Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский

Перечисленные варианты – самые распространенные, но это далеко не исчерпывающий список. Есть еще множество пар, таких как «уверенность – тревога», «восхищение – отвращение». Важно, чтобы вы поняли сам принцип качелей и помнили о последствиях.

Если находиться под таким воздействием длительное время, то теряется связь с реальностью. Постоянный высокий уровень кортизола, фрустрация от неспособности влиять на ситуацию и потеря доверия к собственным органам чувств – от любого, даже самого яркого и жизнерадостного человека, оставят лишь блеклую тень. Люди, долгое время подвергавшиеся подобному влиянию, зачастую демонстрируют все признаки посттравматического расстройства.

Практическое задание

Обратите внимание, есть ли в вашей жизни отношения, где вы постоянно раскачиваетесь от одного состояния к другому и обратно. Что это за эмоции?

Выберите какое-нибудь новостное издание и поисследуйте, в какой очередности с точки зрения вызываемых эмоций выходят статьи. Или попробуйте отследить ощущения при просмотре любимого фильма.

Подведем итог:

Человеком управляют его эмоции.

За каждой эмоцией человека стоят его ценности и потребности.

Чтобы управлять человеком, достаточно воздействовать на его эмоции.

Чтобы вызвать определенные эмоции, достаточно воздействовать на триггеры, их запускающие, через, например, провокацию, индукцию и озвучивание ключевых слов.

Чем интенсивнее эмоция, тем важнее ценность и потребность, за ней стоящая.

Человек идет на поводу у манипулятора, который правильно связал удовлетворение потребности с выгодными предметом, услугой, действием и т. д.

Глава 3. Общие принципы воздействия

То, насколько человек ведется на манипуляции, воздействие, обман, переговорные трюки или риторические уловки сильно зависит от его индивидуальных особенностей, психотипа, воспитания, травм и прочего. При этом существуют техники и приемы, позволяющие усыпить, уменьшить или отключить критическое мышление и некоторые защитные механизмы у любого человека. То есть, даже если конкретно вы не сильно подвержены чужому влиянию, все равно найдется способ воздействия на вас – это всего лишь вопрос навыков манипулятора.

Для этого можно использовать функции эмоций, как говорится, в лоб. Например, мы автоматически воспринимаем безопасным человека в печали, в радости, в жалости, в сожалении. Мы проникаемся доверием к тем, кто говорит о своих недостатках и слабостях. Мы открываемся и более расположены к тем, кто нас понимает, принимает, поддерживает или хотя бы это транслирует, а значит – и более подвержены к их воздействию.

Самыми базовыми техниками, построенными на понимании эмоций, ценностей и потребностей, являются калибровка, раппорт и вербовка, с помощью которых мы изучаем человека, создаем доверительные отношения, открываем его и становимся для него важной частью жизни. Это могут быть и благие цели, например: создание семьи, сплоченного коллектива, поддержка дружеского контакта и т. п. Также владение этими техниками подразумевают все профессии, связанные с прямыми продажами, переговорами, маркетингом и построением бизнеса – это позволяет сонастроиться с покупателями или партнерами. Ну и, конечно, в тех же контекстах, та же вербовка может оказать разрушающее воздействие на собеседника (партнера, покупателя и т. д.). Тут все зависит от того, кто вербует и зачем. Наша с вами задача – понять, как это происходит, научиться самим калибровать, устанавливать раппорт и даже вербовать. Как минимум для того, чтобы вовремя заметить действия манипулятора, как максимум – чтобы использовать эти навыки для достижения собственных целей, например для создания доверительных отношений с любимым человеком.

Очень важно читать главы по порядку, потому что одна тема вытекает из другой, и без базовых знаний будет трудно разобраться, как, что и почему нужно делать.

Отмечу отдельно, что многие приемы, разрушающие психику, работают без какого-либо доверия и близкого контакта. Так, в паре «дикий страх – дикий гнев» или «сильнейшая гордость – не менее интенсивный стыд» вообще не имеет значения, кто их вызвал. Даже если человек сопротивляется, это можно использовать так же эффективно, как и согласие. Вот распространенные фразы, знакомые многим:

• «На вашем месте я бы тоже был против».

• «Похоже, что вы не согласны с этим».

• «Мне очень важно и ценно, что вы имеете свое мнение по этому поводу».

• «Обратите внимание, какая часть вашей личности бунтует!»

Но мы все же начнем с классики.

Калибровка

Диалог психолога с клиентом:

– Со всем этим бардаком мы разберемся за восемь сессий.

– Доктор, но это же несущая конструкция!

Люди врут. Врут себе, врут другим. Неосознанно, специально или по привычке. Они могут искренне ошибаться или заниматься самообманом. У них бывают неврозы, неадекватные эмоции, убеждения, родительские программы, которые искажают мышление и восприятие. Многие и сами не знают, что чувствуют, хотят, имеют в виду и что ими движет. При этом собственные иллюзии и построенную на них систему ценностей и убеждений будут защищать до потери пульса. Поэтому не имеет никакого смысла полностью доверять тому, что вам говорят и показывают.

В коммуникациях основная задача – внимательно смотреть и видеть человека на всех уровнях его существования. Тело, разум, эмоции – части одной системы. Мысли, восприятие, мышление, слова, поведение и память – части одной системы. Все связано со всем. И чтобы иметь полную картину, необходимо учитывать все проявления собеседника. Когда мы не видим друг друга, не понимаем и не умеем расшифровывать чужие послания, тогда мы сталкиваемся с проблемами в коммуникации, конфликтами и деструктивными манипуляциями. И тут ключевой навык – калибровка.

Калибровка – это навык считывать и понимать эмоции, ценности, потребности, страхи, роли и стратегии собеседника, исходя из его проявлений. Что сейчас с ним происходит? Что ему важно и нужно, что он чувствует и по поводу чего? Чего ему не хватает, к чему он стремится? По сути, с помощью этой техники вы способны видеть человека насквозь.

Самый поверхностный уровень – слова. Каждый из нас всегда говорит о своих ценностях и потребностях. Мы строим речь, опираясь на личные убеждения, на опыт, из которого они сформировались, собираем из этих пазлов картину мира и не можем все это не озвучивать в диалоге. Главное – знать, на что обращать внимание.

Необходимо замечать логические конструкции и понимать, вокруг каких ценностей они построены. Какие слова, особенно сильно заряженные, использует собеседник? Например, «травма», «наказание», «несправедливость», «пушистики», «гарантия», «мурашки», «секрет» и т. п. Какая репрезентативная система – аудиальная (слуховое восприятие – слышу), визуальная (зрительное восприятие – вижу), кинестетическая (тактильное восприятие – чувствую), дигитальная (восприятие через логическое осмысление – строю логические цепочки) – доминирует в разговоре?

Так мы получаем характеристики речи, которые следует запомнить. Знаете ощущение, будто наконец нашли человека, говорящего с вами на одном языке? Такой эффект появляется, когда