Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
В таких условиях хитроумные навыки ведения переговоров приобретают особое значение. Я говорю тем из своих студентов, у кого во время собеседования возникали трудности при общении с будущими работодателями: «А ведь в этот раз они были такими любезными с вами, какими не будут больше никогда!» Так что если уже на этой стадии вы сталкиваетесь с проблемами – будьте осторожны!
На рынке полно советов, как вести себя на работе: говорите это, надевайте то, спрашивайте это, готовьтесь к тому. Проблема всех подобных советов заключается в том, что они предназначены для использования в любой ситуации. Однако, как я уже неоднократно подчеркивал, нет такого варианта, который подходит всем и всегда. Эффективные переговоры ситуативны. В том, что касается работы, самое главное – понять другую сторону и понять тех, кто оказывает влияние на другую сторону. Только после этого вы сможете разработать стратегию ведения переговоров в конкретной ситуации.
Это значит, что к разным людям в одной и той же фирме вам придется применять разные стратегии ведения переговоров. Это потребует большего труда и займет больше времени, но зато будет намного точнее и эффективнее. Цель – сделать вас более ценными для структурной схемы компании. И чем выше вас оценивают, тем дальше вы продвинетесь в своей карьере и тем труднее будет избавиться от вас во время экономического спада.
Вернемся к открывающей эту главу истории о женщине из Гарвардской школы бизнеса. Во-первых, она подумала о своей цели – для нее это была долгосрочная карьера в компании. Затем она подумала о проблемах, с которыми может столкнуться при достижении этой цели, – ее наставники должны были уйти раньше нее. После этого она определила третьи стороны, которые могли помочь ей, – сотрудники других отделов компании. Она рассмотрела их потребности – в том числе планирование мероприятий, советы в отношении рекламы и маркетинга. Она подготовилась, была постепенна и последовательна и уделила огромное внимание отношениям.
Развитие отношений – существенный момент практически во всех ситуациях, связанных с работой. Может оказаться, что в компаниях, даже небольших, придется быть очень дипломатичным, и отношения в таких компаниях могут оказаться весьма сложными. Чем чаще вы обнаруживаете людей, которые могут помочь вам, и объединяетесь с ними, тем в лучшем положении вы оказываетесь. Другие могут стать для вас системой раннего оповещения, когда дела начнут идти вкривь и вкось. Они снабдят вас информацией, чтобы помочь вам добиться благоприятных возможностей в компании. В случае крайней нужды они придут вам на помощь. Они придадут вашим проектам более высокий приоритет. В трудную минуту они вам помогут.
Ниже я привожу список ключевых людей, которые могут помочь вам после того, как вы устроились на работу. А некоторые могут помочь вам сначала найти работу. Установите с такими людьми контакты, выпейте с ними кофе или пообедайте. Вот они.
– Те, кто был здесь всегда. Когда я был журналистом, я всегда искал тех, кто работал в компании тридцать или сорок лет, кого перевели на запасной путь и нередко игнорировали. Они знают, что где спрятано. С такими людьми нужно побеседовать и отдать им должное. Зачастую им просто не с кем поговорить. В каждой компании есть один или два таких человека. Найдите их и подружитесь с ними. Они знают все ловушки и все аспекты отношений в компании. Они сообщат вам информацию, которая будет иметь критическое значение для достижения ваших целей и защиты себя от других.
– Те, кто ушел. Многие из них наблюдали компанию с наихудшей стороны. Они знают, чего компания не сможет и не станет делать для людей. Конечно, кое к чему из того, что они говорят, нужно относиться с недоверием и скептически. Может быть, у них остались плохие впечатления от компании, сохранились какие-то обиды, затаенные счеты и скрытые мотивы. Однако, как правило, вы услышите историю без прикрас. Если вы ищете работу, а они расстались с руководством компании в хороших отношениях, они могут позвонить и замолвить за вас словечко.
– Сотрудники отдела информатизации. Похоже, что их все ненавидят. Научитесь любить этих людей, если даже не весь отдел, то хотя бы одного-двух сотрудников. В большинстве случаев без этих людей невозможно эффективно заниматься своим делом. И когда в информационной системе, с которой вы работаете, возникает проблема, вам нужно, чтобы кто-то справился с ней немедленно, даже если сегодня выходной.
– Архивные и библиотечные работники. Они есть не во всех компаниях. Но в том, что касается поиска информации, лучше них в компании почти никого нет. Они сделают вашу работу – и вас – лучше.
– Уборочный персонал. Большинство менеджеров не замечают их, однако эти люди много знают, много слышат и видят.
