Анатомия манипуляций - Антон Сергеевич Махновский
Далее обращаем внимание на манеру излагать: изменения в интонации, темп и тембр голоса, что человек выделяет как важное, как окрашивает сказанное. Какие слова звучат более эмоционально? В каких из них больше напряжения, когда проявляются физиологические реакции? Чтобы подтвердить или опровергнуть свои гипотезы, можно задать уточняющий вопрос или поделиться личным опытом на эту тему и посмотреть, повторилась ли реакция.
Третий уровень – эмоции. Отслеживаем, что собеседник чувствует, хочет, что с ним происходит, что для него сейчас важно, нужно и чего не хватает. Что выражает через мимику? Это спонтанные реакции или сыгранные «по Станиславскому»? Как вы помните, чем интенсивнее эмоция, тем выше по личной иерархии потребность, которая за ней стоит, и связанные с ней ценности.
Определяем, что с этой ценностью сейчас происходит, и нам в этом поможет знание природы эмоций. Если человек на деньги реагирует сильно, но с удовольствием и радостью, видимо, у него их достаточно. Если печалится – потерял много и безвозвратно. Испытывает отвращение – с ними связано что-то неприятное. Проявляет интерес – их недостаточно. Злится – есть препятствие в получении. То есть можно сделать вывод, в какой сейчас человек ситуации относительно конкретной ценности.
Вы можете проверять целые логические связки и убеждения. Произносите их вслух и наблюдайте, как собеседник реагирует. Вот цыганки на улице начинают калибровать с самых сильных и популярных страхов, болей, обид и неврозов. Говорят: «Разлучница на твоем пути», «Предательство случится», «Болезни грядут» – и смотрят, на что человек откликается. Напоминает работу медвежатника: перебираем слова и чутко слушаем, где щелкнет.
Четвертый уровень – пантомимика. Что человек делает? Чем занимается его тело, как оно проживает слова, сказанные и услышанные. Например, приходит соискатель на собеседование. На вопрос, что вы цените в коллективе, он отвечает стандартное: взаимоподдержку, обмен опытом, дружелюбность и так далее. И говорит так, будто список продуктов вслух зачитывает: монотонно, недвижимо и с отсутствующим выражением на лице. Тогда интервьюер может неожиданно спросить, например, про наручные часы а – почему именно эта фирма? И вот уже соискатель с блеском в глазах и активной жестикуляцией рассказывает, что эти часы его и из леса выведут, и физнагрузку рассчитают, и вообще лучшие для людей, ведущих активный образ жизни.
Всю полученную информацию запоминаем, она пригодится для подстройки и вербовки.
Есть еще один, самый сложный уровень, который практически не контролируется сознательно – это вегетативные реакции. Частота сердцебиения, дыхания, давление, потоотделение, пигментация кожи, ширина зрачка и прочие показатели хорошо известные полиграфологам, верификаторам и игрокам в покер. На это стоит обращать внимание по дополняющему признаку. Когда человек о чем-то говорит и покрывается пятнами, потеет или тяжело дышит – можно сделать вывод, что затронутая тема эмоционально заряжена.
К слову, про использование вегетативных реакций в манипуляциях. Есть техники, с помощью которых можно превратить мозги в желе, и речь не о физическом воздействии. Меня однажды в аэропорту «поймала» низенькая девушка в одежде, напоминающей униформу сотрудника авиакомпании. Остановила, тронув за плечо, и задала вполне легальный вопрос на иностранном языке. Насколько я помню про рейс и номер выхода на посадку. Она чуть расфокусировано смотрела куда-то за мое левое ухо и при этом микродвижениями подергивала пальцем и кивала в такт (как потом уже понял) моему сердцебиению. Очевидно, что такого рода синхронизация – тренированный навык: совсем непросто разглядеть пульс человека по венке на шее. В общем, лично у меня тогда сработала внутренняя система безопасности, настроенная на подобное воздействия во время практики введения в трансовые состояния. Моя психика была вакцинирована и благодаря этому адекватно среагировала. Я схватил в охапку жену и ушел, так и не выяснив, чего девушка добивалась. А вот ощущение «ватных мозгов» не отпускало еще долго.
Поэтому, когда кажется, что с вами разговаривает какой-то странный человек – и темы несвязные, и смотрит не в глаза, и движения необычные, – а вы при этом чувствуете, как в голове образуется туман, то лучше выйти из такой коммуникации. Целее будете.
На одном уровне нам могут врать. На всех одновременно врать невозможно. Неконгруэнтность выдаст ложь. Например, человек разговаривает так, будто злится, использует подходящие слова и даже мимически отыгрывает идеально, но при этом сжимается от страха. И не всегда это сознательный обман, порой люди стараются сами себя убедить в чем-то и даже как будто начинают в это верить, но вот тело обязательно выдаст истинное положение вещей. Так страх денег никуда не денется просто потому, что вы беспрестанно себе повторяете, какую они дают свободу и сколько дверей открывают. Особенно если, например, выросли с глубинным убеждением вроде «деньги = проблемы» или «деньги = одиночество».
Рассмотрим несколько способов калибровки, от самых простых до продвинутых.
Наблюдение
Самый простой вариант калибровки – обычное наблюдение. Тут даже не надо общаться – внимательно наблюдаем за человеком. Что он предъявляет миру? Что показывает окружающим? Если бы выражение лица и поза человека могли говорить, что это была бы за фраза? «Я здесь самый крутой» или «Посмотрите, какая я красивая»? «Я лучше тебя» или «Только не бейте, только не по почкам»? «Я умнее тебя» или «Почему твои деньги все еще не у меня в кармане?»? Подберите фразы, которые бы органично звучали в диалоге с таким человеком. Красивой всегда можно сделать комплимент, а с пугливым поговорить о безопасности.
Интервью
Когда вы с человеком в разговоре, можно калибровать активнее. Например формат, как на свидании или интервью при приеме на работу. Вам помогут включенность и искренний интерес. Включенность – это состояние, когда все ваше внимание обращено на собеседника. Даже телесно наклонитесь к нему, чтобы лучше рассмотреть. Это метасообщение8: «Я тебя вижу, я тебя слышу, я тебя понимаю и принимаю. Ты мне интересен, для меня важно, что ты чувствуешь, что ты делаешь и зачем». Это тот самый ключик, который открывает и разоружает человека. Спрашивайте: «Чем занимаешься?», «Кем работаешь?», «Чем увлекаешься?», «Какие фильмы смотришь?». Все это раскрывает человека. Искренняя включенность располагает сама по себе, потому что любой из нас нуждается во внимании и интересе со стороны окружающих.
Если формат диалога позволяет, задавайте уточняющие вопросы: «А почему ты этим занимаешься?», «Что тебе особенно важно в том, что ты делаешь?», «Что тебе это дает?», «Как ты к этому пришел?». Человек не сможет отказать себе в удовольствии поговорить про свои ценности, если вы создали безопасное пространство. Но даже
