Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Автомобили
Переговоры о продаже или покупке автомобиля не должны обязательно превращаться в проблему. Ведь вам доступно огромное количество ресурсов. Не буду изобретать велосипед: большинство из вас уже и так знают, как нужно поступать. Однако я хочу привести кое-какие советы в контексте переговоров.
Прежде всего следует заметить, что тот, кто не ищет в Интернете информацию о стоимости автомобиля у дилеров и о его характеристиках и потом не пользуется этой информацией во время переговоров, скорее всего, просто выбрасывает деньги на ветер. Готовиться нужно в любом случае, покупаете ли вы новую или подержанную машину. Даже мой секретарь знает о том, что следует проверить идентификационный номер каждого конкретного автомобиля, чтобы узнать его историю.
Аравинд Имманени хотел купить определенную модель автомобиля Lexus. В Ричмонде, где он жил, была только одна такая машина, стоившая 24 500 долларов, на две тысячи долларов больше, чем он мог себе позволить.
Тогда Аравинд поискал информацию. На сайте carmax.com компании CarMax, крупнейшего продавца подержанных автомобилей, он узнал, что в Атланте продается такая же модель за 21 200 долларов, то есть на 3300 долларов меньше. В компании Kelly Blue Book, занимающейся оценкой автомобилей, стоимость данной модели составляла 23 тысячи долларов. Аравинд отправил всю эту информацию продавцу в Ричмонде. Результат? Ему даже не пришлось излагать свои доводы продавцу лично. Тот перезвонил Аравинду и предложил машину за 21 900 долларов. Таким образом, потрудившись пару часов, Аравинд сэкономил 2600 долларов.
Кроме того, Аравинд узнал, что производитель предоставляет трехлетнюю гарантию на 100 тысяч миль за 1500 долларов, а гарантия у продавца стоила примерно в два раза меньше. Тогда Имманени предложил заплатить запрошенные ричмондским продавцом 21 900 долларов, однако попросил заодно включить в эту цену продленную гарантию. Таким образом, стоимость автомобиля стала равной той самой цене на carmax.com (21 200 долларов) плюс 700 долларов за гарантию. Продавец согласился. «Да пусть гарантия вообще будет неограниченной», – сказал он.
Если вы покупаете новую машину, узнавайте о рекламных акциях для новых клиентов, о скидках для членов семьи и друзей и о предстоящих распродажах. Иногда продавцы говорят обо всем этом, особенно если вы создадите ви́дение установления отношений и будущего сотрудничества или возможности предоставления рекомендаций.
Узнайте о значении каждого пункта выставленного вам счета и проверьте эти цифры. Например, «дилерская подготовка» может включать в себя работу продолжительностью несколько часов, которая точно не стоит нескольких сотен долларов. Очень часто завышают стоимость доставки и сборы за оформление документов. Демонстрационные модели зачастую становятся неудачной покупкой. Подумайте о том, что другая сторона может лгать, и проверяйте каждое утверждение. Проценты за лизинг зачастую завышены. В лизинге и кредитных программах с «нулевой процентной ставкой» очень часто используют завышенную базовую ставку. Информация, доступная в Интернете, просто поражает. Будет лучше ознакомиться с ней заранее.
Какие бы стандарты вы ни использовали, важнее всего люди. Установите личный контакт и попытайтесь провести переговоры в более широком контексте. Если вам что-то не нравится в продавце, не покупайте машину у этого человека. Поищите какого-нибудь другого продавца. Всякий раз, как вам попытаются продать дополнительное устройство, узнайте его оптовую цену и сравните ее с другими вариантами.
Будьте осторожнее с такими уловками, как критика автомобиля, принадлежащего продавцу, в целях снижения цены. Такая тактика лишь снижает ценность другой стороны и заставляет собеседника защищаться. Вместо этого лучше пользоваться стандартами.
Все описанные выше методы работают и в отношении того, как относиться к покупателям, если вы продавец. Даже когда я продаю что-то, я стараюсь раскрыть как можно больше информации, чтобы установить доверительные отношения. При этом я не забываю о стандартах. Если кто-то делает необоснованные запросы, я вежливо прошу обосновать такие требования.
Рафаэль Росильо купил машину в фирме по продаже подержанных автомобилей Ron’s Used Cars в том состоянии, в каком она была, то есть без гарантии. Через месяц понадобился ремонт стоимостью 700 долларов. Рафаэль отправился в фирму и объяснил, что у него и его семьи очень ограниченный бюджет, попросив представителей фирмы оплатить половину счета за ремонт.