– Сотрудники службы охраны. Если вы забыли свой пропуск, если вам нужно быстро провести клиента в офис, если вы хотите войти в запертый кабинет, где вы оставили какие-то документы, – охранник, с которым вы наладили отношения, поможет вам. Я считаю весьма важным каждый день пожимать руки охранникам. На Рождество я делаю им небольшие подарки или даю на чай и периодически приношу на проходную печенье. Я познакомил их с моим сыном. Так я добился особого отношения к себе.
– Административно-хозяйственный персонал. Его также называют постоянным персоналом. Руководители и менеджеры приходят и уходят, а бо́льшая часть административно-хозяйственного персонала остается на своей должности всю жизнь. Они могут пустить о вас сплетню – или, наоборот, добрую молву. Сделайте их частью своей команды, приносите им печенье на праздники.
– Прочий персонал. Те, кто работает у факсимильных и копировальных аппаратов, работники буфетов и столовых, сотрудники отдела командировок и службы технической поддержки – все они могут помочь вам, если поджимают сроки, а вам необходима какая-либо информация или нужно что-то, чтобы выполнить свою работу.
– Сотрудники отдела по работе с персоналом. Обычно эти люди настроены наиболее недоверчиво и на все отвечают «нет». Их первейшее дело – защищать компанию. Но все же они не едины. Подружитесь с ними, начните с младших сотрудников отдела. Покажите, что вам интересна их работа. Они будут рады объяснить вам то, чем они занимаются. Зачастую сотрудники этого отдела могут много чего рассказать (в том числе и личного характера) о каждом человеке в компании.
– Те, от кого зависят ваш отдел и вы в частности. Есть ли какие-либо внешние поставщики, рестораны или печатники, от которых зависит работа вашего отдела? Чем лучше эти люди знают вас и чем больше вы им нравитесь, тем легче вы сможете получать от них какие-либо одолжения для своего отдела. Есть ли у вас номера мобильных телефонов этих людей? Есть ли какая-либо частная информация, полученная вами в отделе командировок, например, которую вы передаете внешним поставщикам?
То, о чем я говорю сейчас, – это выстраивание своей собственной коалиции. Ее создание займет определенное время и потребует от вас усилий и размышлений. Однако это все равно быстрее и легче, нежели поиск новой работы, и лучше, чем отсутствие прибавок к зарплате и повышений по службе.
Будьте постепенны в своих действиях. Расспрашивайте людей об их работе, узнавайте об их страхах и мечтах. Сообщайте им всю информацию, какую только можете передать. Предложите им совет или пару рук, готовых им помочь. Начните с одного человека или двух. Вам нужно собрать как можно больше информации о том месте, где вы работаете или хотите работать.
Переживают ли в организации по поводу чего-либо? Нужна ли помощь с иностранными языками? А может быть, нужен надежный посредник для общения с представителями другой культуры? Человек, который согласится работать в определенном регионе или по праздникам? Можете ли вы предоставить организации информацию, получить которую иначе как за большую цену ей будет трудно?
Эллен Уолш была новичком в своей компании, работала с двумя коллегами. Никто не знал о ее способностях. Тут она узнала, что человек, о котором очень хорошо отзывались, уволился. «Никто не хотел работать на его месте, – рассказывала она. – Он занимался наймом молодых специалистов». Эллен поняла, что волонтерская работа на компанию принесет ей благодарность руководства. Кроме того, на этой должности она сможет познакомиться с гораздо бо́льшим числом людей, часть из которых будет потом работать в этой компании. Так она сможет создать свою собственную группу поддержки.
Особые достижения
Чуть выше в этой книге я писал о студенте, который, пользуясь приемами, усвоенными на моих занятиях, смог получить двенадцать приглашений на окончательное собеседование после того, как восемнадцать его предыдущих обращений были отклонены. Как он этого добился? Сначала этот студент, Мехуль Триведи, решил подробнее узнать о потребностях каждой фирмы и каждого отдела. Он использовал модель подготовки к переговорам, описанную в главе 7, и тщательно подготовился к собеседованиям. Мехуль определил ключевых людей, имеющих право принимать решения, и собрал информацию о каждом человеке, который должен был проводить с ним собеседование. Через Ассоциацию выпускников Уортонской школы он нашел людей, которые знали эти фирмы или недавно уволились из них. Он звонил тем младшим сотрудникам фирм, с которыми был в приятельских отношениях, и тем выпускникам Уортонской школы, кто работал на эти фирмы, и расспрашивал их о том, что этим фирмам требуется.
