думаешь, что у тебя это получится?».
Также этот ШЗП прекрасно работает при вербовке и соблазнении. Отлично сочетается с ШЗП «Эмоциональные коктейли». Пока человека эмоционально раскачивает из стороны в сторону, манипулятор еще лучше узнает его ценности и боли, по которым может еще глубже его завербовать. И так продолжается до нужного результата. В любом случае гарантирован слив энергии, внутриличностные конфликты, разрушенная обратная связь, дезорганизация мышления, обесцененность, чувство ничтожности.
Прогоним паттерн по 5 принципам использования ШЗП:
1. Доброе намерение. «Ты мне интересен, я здесь для тебя».
2. Включенность. Манипулятор вербует собеседника, спрашивает про все, на чем строится самооценка: дело, деньги, навыки, качества, собственность и прочее.
3. Разрушение обратной связи. Манипулятор реагирует на важное так, будто оно неважное и скучное. Проявления собеседника обесцениваются, аккуратно и незаметно.
4. Двойное послание. Первое: «Ты мне очень важен, интересно узнать о тебе все». Второе: «Ты не важен, не нужен и говоришь ерунду».
5. Ты в любом случае не ок. Если рассказываешь – то что-то нелепое. Если не рассказываешь – то какой-то закрытый или параноик. Если жалуешься – то обижаешь хорошего человека и опять что-то нафантазировал: «Тебе показалось. Ты чего такой негативный? Я же к тебе всей душой, а ты…»
Качели «Метафора – реальность»
Суть этого ШЗП в том, что теперь человека раскачивают между метафорой и реальностью. Сначала его приглашают в увлекательный мир метафор, побуждая к ярким фантазиям (которые мозг, как вы помните, проживается как реальный опыт). Когда человек максимально полно погружается в выдуманную реальность, манипулятор начинает все метафоры воспринимать буквально, что вызывает смятение и фрустрацию у собеседника. Звучит сложно? На деле гораздо проще.
Манипулятор описывает то, что важно для собеседника, с использованием разнообразных образов, отсылок, эпитетов и фигур речи. «Да у тебя тачка просто пушка! За сколько она стреляет до ста?», «Да у тебя денег куры не клюют. Ты сам вон как денежный мешок. Ты наверное даже сигары прикуриваешь от 100 долларовой купюры», «У тебя бизнес как линкор. Огромный, крутой, много людей, но неповоротливый». Манипулятор приглашает в удивительный мир галлюцинаций и ярких фантазий. И как только собеседник воспользуется приглашением и перейдет на этот язык, все метафоры превращаются в тыкву.
Вы говорите: «Да, переобул свою ласточку в 19 тапки». А в ответ слышите изумленное: «Правда? Она такая летала, летала, а ты взял и надел на нее
