Стюарт Даймонд - Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации
Он понял, что его резюме было слишком общим, и поэтому оно лишь отчасти могло заинтересовать те фирмы, в которые он обращался. Ведь у каждой из этих двенадцати фирм были разные, характерные для них нужды: требовался определенный набор навыков, опыт, место жительства, рабочее время и условия. При этом в каждой фирме у каждого отдела были свои запросы.
Проведя эти изыскания, студент переписал резюме, адаптировав его к потребностям каждой фирмы и каждого отдела. Он разослал резюме конкретным людям, для кого потребности фирмы были наиболее важны: начальникам отделов, лидерам команд и руководителям отделов по работе с персоналом. Мехуль при помощи жены провел упражнение по обмену ролями, она снимала видео. Позже они вместе изучили запись и внесли корректировки в его стиль общения. Мехуль смог предугадать две трети вопросов, которые ему задавали во время собеседования. В каждом случае он показывал, что соответствует стандартам фирмы/отдела или даже превосходит их. Во всех случаях он старался установить человеческий контакт.
«Результат был поразительным», – заявил он позже. Во многих случаях его приглашали на окончательное собеседование еще до того момента, как были рассмотрены результаты первичного собеседования.
По словам Мехуля, он изначально был скептически настроен по отношению к моей модели, в которой утверждается, что человеческий фактор является решающей причиной достижения соглашения не менее чем в 50 % случаев, а собственно «суть» обсуждения важна лишь в 10 % случаев. Однако его собственный опыт доказал верность моей модели. Мехуль устроился на должность биржевого аналитика. Свое будущее место работы он выбрал еще до того, как прошел все собеседования. По его словам, изученные приемы можно применять в любой ситуации. С тех пор прошло тринадцать лет – и он по-прежнему ими пользуется.
К каждой ситуации Мехуль подготовился отдельно. Именно так можно найти хорошую работу. Каждый год я просматриваю сотни резюме. Но почти никто не составляет резюме, которое отражало бы результаты хоть сколько-нибудь осмысленного исследования, целью которого было наше предприятие. Опыт Мехуля много раз повторяли другие мои студенты.
Когда Горав Тевари подал заявление о приеме на работу в крупную компанию в Кремниевой долине, он точно знал, в каких двух отделах он мог бы лучше всего показать себя и почему. Он попросил знакомых отправить по электронной почте рекомендательные письма тем людям, которые должны были проводить с ним собеседование. Он назубок выучил правила приема на работу в эту компанию, включая цитаты из программного заявления компании. И, конечно же, он получил работу. А ныне он работает директором компании Highland Capital Partners в Бостоне.
Даже в трудные экономические времена есть множество способов сделать первый шаг для того, чтобы наладить с фирмой деловые отношения. И Чжан не мог получить работу в венчурной фирме Advanced Technology, расположенной в Кремниевой долине, поскольку не имел опыта в работе с начинающими технологическими компаниями.
Однако он узнал, что компания весьма заинтересована в развитии технологий интернет-телефонии – а в этой области у И опыт был.
Тогда он предложил им бесплатный консалтинг. А уж попав в фирму, он окунулся в поток корпоративной информации и узнал об имеющихся возможностях. Волонтеры нередко остаются работать на постоянной основе. Фирма воспользовалась его наработками в области технологий и анализа рынка при рассмотрении одного инвестиционного проекта. В этом деле он прекрасно зарекомендовал себя к тому моменту, когда фирма решила начать работы по проекту. По крайней мере, И смог вписать теперь полученный им практический опыт в свое резюме.
Через несколько месяцев ему начали платить. Он перешел на такую же работу в своем родном Шанхае. «Даже если дверь закрыта, стучите во второй и в третий раз, – сказал он позже. – Дайте им оригинальное решение. На это уйдет какое-то время, но такой подход работает».
Некоторые люди не могут жертвовать своим временем, не получая взамен денег. Так может быть, вы сможете делать это по совместительству или по выходным дням? Главное – быть настойчивым и продолжать искать оригинальные пути получения работы.
Марк Сорел получил отказ на свою просьбу о работе в Каире от Intenational Finance Corporation (IFC), инвестиционного отделения Всемирного банка. Он попросил объяснить причину отказа. Ему сказали, что один из высших руководителей IFC полагал, что у Марка не было достаточных знаний и навыков. Тогда Марк написал письмо этому человеку, в котором описывал свою работу в Уортонской школе как двухгодичное обучение в области частных акций и развивающихся рынков.