«Оплачиваете ли вы какую-либо часть стоимости крупного ремонта автомобиля, купленного без гарантии, если выясняется, что в нем был дефект перед продажей?» – спросил Рафаэль. «Обычно нет», – ответил менеджер фирмы. «Обычно нет» – это сигнал, который означал: «Иногда оплачиваем, если вы соответствуете подходящим условиям».
Рафаэль сказал представителю фирмы, что окончил Уортонскую школу и что в этом месяце будет заниматься подготовкой восьмидесяти новых студентов этой школы. Он будет рад рассказать им, как в фирме Ron’s Used Cars разрешили проблему с его подержанной машиной, оплатив половину стоимости ремонта. В сумме Рафаэль использовал четыре отдельных приема ведения переговоров – установил личный контакт, был спокоен, не спорил о том, кто прав и кто виноват, и не просил слишком многого. В результате ему выплатили те 350 долларов, которые он просил.
Это еще один пример того, как личные отношения берут верх над условиями соглашения. Две приведенные выше истории показывают, как приемы, описанные в этой книге, могут облегчить осуществление зачастую не самой приятной сделки.
Вы можете найти необходимую информацию в следующих источниках.
– Агентства по прокату автомобилей, банки и ссудно-кредитные общества продают подержанные машины. Обычно проведением аукционов руководят профессионалы, поскольку там нужна будет оплата наличными и вам потребуется механик, который сможет сразу на месте оценить состояние автомобиля.
– В Национальной администрации по безопасности движения на шоссейных дорогах есть бесплатный номер, по которому можно получить данные о дефектах или отзывах автомобилей производителем. Бюро по улучшению деловой практики и главные прокуроры штатов нередко публикуют информацию о нерешенных жалобах на продавцов. Можно использовать эти сведения, чтобы попытаться договориться о получении дополнительных гарантий.
– Если вы не автомеханик, будет глупостью покупать подержанную машину, если ее не проверил подобный специалист.
Если вы замечаете что-либо, что вам не нравится, – остановитесь. Сделайте перерыв, перегруппируйтесь и начните заново. Никто не заставляет вас совершать эту покупку сегодня. Контролируйте процесс, чтобы добиться большего. Наконец, очень хорошей тактикой будет приглашение продавца автомобилей, который оставил свое дело, в качестве вашего «консультанта» при покупке – и даже при продаже – машины. За небольшую плату этот человек поможет вам сэкономить тысячи. Возможно, такого человека найти нелегко. Спрашивайте знакомых – и в итоге ваши старания будут вознаграждены.
Кредитные карты
Миллиарды долларов лишних процентов по кредитным картам выплачиваются каждый год, потому что потребители не знают, как эффективно вести переговоры. Ниже я привожу список возможных действий. Я рекомендую пользоваться всеми пунктами каждый месяц, пока вы не будете удовлетворены. Воспринимайте эту деятельность как работу по совместительству. Она принесет вам столько же денег, сколько и основная работа. По этой причине я специально рассматриваю кредитные карты отдельно, ведь люди так часто жалуются на несправедливость всей этой системы.
– Узнайте, каков минимальный процент, предлагаемый потребителям. И когда предоставляют такой процент? А что если вы всегда платите вовремя? Если не учитывать рекламные скидки, то по стране, согласно данным исследования, проведенного в 2010 году, потребители платят от 4 до 23 % (при условии своевременной оплаты).
– Ориентируйтесь на то, что ценно и важно для компании, обслуживающей кредитные карты. Кеннет Рейес заявил представителю подразделения Citicard банка Citibank: «Я являюсь вашим верным клиентом уже более десяти лет». В результате процент по кредиту был снижен с 22 до 15, то есть на 500 долларов в год, – а все благодаря пятиминутному телефонному разговору. Компания American Express обещает «обслуживание на высочайшем, общемировом уровне» и «верность своим принципам». Компания Discover Card предлагает «потребителям и предприятиям наиболее выгодные отношения сотрудничества с компанией, оказывающей финансовые услуги». Пользуйтесь этими стандартами.
– Установите личный контакт. Клео Загреан спросила Марси, сотрудницу банка Citibank, откуда та родом. «Из Южной Дакоты», – ответила Марси. Клео недавно побывала там, и они немного поговорили об этом. В итоге Марси дала Клео нулевой процент по кредиту на шесть месяцев. В некотором смысле она заплатила за то, что ее восприняли как личность.