«Я понимаю, что ваша команда уже приняла решение по моей кандидатуре, однако я надеюсь, что вы дадите мне еще один шанс, если эта должность или какая-либо другая будут вакантны», – написал Марк тактично и скромно. Однако он пошел еще дальше, сделав очень важный шаг: он предложил пройти приемный тест IFC, чтобы показать свои знания. Иными словами, он был настойчив, но не нагл.
Через несколько месяцев появилась проблема в отношении другого кандидата. Руководство IFC пригласило Марка пройти тест. Он получил прекрасные оценки, которые явно превосходили ожидания скептически настроенного руководителя IFC. Марка приняли на работу, о которой он мечтал, – ныне он работает менеджером по инвестициям в Каире. «Приемы ведения переговоров, изученные мной, изменили мои взгляды на переговорный процесс, – писал он позже. – У меня появилась схема для подготовки. Благодаря ей я смог жестко придерживаться своей позиции, при этом не испортив отношения».
Есть множество ситуаций на работе, в которых возникают непростые вопросы, способные поставить под угрозу отношения в случае недостаточной внимательности. Многие люди даже не пытаются вести переговоры – и получают меньше. Но при использовании стратегий, описанных в моей книге, вы можете проводить переговоры, рискуя в значительно меньшей степени. Кроме поиска общих интересов можно найти общих врагов. Если вы можете найти кого-то, против кого стороны могут выступить вместе, это может укрепить вашу связь и переформатировать всю ситуацию.
Александр Хромченко, директор службы клинической информации фармацевтической компании, хотел, чтобы оценку его годовой работы изменили с «удовлетворительно» на «отлично». Он получил ежегодную награду за клинические инновации в своей компании, однако это произошло после того, как были подведены итоги работы за год.
Очень непросто заставить человека изменить уже принятое решение. В этом случае Алекс полагал, что начальник просто скажет: «Ну, мы учтем твою награду в следующем году». И тогда Александр выставил ситуацию в другом свете: он спросил своего менеджера, почему всем менеджерам в компании приходится подавать годовые отчеты до того, как будут собраны все сведения. Ведь это же несправедливо по отношению к менеджерам! Только два человека в его отделе получали когда-либо награду. Конечно же, если бы менеджер знал о ней, сказал Александр, оценка его работы была бы иной. Так Александр показал своему начальнику, что принятая в компании система подведения итогов поставила их обоих в невыгодное положение. В итоге начальник произвел переоценку, и Александр получил прибавку к зарплате в размере 13 500 долларов.
Еще одна стратегия – снижение риска, воспринимаемого другой стороной. Уполномоченная по контрактам американских военно-воздушных сил не хотела приступать к обсуждению проекта в области солнечной энергетики стоимостью 14 миллионов долларов, предложенного компанией Honeywell для базы ВВС Люк в Аризоне. Она заявила Ранджиту Бхосале, работавшему на Honeywell, что у нее уже есть опыт неудачного сотрудничества с энергетическими компаниями. Ранджит сразу же ответил: «Если бы я оказался на вашем месте, я бы чувствовал то же самое». Так она получила поддержку своим чувствам, что заставило ее слушать внимательнее.
Тогда Ранджит попытался показать ей различия между двумя проектами – новым и тем, неудачным, используя при этом рекомендации и доказательства. Он предложил работать постепенно: начать с контракта стоимостью 200 тысяч долларов на поставку оборудования для получения энергии из возобновляемых источников. Это контракт был составной частью 14-миллионного проекта. Так он снизил риск, воспринимаемый другой стороной. А еще Ранджит заявил, что руководитель Honeywell будет лично присутствовать на подписании контракта, оценит ее вклад в подписание контракта. В итоге она согласилась. Первый контракт оказался успешным, ныне они работают над всем проектом. Понадобились тщательное планирование, использование целого ряда приемов и повышенная внимательность к чувствам другой стороны.
Зачастую, всего лишь расспросив человека о его страхах, можно получить информацию, которая поможет вам переубедить его. Бен Хьюз жил далеко от того места, где проходили занятия по подготовке к сдаче экзамена на адвоката. Он хотел заниматься дома, самостоятельно. Это не только было дороже, но и не отвечало правилу, принятому в юридической фирме, где он работал, – никакого самообучения. Бен решил выяснить причину подобного запрета. Оказалось, что в прошлом несколько молодых юристов проходили курс самообучения дома – и проваливались на адвокатском экзамене.
